Увлекшись увеличением числа клиентов обязательного пенсионного страхования, многие негосударственные пенсионные фонды потеряли в их качестве. По итогам первого квартала у НПФ--лидеров рынка по числу клиентов средняя сумма счета не превышает 20 тыс. руб., в то время как у НПФ "Райффайзен", Сбербанка и "Газфонда", не занимающих лидирующих позиций по числу клиентов, средние счета пенсионных накоплений — самые большие (37-67 тыс. руб.). Наиболее состоятельную клиентуру привлекают НПФ, работающие не через агентов, а через банковские сети, указывают участники рынка.
"Ъ" проанализировал соотношение средней суммы счета клиентов крупнейших НПФ и число их клиентов, основываясь на данных Федеральной службы по финансовым рынкам (ФСФР) на 1 апреля 2010 года, раскрытых на сайте ФСФР. Анализировались 20 крупнейших НПФ по объему пенсионных накоплений с количеством клиентов в рамках обязательного пенсионного страхования (ОПС) от 20 тыс. человек. Средняя сумма счета в этих фондах составила 23,02 тыс. руб. Лидером по этому показателю стал НПФ "Райффайзен", с большим отрывом за ним следует НПФ Сбербанка, тройку лидеров замыкает "Газфонд" (подробнее см. таблицу). Наименьший средний счет по договорам ОПС у "Промагрофонда" (8,58 тыс. руб.), у Первого национального пенсионного фонда этот показатель составляет 9,6 тыс. руб., а у НПФ "Русь" — 10,78 тыс. руб.
Пенсионные накопления формируются за счет ежемесячных страховых взносов работодателя за своих сотрудников в размере 6% от заработной платы. Эти средства поступают в Пенсионный фонд России (ПФР) и в дальнейшем подлежат обязательному инвестированию. По умолчанию пенсионными накоплениями граждан управляет ВЭБ. Впрочем, для инвестирования накоплений можно выбрать одну из 54 частных управляющих компаний или один из НПФ, имеющих право работать с пенсионными накоплениями граждан.
По данным ПФР, в первом квартале НПФ заключили с гражданами 202,7 тыс. новых договоров об ОПС, что на 17,4% больше, чем за аналогичный период 2009 года. Общее количество граждан, выбравших НПФ для инвестирования своей накопительной части пенсии, составляет на 1 апреля 5,96 млн человек (на топ-20 фондов приходится 4,99 млн человек). Примечательно, что фонды с наибольшей средней суммой счета не являются лидерами по числу клиентов. Как видно из данных, приведенных в таблице, лидирующий по сумме среднего счета "Райффайзен" почти в 4 раза уступает по числу клиентов "Промагрофонду", занимающему в рейтинге последнюю строчку, и более чем в 40 раз — НПФ "Благосостояние", по сумме счета оказавшемуся всего лишь на десятом месте.
По словам участников рынка, по средней сумме счета можно судить о качестве клиентской базы пенсионных фондов. Исполнительный директор НПФ "Райффайзен" Елена Горшкова полагает, что качество клиентской базы зависит от методов работы по заключению новых договоров ОПС. "Мы продаем свои продукты через сеть Райффайзенбанка",— говорит госпожа Горшкова. По ее словам, клиентами Райффайзенбанка являются преимущественно люди с доходом выше среднего, "традиционный средний класс", в НПФ они идут осознанно, и это сказывается на результате. "Аналогичная ситуация и с НПФ Сбербанка, который наладил продажи через банковскую сеть",— говорит госпожа Горшкова. Она указывает, что фонды, привлекающие десятки тысяч новых клиентов, работают, как правило, через агентские сети, которые менее тщательно подходят к отбору потенциальных клиентов, "так как вознаграждение агентов зависит не от суммы, которую перечислит клиент, а от количества заключенных договоров".
Исполнительный директор НПФ "Национальный" Светлана Касина добавляет, что сумма среднего счета зависит еще и от того сегмента экономики, в котором фонды ищут клиентов. "Зарплаты в "Газпроме" выше среднерыночных, и это отражается на сумме среднего счета в "Газфонде", так как фонд в первую очередь предлагал заключить договоры ОПС сотрудникам предприятий-учредителей",— говорит госпожа Касина.
"Да, мы и НПФ, привлекающие клиентов через банковские сети, действительно работаем с разными целевыми категориями",— подтверждает Виталий Плотников, президент Первого национального пенсионного фонда (средняя сумма счета на 1 апреля 9,6 тыс. руб.). "Услугами коммерческих банков пользуются люди довольно состоятельные, платежеспособные, имеющие довольно высокий уровень доходов. А агенты привлекают людей в больницах, школах, на небольших предприятиях",— поясняет он. По его словам, в частности, поэтому некоторые фонды отказываются сейчас от агентской схемы и выстраивают такую сеть продаж, которая бы позволила выйти на более "доходный" сегмент клиентов.