Изучив сайт компании и пообщавшись с консультантами, для меня стали очевидны проблемы, с которыми сталкивается компания.
Константин описывает основную целевую аудиторию как типичных представителей среднего и высокого сегмента среднего класса и «люди с доходами выше среднего — директора и владельцы компаний». Это ключевая часть «Дано» этой задачи.
Я сам отношусь к этому «сословию» и я – потенциальный клиент его компании! Мои друзья и знакомые делятся не тех, кто уже плавает на яхте, кто собирается это делать (потенциальные клиенты Go Sailing) и те, кто им завидуют (будущие потенциальные клиенты).
Данная ЦА обладает характерными особенностями поведения:
- Нехватка времени и высокая занятость;
- Многозадачность и многопроектность, т.е. попытка все делать параллельно и везде успевать;
-Требовательность к сервису и точному удовлетворению потребностей;
- Определенная пресыщенность и знание эталонных паттернов обслуживания;
- Все через Инет;
- Мобильность и высокая социализация.
Чего не хватает Go Sailing для данной категории граждан:
Сайт компании – это (не обижайтесь) свалка пошлого века.
Во-первых, необходимо сразу развести 2 направления бизнеса: школа и круизы/туризм/поиск яхт и т.п. Это потребности разных категорий, если хотите противоположных – учеба-труд, круз-отдых. Мухи отдельно туристы отдельно. Развивайте оба направления, но не наступайте друг другу на ноги. Разводите их на разные сайты, реализуйте параллельные стратегии бизнесов. Используйте проверенные системы мотивации/лояльности покупателей и т.п.
Во-вторых, срочно делайте новый сайт. Займитесь (без фанатизма) брендингом, неймингоим, фирменным стилем и простейшей платформой бренда – кто Вы, что Вы, как Вы! Яхтенное агентство – это не ясная история. Вы плаваете на яхтах, Вы все время в объективах фотоаппаратов – нужен хороший лого и т.д. Потом сделайте современный дизайн, приведите все в порядок – у Вас красивый бизнес, сайт должен быть его началом и основой. Сайт должен быть простым, вкусным, дружественным, умным, европейским, если хотите. И не забудьте про SEO оптимизацию, уверен, в вашем случае инвестиции в этот инструмент окупятся очень быстро и помогут обойти всех.
Входите в социальные сети. Только ленивый не написал об этом. В FB при запросе «Go Sailing» выпадает много чего, но не то, что нужно. Это Ваш канал продаж, продвижения бренда, «сарафан». Ваш бизнес – это сплошной инфоповод и вирусный маркетинг, используйте его.
Расширяйте предложение программ по обучению. Меня как потенциального Клиента, который мог бы привезти еще нескольких Вы уже потеряли! Эта ЦА также является основным потребителем таких продуктов как: изучение иностранных языков и MBA, йога и фитнес, курсы экстремального вождения и стрелковые клубы. Основная задача в продаже услуг этой категории – дать возможность человеку найти возможность этим заниматься в его ритме, время, формате, аудитории, системе ценностей.
Теперь посмотрите на мою переписку с on-line консультантом на сайте:
Я: Как можно оперативно сдать экзамены?
GoSailing.Ru: можно попробовать сдать в любую пятницу. Без обучения - 100евро. Записаться заранее.
Я: Я хочу хорошо обучится в Москве. Затем максимально сжатый срок попробовать сдать экзамены там. Как может выглядеть график моего обучения? Есть ли сезонность в Турции?
GoSailing.Ru: мы работаем в Турции круглый год и потому в отличие от многих сезонных школ не учим предварительно в Москве. Все лучше постигается в приложении с практикой на борту сезонность условная. Дек-март больше штормов и дождей, меньше человек в группе 2-3-4
Я: Тогда как Вы можете удовлетворить мою потребность?
GoSailing.Ru: 1. Вы можете поучиться заранее где-нибудь еще и приехать на экзамен. 2. Вы можете приехать на неделю и попробовать сдать за весь курс. 3. Вы можете приехать на 2 нед. и попробовать сдать за весь курс.
Понятно, что если я где-то обучусь, то уже не вернусь.
Попробуйте создать пакетные предложения по обучению для разных клиентов:
1. 2 недели на море – все обучение там – экзамен. Для тех, у кого есть эта возможность. Изучите еще раз «методичку» преподавателя. Если в ней места серьезному разговору (вообще это должен быть фон и промежуточные чек-поинты с обратной связью и аттестацией) с обучающимися о целях и средствах, о том, что «Вы приехали учиться и все зависит от Вас», тогда не стоит ждать чуда. Подписывайте бумагу с требованиями и правилами, берите депозит на штрафы и т.д.
2. Теоретическое обучение в Москве в удобное рабочим людям время, в удобном месте с хорошим материалом в нормальном графике (возможно как автошкола, когда, Вы можете сами выбирать, когда ходить, главное прослушать все лекции), подготавливая учащихся (курсант – не лучшее название для Клиента сегодня) к экзаменам. Затем пакетное предложение по короткой «командировке» в Турцию в формате «week-end+1day» (ну, край на неделю) только на сдачу экзаменов. Когда у обучающегося не вышло с первого раза, он будет мотивирован и подготовлен для второй короткой поездки. Это же решает вопрос социального комфорта обучающихся в море, ведь они уже «сокурсники».
3. Тоже самое, но с дистанционным обучением. С фильмами, роликами, фотографиями, аудио-курсами, чтивом и т.п. Для тех, кто далеко. Вы сами пишите о широкой аудитории, так дайте им иную возможность приобщиться к миру яхтенного туризма, иначе как купить билет на 2 недели в Турцию. Вы не знаете скольких будущих Ваших Клиентов жены просто «не отпустили в Турцию».
Программы с раздельным обучение позволят Клиентам:
1. Не «жечь» отпуск 2 недели на какой-то яхте с непонятными людьми. От сюда и недовольство некоторых неполучением прав. Конечно, он в следующий раз не сможет поехать, следующие 2 недели для семьи.
2. Вы сделаете процесс обучения привычным и контролируемым. Введите промежуточный свой экзамен, и Вы повысите статус школы в глазах учеников, и вопрос с жалобами будет снят.
3. Вы привлечете много больше Клиентов, предложив им то, что им нужно – гибкий график и форму обучения, пакетные предложения все в одном и т.п.
4. Удастся снизить негативный эффект «русской социопатии» и «жена не отпустит», когда люди смогут познакомиться на земле.
Тогда они выберут Вас для обучения, приведут родственников, друзей и коллег, потом зафрахтуют через Вас яхты, и расскажут тысячами фотографий и истой за стаканчиком о том, как они путешествовали.