|
Основное транспортное кольцо |
 |
Cтарое берем, новое даем
Для тех, кто не знает, что такое trade-in,— это схема продажи, когда подержанную машину сдают дилеру и, доплатив разницу в цене, получают новую.
Во всем мире trade-in является испытанным средством заставить средний класс чаще менять автомобили. По словам директора по продажам General Motors CIS Ивана Ружички, в странах с развитым авторынком по схеме trade-in реализуется около половины всех машин.
У нас дилеры GM таким способом продают 8-10% автомобилей. Главными препятствиями на пути trade-in в России является слабая информированность потребителей и плохо развитая система кредитования дилеров (покупая старую машину, дилер, по сути, замораживает оборотные средства.— Ъ),— говорит Иван Ружичка.
Пока западные компании не делают особых ставок на развитие российского trade-in. Как сообщил пресс-секретарь российского представительства DaimlerChrysler Андрей Родионов, официально рекомендовало своим дилерам внедрять эту схему только одно подразделение компании — Chrysler/Jeep. При этом оно не поддерживает их материально. Положенную при покупке по trade-in скидку дилеры предоставляют за счет своей маржи. "Существующий прирост продаж через trade-in объясняется общим ростом рынка,— считает господин Ружичка.— В этом году в России будет продано 125 тыс. новых иномарок. Соответственно, на trade-in придется около 12 тыс. машин".
Хотя продавцы обычно не интересуются у клиентов их достатком, известно, что "пользователями" trade-in в России являются люди состоятельные. Начальник отдела продаж компании "Гема" Сергей Пичугин: Это покупатели, которым дорого время и которые не хотят рисковать, самостоятельно продавая старую машину. Они покупают новые иномарки и меняют их раз в два-три года. Компании и бюджетные организации прибегают к trade-in для обновления своего автопарка гораздо реже.
По словам Сергея Пичугина, в "Геме" на организации приходится не больше трети сделок по trade-in. А в компании "Ника Моторс", по сведениям начальника отдела продаж, этой схемой не воспользовался ни один из корпоративщиков.
Мы провели опрос в московской мэрии, "Газпроме" и российском представительстве Philip Morris — никто из них не пользовался такой услугой. Надо сказать, что в большинстве организаций жизненный путь автомобиля определен внутренними традициями. В "Газпроме" машины по мере старения просто спускают вниз по служебной лестнице, в правительстве Москвы их продают через комиссионные площадки, а Philip Morris реализует потрепанные автомобили своим сотрудникам по остаточной цене.
Оценка уценки
В теории воспользоваться схемой trade-in проще простого: клиент приезжает к дилеру, подписывает контракт, отдает ему старую машину, доплачивает разницу в цене и уезжает на новой. А на плечи продавца ложатся все вопросы, связанные со сбытом подержанного автомобиля или его утилизацией (в более развитых странах). За это дилер получает некоторое вознаграждение --в виде разницы между ценой, которую он предлагает за машину, и ее реальной рыночной стоимостью.
На практике, конечно, возникают сложности. Первым делом надо найти дилера, работающего по схеме trade-in, у которого есть интересующая вас модель. Этот автомобиль необходимо зарезервировать (обычно эта услуга бесплатная) — чтобы снять старую машину с учета в ГИБДД, необходимо несколько дней.
Следующая и наиболее важная часть схемы — оценка машины у дилера. Эксперты изучают ее снаружи (ищут сколы краски, царапины, вмятины) и внутри — полная диагностика двигателя, ходовой части, рулевой системы и тормозов.
Эта процедура занимает несколько часов — в случае, если используется компьютерная диагностика (в той же "Геме", например). Но такое практикуется не везде. Директор автосалона компании "Ренессанс-Авто" Борис Биринберг сообщил "Деньгам", что для оценки хорошему специалисту "достаточно получаса, а если надо проверить и ходовую часть, максимум час". Сложно сказать, что здесь выгоднее. С одной стороны, шансов пропустить дефектную деталь (стоимость машины при этом увеличится) при "ручном" осмотре больше, зато компьютерная диагностика более объективна и теоретически не позволяет дилеру обсчитать клиента.
Для оценки машины используются специальные компьютерные программы: Audatex, Erotax и отечественная "НАМИ-сервис". Весь софт — это базы данных, содержащие сведения о затратах времени на любой ремонт практически любого автомобиля. Оценщик сообщает компьютеру, какие детали подлежат замене, название марки, модели машины, страны-производителя и год выпуска. Получив эту информацию, программа находит сведения о конструкции автомобиля и определяет общую стоимость ремонта — с учетом совместно заменяемых деталей.
 |
| По схеме trade-in можно поменять иномарку на "Жигули", а можно — "Жигули" на иномарку |
Дилер также будет устранять внешние дефекты, не влияющие на ходовые качества автомобиля, но обычно отпугивающие клиентов. Например, если поцарапано крыло, вычтут стоимость его покраски, но не замены. Если в машине порвалась обивка багажника, на это, скорее всего, вообще не обратят внимания.
При расчете стоимости подержанного авто дилеры исходят, как они говорят, из "сложившейся на рынке цены". Никаких каталогов бывших в употреблении машин, учитывающих российскую специфику, не существует. Каждый дилер сам определяет рыночную цену, и, значит, есть повод поторговаться.
Возьмем конкретный пример. Автомобиль Opel Vectra 1999 года выпуска (двигатель 1,6 л, пробег 80-100 тыс. км) стоит на рынке около $9 тыс. Владельцу достаточно предъявить в "Ренессанс-Авто" сервисную книжку — и сайлент-блоки с ремнями ГРМ менять уже не будут. "Один лишь факт обслуживания машины только в авторизованных сервисах прибавляет к оценочной стоимости автомобиля 3-4%,— говорит Борис Биринберг.— Я готов выложить за нее до $8 тыс.". Если же машина ремонтировалась как и где попало, то ее цена по trade-in не превысит $7,5 тыс., а скорее всего, составит $7 тыс. Оценка обычно платная. Так, "Гема" берет за нее около 1 тыс. руб., но обязательно делает скидку на эту сумму при продаже автомобиля.
Если клиент согласен с оценкой, схема trade-in подходит к логическому завершению — вы передаете старую машину автокомпании, доплачиваете оговоренную сумму и забираете заранее "забронированную" машину. Кстати, необязательно покупать именно новый автомобиль — подходящий вариант можно выбрать и из числа тех, что сдали ваши предшественники.
Возможен и trade-in наоборот: можно сдать дорогую иномарку и взять дешевую российский автомобиль, получив с продавца разницу наличными. "Инком-Лада", к примеру, продает по trade-in "ВАЗы" и "ГАЗы". Деньги в этом случае выдают на руки.
Клиент подписывает два договора: один — о продаже дилеру своего старого автомобиля, второй — о покупке нового. Таким образом, юридически trade-in выглядит как встречная купля-продажа, а значит во всех документах будет указана полная цена машины.
Остается поставить приобретенный автомобиль на учет в МРЭО. Если заплатить фирме-продавцу стандартные (для Москвы) $200, этот отнюдь не захватывающий процесс она возьмет на себя. Заметим, что после снятия машины с учета на нее устанавливают транзитные номера, действительные в течение нескольких недель. Но и потом проблем у покупателей не возникает — после продажи дилер снабдит автомобиль новыми транзитными номерами.
Обмен без обмана
Главным препятствием для массового развития trade-in является слишком низкая оценка подержанных машин. 15% рыночной стоимости скидывают, если автомобиль в хорошем состоянии — когда на ремонт дилер практически не будет тратиться. В худшем случае стоимость "подлежащих обязательной замене" деталей составит примерно 25% рыночной цены сданного авто. При этом больше всего теряют на trade-in дорогие машины. "Гораздо сложнее продать автомобиль, который дороже $15 тыс., чем из ценового диапазона $6-7 тыс.,— поясняет Борис Биринберг.— И у нас больше риск потерять прибыль".
Правда, дилеры стремятся хотя бы частично компенсировать потери клиента на оценке его машины и дать ему скидку с цены автомобиля, который он выбрал на замену. По словам Сергея Пичугина, компания "Гема" при покупке новой машины Nissan или Saab по trade-in готова скинуть до $700. При покупке по trade-in отечественного автомобиля скидка будет меньше. Как сообщил "Деньгам" директор сети автосалонов "Инком-Лада" Дмитрий Шилыковский, "совместная с АвтоВАЗом программа trade-in предусматривает скидку со стоимости нового ВАЗа 'десятого' семейства в $200".
Еще одно ограничение — большинство компаний ограничивают максимальный возраст принимаемого по trade-in автомобиля, а официальные дилеры практикуют ограничение еще и по маркам. Так, в "Геме" по trade-in берут только машины Nissan, Saab и Opel, и не старше пяти лет. В компании "Рольф Холдинг" — только Mitsubishi "не старше 1995 года выпуска и с двигателем объемом не более 2,5 л". А вот "Ренесанс-Авто" готова зачесть стоимость даже стареньких "Жигулей". Борис Биринберг говорит, что как-то даже взяли по trade-in ВАЗ 1988 года.
Итак, trade-in в нашей стране обходится примерно в два-три дня рабочего времени и 15-25% уценки стоимости сдаваемой машины. И потому является пока услугой для тех, кому проще доплатить, чем продавать старую машину самому. Но в конечном итоге появление подобной схемы говорит о развитии отечественного розничного авторынка и обострении конкуренции. А для потребителя это всегда хорошо. Главное, что российской традиции trade-in есть куда развиваться: по словам Ивана Ружички, на Западе продавцы уценивают принимаемую по trade-in машину только на 5-7%.
ПАВЕЛ АРАБОВ