Директор департамента по работе с частным капиталом Россельхозбанка Наталья Капинос в интервью «Деньгам» рассказала, как изменилось поведение клиентов сегмента Private Banking, их подходы к инвестициям и о том, какие предложения сейчас вызывают наибольший интерес.
Директор департамента по работе с частным капиталом Россельхозбанка Наталья Капинос
Фото: Александр Казаков, Коммерсантъ
Директор департамента по работе с частным капиталом Россельхозбанка Наталья Капинос
Фото: Александр Казаков, Коммерсантъ
— Банковская сфера пережила сильные потрясения в этом году. Как повлияла экономическая обстановка на частные капиталы? Что из финансовых продуктов сейчас пользуется наибольшим спросом в Private Banking?
— Во-первых, сейчас клиенты не готовы рисковать даже ради прибыли, поэтому основной запрос сместился на стратегии по сохранению капитала. Следовательно, многим потребовался качественный пересмотр структуры активов. Инструментов, направленных на сбережения, достаточно: это и традиционные депозиты, и вложения в золото (высокий интерес к ним видим в регионах), есть возможность инвестировать в стабильные российские компании.
Во-вторых, анализ счетов клиентов и интересующих их продуктов показал, что сегмент Private Banking готов переходить в национальную валюту.
В-третьих, это новые рынки. Бизнес сейчас уже активно работает с валютами дружественных стран — от новых контрактов до облигаций и ПИФов.
Если кратко, то рынок финансовых услуг в Private Banking уверенно адаптируется под ситуацию.
— Можете ли вы сказать, что поведенческий профиль ваших клиентов за последнее время изменился? Влияет ли это на ваш бизнес и планы по развитию?
— Внешние факторы влияют и на розничный сегмент, и на Private Banking. Мы однозначно видим, что трансформация рынка может подталкивать к решениям на субъективных ощущениях. Это не всегда правильные решения. Именно поэтому при управлении частным капиталом необходим высокопрофессиональный взгляд со стороны. И в целом у нас получается донести свою позицию до клиентов достаточно успешно — никогда я еще не встречала клиента, который имел бы стопроцентно жесткую позицию и не воспринимал разумные доводы.
Сейчас к нам обращаются по разным вопросам: от совершения платежей до налогового консультирования, везде мы ищем индивидуальные варианты. При этом мы помогаем решить вопросы, связанные не только с финансами. Например, большой популярностью у наших клиентов пользуется продукт «Медконсьерж». В сегменте все уже привыкли к обычным консьерж-сервисам, но медицинский консьерж помогает не забыть про вещи, связанные со здоровьем, а также позаботиться о родителях, детях. И это уникальное предложение на рынке.
В целом мы с оптимизмом смотрим в будущее, у сегмента Private Banking есть пространство для развития, он гибок и успешно адаптируется к любой ситуации. Мы будем наращивать клиентскую базу, расширять линейку продуктов, планируем экспансию в регионы.
— Вы вышли на рынок Private Banking одним из последних среди крупных российских банков, а значит, сразу оказались в высококонкурентной среде. За счет чего вы привлекаете клиентов?
— Во-первых, это сервис. В нашем секторе особенно важны личные качества менеджера, умение проявить нестандартный подход к работе и точно реализовать запрос клиента. Private Banking — это в первую очередь индивидуальный подход. Диалог менеджера и клиента сейчас идет практически без перерыва, мы всегда на связи.
Во-вторых, у нас была хорошая стартовая площадка. Мы действительно не торопились с формальным выходом в Private Banking, но еще до выделения этого направления в отдельный сегмент мы уже обслуживали руководителей крупнейших агрокомпаний на специальных условиях. Таким образом, у нас уже был сформирован круг представителей бизнеса, готовых доверить нам свои средства. Перед полноценным запуском нового направления мы проделали большую подготовку. Сейчас мы взаимодействуем с предпринимателями из разных отраслей российской экономики, а также обслуживаем большое количество имиджевых клиентов. При этом основной бизнес нашего банка – агропромышленный комплекс – один из флагманов российской экономики, и это очевидным образом усиливает наш бренд.
И третье. Это преимущество логично вытекает из нашей отраслевой специфики и экспертизы. Мы стремимся давать клиентам дополнительную уникальную ценность от сотрудничества с нами. Банк развивает собственную экосистему, вся она построена вокруг АПК и позволяет городским жителям получать все лучшее из того, что есть на сельских территориях.
И мы активно интегрируем эти площадки в Private Banking. Так, маркетплейс фермерских продуктов «Свое Родное» и платформу «Свое За городом» мы вывели отдельным предложением «Свое Родное Lux». В рамках этого продукта мы ежеквартально отбираем и отправляем нашим клиентам индивидуальные рекомендации: от свежих продуктов от отечественных аграриев до экотуров для взрослых и детей.
Мы погружаем клиентов в ту среду, которую российские фермеры все последние годы создавали вместе с нами, и это действительно интересно. Россия — огромная красивая страна и сейчас многие хотят узнать ее получше, открыть заново.
— И что же из ваших предложений находит наибольший отклик у клиентов?
— Здесь мы сосредоточились на трех ключевых моментах: фермерской продукции, виноделии и экологии.
Оригинальные отечественные производства сейчас активно развиваются, предлагают продукты класса люкс очень высокого качества — от сахалинского гребешка до самарского пармезана. Вообще, 70% удовольствия в жизни люди получают от еды. Мы знакомим нашего клиента Private Banking с местными марками, с тем, что есть только у нас — свое, родное. Даже при формировании подарочных корзин мы используем только товары отечественного производителя. Даем возможность буквально ощутить вкусы России, а заодно и поддержать фермеров. Это первый аспект.
Второе крупное направление — это виноделие и виноградарство. Этот сегмент в России переживает период интенсивного развития: появляются и возрождаются винодельни, наращивают мощности как массовые производители, так и частные. И каждому есть чем удивить самую изысканную публику. Виноделие интересно и с точки зрения инвестиций, и с точки зрения потребления. По себе могу сказать: новый опыт с российскими марками вина может очень приятно удивить.
Ну и третье — это экология.
В рамках структуры банка мы создали фонд «Экология» для объединения средств и усилий, нацеленных на формирование экономики осознанного потребления и бережного отношения к окружающей среде.
Такую философию мы внедряем и в сегмент Private Banking: рассказываем об инвестициях в ESG, экологических инициативах. И это видно даже в мелочах — например, приветственный пакет у нас выполнен из перерабатываемой крафтовой бумаги. Так мы вместе заботимся о природе нашей страны.
— Интересуют ли непрофильных клиентов сегмента Private Banking инвестиции в АПК? Ведь тут вы признанные эксперты.
— Безусловно. Сейчас у клиентов достаточно много вопросов о том, куда инвестировать. Мы имеем многолетний опыт инвестирования в проекты сельского хозяйства и можем предложить подходящую опцию — у нас плотная синергия с нашим корпоративным бизнесом. Помимо хорошей маржинальности, АПК — это дело для души. Мы видим много историй, когда успешные люди, например, обзаводятся виноградниками, гордятся своим продуктом и с удовольствием проводят время на природе, вкладывают средства в развитие отрасли и с энтузиазмом привносят в нее лучшие мировые практики. А мы в таких начинаниях им с удовольствием помогаем.