У клубов не удлиняется фитнес
Граждане перешли на краткосрочные абонементы
Вводившим на фоне кризиса краткосрочные абонементы фитнес-клубам не удается от них отказаться: доля таких карт уже превысила 15% в структуре продаж и растет. Связывающие тренд со снижением покупательной способности населения участники рынка стремятся вернуться к более понятному для них формату долгосрочных карт, позволяющему продавать дополнительные услуги. Но рассчитывать на восстановление докризисной модели продаж не стоит до конца 2022 года.
Фото: Дмитрий Лебедев, Коммерсантъ
Фото: Дмитрий Лебедев, Коммерсантъ
Доля абонементов со сроком действия один—три месяца в структуре продаж фитнес-клубов выросла за год с 10–20% до 15–27%. Такие данные приводит Ассоциация операторов фитнес-индустрии (АОФИ). Там уточняют, что доля коротких карт в структуре продаж клубов сильно зависит от региона и специфики конкретного объекта. По словам президента АОФИ Ольги Киселевой, на рынке представлены как клубы, где доля краткосрочных карт в структуре продаж достигает 50%, так и игроки с показателем 5%.
Короткие клубные карты на рынке сохраняются и пользуются устойчивым спросом, соглашается президент Национального фитнес-сообщества (НФС) Елена Силина. Она вспоминает, что толчок к активному развитию формата дал связанный с пандемией COVID-19 кризис.
Но сейчас его популярность базируется на низкой покупательной способности населения: в пересчете на год предложения стоят существенно дороже, но в моменте людям проще заплатить меньше, поясняет госпожа Силина.
В АОФИ приводят пример один из клубов Подмосковья, где месяц стоит 5 тыс. руб., а год — 35 тыс. руб. (2,9 тыс. руб. в месяц).
Краткосрочные абонементы клубы стали массово вводить в конце прошлого года как временный антикризисный продукт (см. «Ъ» от 1 февраля). Традиционно формат не очень выгоден бизнесу из-за сложностей с прогнозированием финансового потока и высокими затратами на привлечение нового клиента, которые оцениваются до 3 тыс. руб. на человека. «Клиенты с долгосрочными абонементами — лояльная аудитория, с которой клуб выстраивает отношения, реализуя дополнительные услуги, формирующие в среднем 30–40% выручки»,— добавляет Елена Силина. Гостей с короткими картами, по ее словам, удерживать сложнее. Нехватка в клубах клиентов, которые пользуются дополнительными услугами, также способствует оттоку тренеров, указывает гендиректор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров.
Многие специалисты начинают работать частным образом, оттягивая аудиторию, отмечает господин Бурмистров.
Владелец сети Powerhouse Gym Антон Гиренко-Коцуба указывает, что если модель не настроена на ежемесячные абонементы, переход на нее — «убийство» бизнеса. Президент холдинга «Алекс Фитнес» Алексей Ковалев говорит, что его компания старается продавать только длинные абонементы, а в условиях неопределенности предлагает клиентам возможность бесплатной «заморозки» срока действия карт на время ограничений. В АОФИ отмечают, что краткосрочные абонементы интересны в основном небольшим автоматизированным клубам с минимальным присутствием персонала.
Переориентация на краткосрочные карты происходит в контексте общих кризисных тенденций на рынке фитнес-услуг. По оценкам НФС, в октябре 2021 года продажи абонементов в целом были на 25,7% ниже, чем в аналогичный период 2019 года. Относительно сентября 2021 года продажи ниже на 17,8% из-за ужесточения в регионах санитарных ограничений. Сейчас Елена Силина рассчитывает, что инициатива о повсеместном введении QR-кодов постепенно стабилизирует ситуацию. «Клиенты смирились с ситуацией, стали реагировать на требования о предъявлении кодов спокойнее»,— объясняет она. Михаил Бурмистров считает, что сократить долю краткосрочных абонементов в структуре продаж бизнес сможет не ранее второй половины 2022 года. По его словам, пока людям в принципе сложно планировать не только траты, но и время, но в будущем году фактор нестабильности должен ослабнуть.