В мае в Москве как обычно прошла выставка "Связь-экспокомм". По своему профилю она была основной для компании "Евросеть" и самой успешной. Несмотря на то что такие мероприятия проводятся в России регулярно, большинство компаний до сих пор не могут разобраться, зачем они принимают в них участие. Итог — 80% денег, усилий и человеческого времени идут впустую.
В конце 1990-х — начале 2000-х годов я легко мог отличить на любой международной выставке стенд российской компании — всегда страшный и очень темный. Любимым цветом для его оформления был синий. Обязательной деталью любого российского стенда были и остаются девушки-модели. Я, кстати, для одной из первых в своей жизни выставок нанял трех моделей. Но до конца мероприятия они не доработали, так как я их выгнал. Когда модели представляют компанию на стенде, это нецелевое использование генофонда. Представлять компанию должны профессионалы. Девушки же, как правило, даже не стремятся понять, чем занимается предприятие, которое их наняло. Модель хочет удачно познакомиться и выйти замуж. У нее нет цели общаться с "лохами" и раздавать сувениры "торбохватам". Так я называю людей, которые тащат со стендов сувениры и не только.
Еще одна распространенная ошибка — присылать на выставку сотрудников или чиновников, которые не могут принимать решения. За границей обратите внимание: представители российских госкомпаний уже к обеду "накачиваются" коньяком. От них все равно ничего не зависит. Они едут на выставку просто побухать. Если на выставке присутствуют первые лица компаний, там можно эффективно вести переговоры. Как-то на профильной выставке на Тайване я подсчитал, что ежедневно экономил для компании $100-500 тыс. Я постоянно вел переговоры с поставщиками, и мне все время удавалось улучшать условия контрактов на следующий год. При личных контактах этого проще добиваться.
На выставках можно и нужно наживаться. Мы, например, торговали везде. Даже там, где нам запрещали. Например, на Экономическом форуме в Санкт-Петербурге. Хотя вести торговлю там нам запретили люди из аппарата правительства. Но мы все равно это делали. Оборот составил более $100 тыс. Чиновники, которые собрались там, оказались большими любителями телефонов Vertu. За два-три дня, пока идет выставка, никто толком не успевает отреагировать на нарушения. Один раз мы, например, проводили на выставке в Москве концерт. Группы играли на втором этаже нашего стенда, а на первом работал наш магазин. Люди подходили послушать музыку, а взгляд их упирался в наши телефоны. В какой-то момент мне позвонил президент компании МТС, стенд которой был расположен неподалеку, и сказал, что если я не уменьшу громкость, то мы можем потерять с ними контракт. Я сделал просто: убрал звук на 10 минут, потом выключил телефон, чтобы меня больше не доставали звонками, и снова добавил громкость. Контракт я тогда не потерял.
Проходя через профильную выставку, компания может стать быстрее или, наоборот, медленнее. Выставка — это трамплин. Неудачно прыгнул — упал, удачно — полетел выше и дальше всех.