— Каков, по Вашим оценкам, объем российского рынка VIP banking? Какая доля приходится на юг России?
— Оценить точный объем VIP-банкинга РФ и юга России трудно, так как данное направление не выделяется в отдельные разделы в официальной отчетности банков.Есть только различные экспертные оценки, которые дают довольно большой разброс.
—Каковы, по Вашим оценкам, тенденции этого рынка в 2012 году?
— Несмотря на глобальные экономические проблемы, список миллиардеров журнала Forbes регулярно пополняется, и в него попадают все больше россиян. Практически все аналитики прогнозируют существенный дальнейший рост — не менее 30–50% в год.
Если говорить о нашем банке, то 2011 год для допофиса ОАО «РосДорБанк» в Сочи был достаточно успешным, число VIP-клиентов и привлеченных депозитов стабильно росло. В первом полугодии 2012 года эта тенденция также сохранилась: прирост депозитов VIP-клиентов составил 62%.
— Какая доля вкладов в Вашем банке приходится на VIP-клиентов?
— Доля VIP-клиентов дополнительного офиса ОАО «РосДорБанк» в Сочи составляет 70% от общего количества.
— Насколько банку выгодна работа с ними?
— Состоятельный клиент окупает все затраты, связанные с его непосредственным обслуживанием. Себестоимость услуг VIP-клиентов удается снизить за счет включения в продуктовый ряд локальных услуг.
— Насколько остро, по Вашему мнению, сейчас стоит вопрос подготовки персональных менеджеров?
— Менеджера для работы с VIP- клиентами подобрать достаточно сложно. Сотрудник должен быть профессионалом высокого класса, прекрасно разбираться во всех тонкостях инвестирования. При этом он должен быть достаточно эрудирован, разносторонне развит и компетентен во многих финансовых вопросах, обладать стрессоустойчивостью и высочайшей трудоспособностью, так как персональный менеджер обязан находиться на связи с VIP-клиентом круглосуточно, что, безусловно, требует недюжинного терпения.
— Каким образом, на Ваш взгляд, банки могут существенно увеличить количество VIP-клиентов?
— Прежде всего, необходимо обеспечить высокий уровень сервиса и строгую конфиденциальность, что помогает добиться долгосрочного авторитета у клиентов. Существующие VIP-клиенты, в свою очередь могут порекомендовать банк родственникам, друзьям, партнерам по бизнесу.
В основном число VIP-клиентов растет за счет личных долгосрочных связей топ- менеджмента банка, партнеров и акционеров банка. Хороший эффект дает участие в статусных мероприятиях, регулярных встречах на уровне первых лиц.