Александр Брычкин, заместитель председателя правления банка "Финсервис"
Для банковского бизнеса любые изменения стратегии как попытка сменить курс тяжелого, но быстроходного корабля. Руль повернут, а судно по инерции еще долго плывет в прежнем направлении.
В начале лета 2008 года в "Финсервисе" многое изменилось. Обновилась линейка потребительских кредитов и кредитных карт, появились ипотечные кредиты и продукты для малого бизнеса, изменилась система продаж. Ситуация на финансовых рынках заставила нас думать о рисках. Мы стали требовать от заемщиков большего количества документов и поручительства на крупные суммы.
Переход на новую продуктовую линейку прошел не без сложностей. В первый месяц после ее введения упали общие показатели по сбору кредитных заявок. Клиенты шли на старые продукты. А менеджеры перестраивались под продажу новой линейки не так быстро, как нам хотелось. Сказалась инерция большого коллектива: у нас только в московской сети более 100 отделений.
Тогда мы изменили систему мотивации наших продавцов. Раньше размер премии зависел в основном от количества собранных кредитных заявок. Теперь премия возрастает, если менеджер продает приоритетные для банка продукты. Сейчас в приоритете продукты с низкой дефолтностью. Максимальную премию продавцы получают за потребительский кредит для семейных пар с подтвержденным доходом, автокредит и ипотеку.
Результат не заставил себя долго ждать. Через два месяца после нововведений мы превысили показатели сбора кредитных заявок, которые имели до замены продуктовой линейки.