В конце минувшей недели в столице ОАЭ завершилась крупная международная аэрокосмическая выставка "Дубаи-95". По словам организатора выставки — британской компании Fairs & Exhibitions, — на ней были представлены более чем 500 экспонентов из 34 стран. В отличие от престижных авиасалонов, экспозиция "Дубаи-95" носила более закрытый характер и предназначалась в первую очередь для специалистов и потенциальных покупателей. Итоги выставки позволяют оценить возможности российских авиапроизводителей для продвижения на ближневосточный и мировой рынки — что они уже научились делать, а чему еще надо учиться.
Ближневосточный сегмент рынка вооружений очень привлекателен и специфичен. На нем в целом и в ОАЭ в частности очень сильны позиции французской и американской техники. Она знакома и привычна для арабов. В то же время Россия предпринимает активные усилия по внедрению на этот очень престижный рынок. Так, только за прошлый год в те же Эмираты было продано 60 БМП и 27 установок залпового огня "Смерчь" на общую сумму около $200 млн. Что касается авиационной техники, то здесь наибольшую конкуренцию составляют "Мираж-2000" и F-16 различных модификаций. Однако нынешнее появление в Дубаи российских МиГ-29 и Су-35 может несколько изменить сложившуюся ситуацию. По общему признанию местных СМИ, по сравнению с прошлым салоном на Ближнем Востоке в этот раз весьма серьезно заявило о себе МАПО "МиГ" со своими "стрижами" и совместным российско-французским проектом МиГ-АТ. Особые правила игры на жестком конкурентном рынке вынудили российских экспортеров фундаментально подойти к организации своей экспозиции. На этот раз были представлены не только самолеты, но и комплексная система, включающая поставку, пред- и послепродажное обслуживание, обеспечение комплектующими и запчастями, обучение, дальнейшую модернизацию. Кроме того, была широко выставлена комплексная программа модернизации самолетов семейства "МиГ" от МиГ-21 до МиГ-31, нацеленная на многие развивающиеся страны. По мнению заместителя генконструктора МАПО "МиГ" Льва Большакова, сегодняшний покупатель, особенно ближневосточный, в значительной степени ориентирован не только на качественную сторону изделия, но и на эффектный дизайн. Психология арабских покупателей проста — то, что они приобретают, должно быть лучше, чем у соседа. Поэтому даже преимущество в технико-эксплуатационных качествах еще не гарантирует успеха предлагаемого товара. Последние авиапоказы во Франции, ЮАР, в ходе авиавыставки в Дубаи подтвердили преимущество российских истребителей. Вместе с тем они уступают в комфортности, в красивой индикации кабины. И как ни парадоксально, это весьма существенно влияет на окончательное решение в выборе модели.
По мнению экспертов, российские специалисты по маркетингу и имиджевой политике еще недостаточно опытны в подборе необходимых "ключей" для каждого конкретного покупателя. Это показал и опыт в Дубаи. Кроме того, проникновение на уже освоенный рынок может иметь успех в совместных с зарубежными партнерами разработках. Это прежде всего относится к проекту учебно-тренировочного истребителя МиГ-АТ, который в ближайшее время пройдет летные испытания. Уникальность этой модели, наряду с передовой технологией, заключается в том, что она может использоваться при подготовке пилотов для различных типов самолетов, в том числе и западных.
К числу положительных моментов зарубежные СМИ относят и тот факт, что Россия проявила на прошедшем аэрокосмическом салоне "практический подход" и представила в основном только те самолеты и вертолеты, которые находятся в серийном производстве и могут быть проданы заказчику в самые короткие сроки. Такой вариант уже был продемонстрирован на примере малазийской сделки. Кроме того, в ходе авиасалона Госкомоборонпром провел ряд конкретных переговоров и по гражданской технике. В частности, с Ираном — о совместных работах над среднемагистральным лайнером Ил-114. Большой интерес у юго-восточных партнеров вызвали российские вертолеты, а также гражданские самолеты Ил-103, Авиатика-890, МиГ-110, "Грач". Однако, как утверждают специалисты по рынку вооружений, от возникновения интереса до подписания контракта, как правило, проходит не менее года. И в этом смысле "Дубаи-95" дает серьезную пищу для размышлений не только ближневосточным партнерам, но и российским специалистам.
СЕРГЕЙ Ъ-ЖИХАРЕВ