Компания Coral Travel растет намного быстрее туристического рынка. Но агрессивная маркетинговая политика может оказаться для туроператора слишком накладной.
 |
Один из высокопоставленных чиновников от туризма в неофициальной беседе с корреспондентом СФ допустил: проблема могла возникнуть из-за того, что обороты некоторых турфирм не всегда совпадают с их бухгалтерской отчетностью. Есть и другая версия: фискальные органы проявили инициативу по наводке конкурентов, озабоченных чересчур быстрым ростом туроператора.
Действительно, показатели международной группы компаний Odeon Tourism International (OTI), которой принадлежит Coral Travel, демонстрируют завидную динамику. В 2006-м группа обслужила 317 тыс. россиян — на 40% больше, чем годом ранее. Ее общий оборот в прошлом году в России увеличился на 42,14% и достиг $197 млн, притом что в целом рынок выездного туризма по оценкам экспертов растет на 10–15% ежегодно. Так что повышенное внимание со стороны госорганов Coral Travel, приносящая OTI львиную долю выручки, может считать едва ли не комплиментом. Наконец соседи по рынку признали в быстрорастущей турецкой компании достойного конкурента.
Однако в скором времени Coral Travel, вероятно, станут поджидать проблемы куда более серьезные, чем двухнедельная заминка с реестром. Пока основное направление деятельности Coral — Турция — является главной горячей точкой на туристическом фронте. Но интерес к ней, в отличие от внимания к прочим странам, постепенно ослабевает. По данным Пограничной службы ФСБ России, в 2006 году Турцию посетили 1,47 млн российских туристов, что на 90 тыс. меньше, чем годом ранее. Большинство операторов турецкого направления уже давно и активно диверсифицируются, но Coral обратил внимание на другие страны лишь в последнее время. Да и заработать на них будет сложнее.
РЫНОК
В 2006 году, по данным Федеральной пограничной службы, за рубеж с
туристическими целями выехали 7,75 млн россиян. Из них 1,47 млн
человек посетили Турцию, 902 тыс.— Египет. Таким образом, эти
страны являются самыми популярными у отечественных турфирм.
Учитывая, что специалисты оценивают среднерыночную стоимость
поездки в $750, суммарный оборот туроператоров, работающих на этих
направлениях, в 2006 году составил около $1,78 млрд.
Лидером по отправке туристов в Турцию и Египет является группа компаний Tez Tour. Ее оборот в 2006 году составил $294,8 млн. Среди других заметных игроков — компании, принадлежащие турецким бизнесменам: Coral Travel, «Пегас туристик», GTI Travel, «Анекс тур», а также TUI Mostravel Russia, образовавшаяся три года назад в результате альянса крупнейшего международного концерна TUI с российским туроператором «Мострэвел». Их финансовые показатели (за исключением Coral Travel) не разглашаются.
Hotel-контроль
Главный санитарный врач РФ Геннадий Онищенко в начале прошлого года рекомендовал гражданам нашей страны воздержаться от поездок в Турцию в связи со вспышкой птичьего гриппа. Популярности направления не способствовала и серия терактов, осуществленных курдскими сепаратистами. Однако главная проблема направления — в ухудшающемся сервисе отелей. «Они относятся к россиянам по принципу „куда они денутся — все равно приедут”,— говорит пресс-секретарь Российского союза туриндустрии Ирина Тюрина.— Причем если раньше поступали жалобы на отели класса 3–4 звезды, то в последнее время и на пятизвездные. Люди жалуются на питание, на поддельные напитки в ресторанах, на отношение».
Джошкун Юрт, напротив, гордится своей требовательностью к отелям. Помимо Coral Travel — туроператора, отправляющего туристов из России, в состав OTI входит Odeon Tours, обслуживающая отдыхающих непосредственно в стране пребывания. Раз в две недели ее представитель объезжает каждую гостиницу и проверяет стандарты обслуживания. Скудный рацион, не расставленные на пляже шезлонги или сломанный кондиционер в номере — все это фиксируется и ставится местному менеджменту на вид. Если к следующему визиту неисправности не устраняются, Coral Travel выдвигает ультиматум вплоть до разрыва отношений. По словам Джошкуна Юрта, до крайней меры доходит нечасто, ведь гостиницы не хотят терять выгодного партнера. «Уважение к туристу нашей компании большое,— подчеркивает Джошкун Юрт.— Допустим, в отеле в двух комнатах сломался кондиционер. В первую очередь его починят в той, где живет наш турист, потому что мы даем большой объем и деньги платим всегда вовремя».
Право «первого ремонта» объясняется еще и тем, что у группы OTI турецкие корни, а национальная специфика имеет на Востоке огромное значение. Многое там решается не по букве договора. Например, вместо того чтобы цивилизованно предъявить претензии к своему партнеру по бизнесу, турецкие отельеры часто отыгрываются на клиентах: выставляют их на улицу или требуют доплату за размещение. Как утверждает Джошкун Юрт, таких инцидентов в Coral Travel не было — более того, за весь прошлый год не поступило даже ни одной рекламации. «Мы правильно строим работу. И туристы, испытавшие проблемы с другими туроператорами, после едут через нас»,— хвалится топ-менеджер.
Региональное укрупнение
Между тем Coral Travel решил заполучить не только клиентов проблемных туроператоров, но и туристов, которые пользовались услугами региональных турфирм, работавших с Odeon Tours напрямую. Раньше такие компании создавали собственные программы и имели договоры с отелями и авиаперевозчиками (так как Coral ограничивался пределами Москвы). Теперь же они лишились статуса производителей турпродукта и превратились в турагентства: продают предложения Coral Travel, довольствуясь агентской комиссией — максимум 15% от стоимости поездки. Причина в том, что в прошлом году группа OTI решила расширить сферу влияния своего главного подразделения в России: Coral стал осуществлять собственные чартерные рейсы из Нижнего Новгорода, Волгограда и Самары. А в 2007 году планирует летать уже из 15–20 городов.
«Бизнес укрупняется, что закономерно. Пытаться остановить этот процесс бесполезно, если с одной стороны выступает большая компания наподобие Coral с миллионными оборотами, а с другой — региональная с оборотами в десятки раз меньшими»,— признает Владимир Дронов, генеральный директор компании «Соло ВР», одного из уполномоченных партнеров Coral Travel в Волгограде.
Разумеется, региональные турфирмы, потерявшие статус поставщиков турпродукта, от этого тренда не в восторге. «Туроператорский бизнес значительно более выгоден»,— вздыхает Дронов, впрочем, не вдаваясь в подробности. Однако не секрет, что туроператор с хорошими объемами продаж способен получить дополнительные скидки от авиакомпаний и отелей. Например, часто номера в последние осенние заезды обходятся крупным компаниям вообще даром.
Зато Coral Travel, благодаря консолидации региональных потоков, еще больше усилит свои переговорные позиции по отношению к отелям и перевозчикам.
Но главная причина, подтолкнувшая Coral Travel к самоличному выходу в регионы, заключается в том, что его местные партнеры оказались не в состоянии бороться на равных с глобальными конкурентами: Tez Tour, TUI Mostravel Russia, «Пегас туристик» и другими. Coral просто рисковал потерять перспективные рынки. Вступив же в битву за регионы, он бросил вызов влиятельным конкурентам.
Не по-братски
«Раньше можно было подумать, что эти компании — братья-близнецы: летали на одних самолетах, селили туристов в соседних номерах. Но теперь, очевидно, Coral вышел на более серьезный уровень для нашего туроператора номер один»,— говорит генеральный директор компании Fresh Travel Геннадий Косарев. Он не единственный, кто отмечает охлаждение отношений между Coral Travel и крупнейшей туроператорской компанией на турецко-египетском рынке — Tez Tour. Пока Coral Travel уступает ей по объемам продаж в полтора раза, но опережает по темпам развития: его выручка за год подросла на 42,14%, тогда как у Tez Tour — на 25,5%.
На предстоящий летний сезон, по словам Косарева, Tez Tour заключал договоры с турецкими отелями с условием, что они не будут работать с Coral. В принципе любой крупный туроператор стремится иметь популярные отели в своем эксклюзивном портфолио. Но одно дело, когда он целиком выкупает в отеле квоту, предназначенную для рынка, а другое, когда ставит условием не давать ее конкретным компаниям.
Официальная позиция самого Tez Tour — не замечать успехов Coral Travel. «Многим туроператорам удается добиваться близких к Coral или даже более высоких темпов роста,— считает Владимир Каганер, генеральный директор Tez Tour.— В случае с Coral привлечь дополнительных клиентов удалось за счет перехода оператора в сегмент дискаунтеров».
 |
Под маской дискаунтера
 |
Сам же Coral Travel занимается организацией более дорогих поездок: по данным компании, в структуре продаж 40% приходится на туры среднего ценового сегмента, 60% — высокого. Таким образом, средняя розничная цена тура, по словам Джошкуна Юрта, составляет $850–900, что на $100–150 дороже, чем в целом по рынку. Между тем у Владимира Каганера обратное мнение: Coral реализует через «младшего брата» Sunmar довольно большие объемы турпотока.
Да и сам Coral выбрасывает на рынок несвойственные его ценовому позиционированию предложения. В начале апреля Coral предлагал недельные туры с проживанием в пятизвездном отеле по системе «все включено» за $685 на двоих, то есть всего за $342,5 на человека. Впрочем, на сайте того же Tez Tour висели аналогичные предложения и по более удивительным ценам — от $289.
Отличительная особенность маркетинговой политики Coral Travel не только в низких ценах. Дело в том, что обычно даже туроператоры, специализирующиеся на недорогих массовых турах, стараются компенсировать убытки, полученные в провальные даты, эскалацией цен в высокий сезон. Например, в праздники тот же самый номер может стоить вдвое дороже, чем в обычное время. «А Coral не смотрит, когда люди пытаются заработать, и с легкостью ставит усредненную цену на все даты,— говорит Геннадий Косарев.— Из-за этого у них меньше прибыль, чем у других, но зато они заведомо все продадут».
Чужая доля
Недавно в компании Coral Travel наступила эпоха великих географических открытий. Минувшей зимой к турецкому и египетскому направлениям, теряющим свою популярность, компания добавила Объединенные Арабские Эмираты. Летом Coral Travel займется Тунисом. А в ближайшие три года компания намерена отправлять российских туристов уже в десять стран. «Мы не ставим целью стать лидером направления. Нам достаточно войти в тройку»,— замечает Джошкун Юрт.
Отчасти Coral Travel играет роль догоняющего. Многие крупные компании осознали, что Турция и Египет слишком тесны для их бизнеса, еще несколько лет назад. Например, Tez Tour занялся Таиландом в 1997 году, Кубой и Доминиканской Республикой — в 2004-м, Испанией — в 2005-м. Крупнейший на российском рынке игрок с турецким капиталом компания «Пегас туристик» к настоящему моменту пополнила ассортимент Тунисом, Индией (штат Гоа), Грецией и Вьетнамом.
Тем не менее, учитывая агрессивную маркетинговую политику Coral Travel, «скромная» цель войти в тройку лидеров по количеству отправляемых туристов кажется вполне достижимой. Например, согласно рейтингу предпочтений сотрудничества информационной службы «Банко» 8,3% из более чем 600 опрошенных турагентств заявили, что зимой 2006–2007 годов отправляли своих туристов в ОАЭ через Coral Travel. Для сравнения: у компании «Спейс тревел», работающей на направлении более десяти лет, этот показатель 8,9%. У других старожилов — туроператоров «Арт-тур» и «Русского экспресса» — по 5,9%. «У Coral хорошие показатели по росту турпотока,— подтверждает руководитель отдела ОАЭ компании „Русский экспресс” Андрей Зорин.— Правда, причина этого в демпинговых ценах. Весь сезон, может быть за исключением высоких дат, новогодних праздников, Coral продавал туры ниже себестоимости». В выбранной турецким туроператором стратегии сомневается и генеральный директор компании «Арт-тур» Дмитрий Арутюнов: «Я не верю в то, что ОАЭ можно продавать по тем же технологиям, что Турцию или Египет: возить туристов по цене нетто и раскручивать на деньги уже в стране пребывания».
В родной Турции или в Египте, власти которого фактически отдали свой рынок инкаминга турецким структурам, подобным Odeon Tours, Coral Travel всегда может компенсировать убытки за счет дополнительных сервисов. Например, хорошую выручку туроператорам приносит заманивание туристов в «свои» магазины и рестораны или продажа экскурсий (по свидетельствам туристов, они на 50–70% дороже, чем у независимых турфирм). Вместе с тем в ОАЭ, как и во многих других странах, местные турфирмы пользуются протекционизмом властей, и закрепиться здесь для турецких туроператоров сложнее.
Так что для Coral Travel торговля турами ниже себестоимости при большом объеме продаж таит опасность. Подобный дисбаланс уже погубил одного из крупнейших туроператоров — компанию Deep Tour, которая отправляла по 180 тыс. туристов в год, а недавно ушла с рынка.