реорганизация
Вчера пресс-служба компании "ОАО 'Вимм-Билль-Данн — продукты питания'" объявила о завершении реорганизации дистрибуторской сети по продаже молочных продуктов на рынке Московского региона. Теперь вместо 15 дистрибуторов молочные продукты компании продают всего восемь. Действуя таким образом, компания стремится ужесточить контроль над продажами на ключевом для себя рынке.ОАО "Вимм-Билль-Данн — продукты питания" (ВБД) — крупнейший производитель молочных продуктов и соков в России. Выручка от продажи продукции компании в 2001 году составила $674 млн. По данным AC Nielsen, доля молочной продукции ВБД в московской рознице (без учета рынков) составляет 62,5%. В Московском регионе продаются молочные продукты входящих в ВБД Лианозовского молочного комбината, Царицынского молочного комбината, молочного комбината "Нижегородский" и Завода детских молочных продуктов.
По официальной информации, отбору дилеров предшествовал так называемый аккредитационный конкурс, на котором руководство ВБД предъявило новые требования к партнерам. В частности, от дилеров потребовали отказаться от продукции других производителей и обеспечить заданные объемы продаж. Кроме того, ужесточились условия по отсрочке платежа и выполнению плана продаж. Наконец, по информации дилеров комбината, ВБД установил уровень рентабельности работы дистрибуторов в размере 10%.
Подведение итогов конкурса состоялось еще в июне, а с 1 сентября весь Московский регион был разбит на восемь сегментов, каждый из которых обеспечивает продажи молочных товаров ВБД на уровне 70 млн руб. в месяц. Соответственно, за каждым сегментом было закреплено по одному из восьми дилеров ("Молочные реки", "Ангел-М", "Брайтонторг", "Интеркрос М", "ТКФ Милкум", "ТК-Гарденторг", "МНК Лицар", "ФК-Бизнес +"). По словам исполнительного директора по сбыту Лианозовского молочного комбината Василия Попова, семь компаний, лишившихся прямых контрактов, теперь покупают продукцию ВБД у оставшихся дилеров.
Нынешняя реорганизация сбытовой сети компании — явление достаточно закономерное для потребительского рынка вообще и молочного в частности. В 1997 году дистрибуторов компании в Московском регионе было около ста. Однако столкнувшись с ценовыми войнами между дистрибуторами, руководство ВБД начало резко сокращать их число. В 1998 году обладателей прямых контрактов было уже 60, а в 2001 — всего 15. Кроме того, некоторое время Лианозовский и Царицынский комбинаты имели собственные сбытовые структуры, никак не корректировавшие работу друг с другом. В 1999 году они были объединены в единую службу. Сейчас собственные сбытовые структуры ВБД контролируют около 14% всех продаж молочной продукции в Московском регионе (в основном это крупные сети вроде "Седьмого континента", "Перекрестка" и "Рамстора").
Как заявляют представители ВБД, дальнейшего сокращения числа дистрибуторов не планируется. Однако полностью исключать этого нельзя. Дело в том, что основные конкуренты ВБД на московском рынке практически полностью контролируют сбыт своей продукции. Так, например, Danone в Москве самостоятельно осуществляет продажу своих товаров розничным точкам. В области доля продукции этой компании, продающейся через дилеров, составляет всего 30%. Аналогичная ситуация с Parmalat. По словам ее сотрудников, 90% всей молочной продукции, реализующейся в столице и ближнем Подмосковье, доставляется в магазины своими силами.
ДМИТРИЙ Ъ-ДОБРОВ, СВЕТЛАНА Ъ-МЕНТЮКОВА