На прошлой неделе в северном пригороде Лондона состоялось официальное открытие крупнейшего технического центра Rank Xerox. Компания придает большое значение этому событию: в инаугурационной церемонии приняли участие президент и главный исполнительный директор Xerox Corp. Поль Аллер и управляющий директор Rank Xerox Бернар Фурье. Центр стал важным этапом в реализации новой стратегии Rank Xerox, которая укрепляет свой имидж компании, действующей в сфере документооборота. Новый лондонский техцентр открывает и новые возможности для российский дилеров Xerox (главы нескольких компаний были приглашены на открытие центра). Они получили мощную информационную и техническую поддержку, для того чтобы, помимо простой перепродажи техники, реализовывать своим клиентам сервисные услуги и комплексные решения.
В своей речи на инаугурационной церемонии Бернар Фурье сказал, что из 150 млн фунтов стерлингов, которые Rank Xerox инвестировала в Европе за последние несколько лет, 40 млн фунтов было вложено в создание лондонского техцентра. Теперь этот центр будет работать круглосуточно для всех стран, включая Восточную Европу, Китай и Австралию.
Основную задачу центра весьма доходчиво растолковала Сандра Вандермерве, профессор Международного института управления в Лозанне, в своем докладе, посвященном бизнесу value added reseller (VAR — продавцы, создающие дополнительную стоимость). По мнению Сандры, сейчас уже недостаточно вести бизнес по схеме "я продаю тебе, а ты — другим". Организация документооборота создает первое (и самое важное) впечатление о компании, поэтому потребители, как правило, хотят не столько конкретных продуктов, сколько комплексных решений (правда, зачастую они не могут точно определить свои желания). Вот тут-то, считает г-жа Вандермерве, и важно понять, что им нужно, обратив логику клиента на себя и став для него близким партнером сродни домашнему доктору. Ключ к схеме бизнеса VAR — сервис. Но при этом необходимо объединять усилия в цепочке производитель — дилер — клиент для создания единого кругооборота информации, поскольку никто не может единолично "владеть" потребителем.
Схема "бизнес VAR — через сервис" хорошо вписывается и в современные тенденции развития информационных технологий. Обострение конкуренции и глобализация процессов документооборота (технологии multimedia, например, изменили и сам документ — теперь это смесь графики, текста, звука и видео, распространяемая в электронной форме по сетям) ведут к уменьшению дилерской маржи. Основную прибыль VAR вынуждены теперь получать не за счет перевозки "ящиков", а за счет сервисных услуг. Но впечатление, что эти деньги делаются "из воздуха", обманчиво — предоставление услуг увеличивает издержки дилеров. Зато у них появляется возможность высоко поднять уровень своей торговой марки за счет разработки готовых решений для клиентов.
Надо сказать, что эти идеи — в частности, тезис "Вы должны сами организовывать документооборот у клиента" — нашли живой отклик у российских дилеров Xerox. По их свидетельству, дилерская маржа в России приближается к обычному на мировом рынке уровню, и идея продавать, кроме техники, услуги вполне назрела. Побуждает к этому и более суровая конкурентная среда. Генеральный директор московской фирмы "Фан", "золотого" дилера Xerox, Юрий Конахевич, например, из принципиальных соображений ведет бизнес цивилизованными способами (сторонится "серого" импорта и минимизирует таможенные издержки легальным путем), поэтому конкурировать с ценами менее щепетильных коллег порой ему нелегко. Беда в том, что пока далеко не все российские клиенты осознают необходимость услуг, несмотря на то, что для копировальной техники, например, важна не столько цена покупки, сколько стоимость обладания.
Техцентр Rank Xerox пригодится тем партнерам компании, чьи клиенты уже созрели для внедрения современных принципов документооборота. Петербургский дилер Xerox, например, сразу нашел в центре контакт с производителем спецоборудования для мощных центров Xerox DocuTech и DocuPrint (в России продано уже 20 таких машин), позволяющих организовать печать документов по требованию и подготовить их к рассылке.
ИГОРЬ Ъ-ПИЧУГИН