Доходы SAP, крупнейшего в России поставщика ERP-систем, в 2010 году выросли на 53% (весь рынок — максимум на 10%). Владислав Мартынов, гендиректор SAP СНГ, рассказал, как удалось этого достичь и чего ждать от рынка в 2011 году.
Вы пришли в SAP полтора года назад, в разгар финансового кризиса. Как чувствовал себя рынок и какие задачи стояли перед вами?
Сотрудники тогда пребывали в некоторой растерянности: как поведет себя рынок в кризис, было не ясно. По тем же причинам оказались демотивированы и партнеры компании. Тогда у SAP не существовало ясной позиции и понимания того, как дальше развиваться, поэтому первые месяцы я анализировал ситуацию, и на основе полученных данных мы с командой выработали план развития и роста в непростых условиях турбулентности и расставили приоритеты.
Что именно вы сделали по итогам анализа?
Одной из приоритетных задач стало четкое формулирование направления по работе с партнерами. Важно было донести до них информацию, в какие отрасли и с какими продуктами мы идем. Хотелось сделать взаимодействие с партнерами более предсказуемым. Мы вложили около 1 млн евро в развитие партнерских отношений — обучение их специалистов, повышение квалификации. Влили в этот канал распространения продукции новую энергию и эмоции. И это уже через полгода начало давать эффект. Также мы поняли, что надо открывать для себя новые секторы: финансовый, государственный.
Еще мы запустили несколько важных инициатив, например начали предлагать услугу value engineering — расчет потенциального экономического эффекта. С детальным просчетом цифр, показывающих будущую эффективность внедрения для каждого бизнес-процесса заказчика. Здесь же мы предлагаем ему сравнить результаты с теми показателями, которые демонстрируют самые успешные западные компании той же отрасли. Эту оценку клиент может получить прежде, чем примет решение о покупке продукта.
Ну и еще хотелось бы отметить запуск партнерской программы fix cost/fix time. В рамках инициативы клиентам предлагаются преднастроенные отраслевые решения, готовые для выполнения конкретных задач, по фиксированной цене и с конкретным сроком внедрения. Это вызвало большой интерес — мы такую программу предложили первыми на рынке.
Вы довольны результатами?
Все эти шаги дали ощутимый эффект. В целом бизнес компании в России и СНГ за год вырос на 53%, продажи программных продуктов — на 84%. Причем если исключить из последней цифры проект с "Газпромом", то все равно динамика впечатляющая — 35%. Результат, без ложной скромности, феноменальный. Напомню, что аналитики IDC в начале года предсказывали 3%, затем изменили прогноз на 9%, а мы эту цифру превысили почти в четыре раза. То есть мы поменяли весь ландшафт рынка ERP и достаточно успешно трансформировали бизнес SAP в России.
Вам пришлось в рамках работы над всеми этими задачами принимать какие-то кадровые решения?
Я провел реформирование, внеся определенные изменения в организационную структуру. Для нашей команды продавцов мы усилили отраслевую направленность работы. Это дало неплохой результат, потому что мало просто уметь хорошо продавать, нужно разбираться в отрасли. Также, к примеру, Романа Журавлева, который восемь лет занимался продажами, я перевел на должность главы отдела консалтинга. Необходимо, чтобы отдел продаж и консалтинг работали в связке, так как клиенту в конечном счете нужно качественное решение, а не просто покупка софта. До моего прихода их коммуникации были не самыми эффективными. С назначением Журавлева связь этих подразделений усилилась.
В тот момент, когда я пришел, отдельные позиции по продажам занимали коллеги из Германии. Они очень квалифицированные и хорошие специалисты, но им не хватает понимания российской специфики. Их прислали на время, что поддержать подразделение в период экономической турбулентности. И в тот момент из компании ушел глава Йован Марьянович, а на его место поставили временно исполняющего обязанности. Но ситуация растянулась на восемь-девять месяцев, поэтому люди не совсем знали, что делать. В итоге несколько специалистов вернулись в Германию, а на их места мы наняли новых людей.
Из других ярких кадровых приобретений — Ишхан Казинян, долгое время руководивший практикой консалтинга у наших партнеров, компании IBS. Теперь он отвечает за развитие стратегических отраслей (госсектор, финансовый, дискретное производство), где мы пока присутствуем мало.
Складывается ощущение, что вы сами занимаетесь подбором кадров.
Так оно и есть. Я вообще не очень доверяю внешним рекрутинговым агентствам. Конечно, они помогали, приводили кандидатов, мы их рассматривали. При этом я параллельно тоже искал и принимал финальное решение.
В прошлом году у вас появились первые государственные заказчики. Как это произошло?
Среди чиновников есть люди, понимающие необходимость повышения эффективности управления, поэтому в таких решениях возникла потребность. Параллельно идет определенное давление со стороны вышестоящих госорганов, требующее внедрения новых технологий и улучшения качества работы. Мы стали более активно рассказывать этому рынку, что у нас огромный опыт и специализированные решения для нужд госсектора. И что работа с нами — эффективный способ решения поставленных задач, поскольку у нас есть международная практика. Разговоры на эту тему шли и раньше, но только последние пару лет чиновники начали реально что-то делать.
Ну, мотивация и схемы, по которым российские чиновники покупают решения, известны даже ребенку.
В России действительно есть чиновники, которые хотят получить результат, искренне добиваются эффективности. Их пока не так много, но они есть. Причем независимо от того, что именно они покупают — программные продукты, здания, автомобили для своего учреждения, такие люди — наши заказчики.
Для выхода на этот рынок нужно было донести до служащих, госчиновников, ответственных за реализацию поставленных задач, что у нас есть соответствующие решения. Мы это сделали. Дальше партнеры находят тех, кому нужен инструмент для повышения эффективности и кто обладает правильной мотивацией.
Ваши результаты за прошлый год показывают, что рынок ERP и "тяжелых" решений для бизнеса далек от насыщения. На какой стадии мы сейчас находимся?
Уровень проникновения в России решений по автоматизации базовой части бизнеса — финансово-административного блока, учетных и транзакционных функций — все еще ощутимо ниже, чем на Западе. Поэтому еще лет десять, наверное, мы будем насыщать этот рынок. Я не оракул, я — САПер, предсказать точно не смогу, но лет на пять-десять хватит. Кроме того, если посмотреть, в каком объеме в компаниях внедрены решения по автоматизации, какое количество сотрудников задействовано, то заметно, что потенциал еще очень большой.
Постоянно появляются новые продукты, которые можно внедрять и продавать старым клиентам. Среди этих продуктов есть такие, что расширяют не только функциональные, но и технологические возможности. Например, мы сделали решение для iPad, которое открывает нашим клиентам, уже все внедрившим, совершенно новые возможности. Или появилось решение SAP HANA, позволяющее гораздо быстрее обрабатывать данные. Если раньше отчет по большим объемам данных мог составляться два-три часа, то теперь это происходит за секунды. Такие продукты мы можем дополнительно продавать. И если суммировать потенциал по всем этим направлениям, то он окажется весьма значительным в денежном выражении.
За счет чего вы планируете вырасти в нынешнем году на 25%?
Мы будем продолжать двигаться намеченными маршрутами, внедрять инициативы, о которых я уже рассказал. Планы были составлены в прошлом году, срок их исполнения — два года, прошло пока всего девять-десять месяцев. Могу сказать, что 25% роста в этом году — еще более амбициозная цель, чем 53% в прошлом. У компании 54% рынка по итогам 2010 года, по нашим предварительным оценкам. Чтобы увеличивать бизнес, необходимо выращивать весь рынок. А это нетривиальная задача, которую можно реализовать только совместными усилиями всех участников "экосистемы".