Коротко

Новости

Подробно

Цена вопроса

Старший партнер McKinsey & Co Владимир Кулагин — об экосистеме для супераппа

Газета "Коммерсантъ" от , стр. 10

Суперприложение — штука красивая, удобная и ценная, но первая ловушка, в которую очень легко попасть, это увлечься разработкой, забыв о том, что деньги приходят не из супераппа, а через него из экосистемы. Она должна быть построена не по принципу «объять необъятное», а с выполнением нескольких ключевых условий — продуктовых, коммерческих, технологических и организационных.

Идея насыщения экосистемы как можно большим числом сервисов может привести не к удержанию клиента, а к его раздражению ненужными предложениями — и разрушению стоимости. Продуктовое предложение должно быть выстроено вокруг выбранной базовой потребности человека и обеспечивать клиентский опыт, к которому хочется возвращаться. Требуется тонкий учет потребностей и психологии пользователя. Так, экосистема для молодых геймеров использует фундаментальную потребность человека в развлечениях: единая платформа для покупки компьютерных игр, аксессуаров и атрибутики (с платежной системой), с медиа об играх, сервисами для трансляции киберспортивных событий, собственной социальной сетью и букмекерской конторой — это комплекс удовлетворения потребностей.

Если компания-участник экосистемы просто верит, что получит выгоду от того, что будет с вами, это не работает в долгую. Участники должны ясно видеть выгоду в цифрах и фактах, а отсутствие оптимальной для каждого из них модели монетизации — угроза устойчивости бизнеса. Все должны понимать, откуда будут браться деньги — через доходы от подписки, от рекламного трафика или из транзакционных комиссий. Не меньшее значение имеет формула распределения доходов между участниками. Важный коммерческий инструмент — механика продаж: кто из участников экосистемы и как именно будет принимать платежи? Отсутствие удобных способов оплаты сервисов может стать блокирующим фактором роста.

Часто экосистема — неравный брак между большой якорной компанией и небольшими партнерами. Чем больше размер компании, тем меньше она обычно готова адаптироваться технологически. Хорошо если неготовность идти навстречу друг другу ведет только к потере времени, а не жизнеспособности в случае, когда времени потеряно слишком много. Заинтересованность всех партнеров в сотрудничестве и в том числе готовность к технологической адаптации — критический фактор для синергии экосистем.

Гибкость и быстрота важны не только для технологий. Придется постоянно подстраиваться к пользователю и его требованиям. Ограничиться одной-двумя версиями стыковки сервиса с основой платформы не удастся, первый опыт лишь открывает процесс десятков итераций и точных настроек. Работоспособная операционная модель экосистемы — это ее постоянно улучшающаяся версия. При этом важна скорость реакции разработчиков на обратную связь от пользователей. Если вы чувствуете, что близки к идеалу,— это очень тревожный знак.

Суперприложение — это форма взаимодействия с клиентом, подобно удобному и понятному меню в ресторане — с опциями, дополнительными предложениями и рекомендациями относительно сочетаемости блюд и напитков. Но начинать надо с выстраивания условий успешности экосистемы — с того, какие продукты закуплены, какие у вас на кухне повара, как они взаимодействуют, какие блюда умеют готовить и каких ошибок никогда не допустят. Людям далеко не всегда нужно, чтобы в конце меню было сказано: «А еще мы можем вас постричь и подшить брюки».

Владимир Кулагин, старший партнер McKinsey & Company


Комментарии
Профиль пользователя