Эпоха «сценариев жизни»
Как рынок недвижимости адаптируется к современным условиям
Ведущие эксперты банковского и девелоперского секторов, а также агентств недвижимости обсудили на втором бизнес-завтраке, прошедшем в рамках XIX конкурса «Доверие потребителя — 2026», трансформацию рынка.
Фото: Артем Воронцов
Фото: Артем Воронцов
По данным консалтингового центра «Петербургская недвижимость», на первичном рынке до конца 2026 года ожидается старт новых проектов суммарным объемом не менее 2,5 млн кв. м, из которых 1 млн кв. м уже выведен в продажу. В сегменте апартаментов лидируют сервисные объекты, составляющие две трети предложения, а их средняя цена достигает 378 тыс. рублей за квадратный метр с существенными различиями по локациям.
Эксперты сошлись во мнении, что к продукту сегодня нужно подходить по-новому: с наступлением времени экономики впечатлений покупатели ищут не просто «квадратные метры», а эмоции и комфорт.
Человекоцентричный подход
«Рынок постепенно уходит от модели, где ключевым фактором выбора была только цена, к более глубокому подходу — созданию качественного продукта, продуманной среды и сценариев жизни для будущих жителей»,— отметила директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест» Юдита Григайте.
Дмитрий Фалкин, вице-президент по продажам и сервису группы RBI, акцентировал внимание на «режиссировании» жизненных сценариев на всех этапах взаимодействия клиента с домом, включая продуманную логистику и работу охраны. Он подчеркнул важность «трансформационной эмоции», предлагающей клиенту новый взгляд на жизнь.
Таким образом, человекоцентричный подход ставится во главу угла, тем более что, как заметил руководитель отдела продаж ГК «ССК» Евгений Негара, застройщики сегодня конкурируют с клиентским опытом из других сфер, формируя эмоциональную связь через уникальность среды и многофункциональность. Он привел в пример проект ЖК «Борский», где для распознания лиц применяется Face ID — биометрическая система аутентификации, а также предусмотрены комнаты матери и ребенка.
Елизавета Конвей, независимый консультант, член комитета по аналитике РГУД, выделила три уровня человекоцентричности, которые становятся критически важными для девелоперского бренда: внутренняя команда, амбассадоры бренда и конечный покупатель. Взаимодействие с каждым из уровней является важной составляющей будущего клиентского опыта. В качестве перспективного подхода госпожа Конвей рекомендует интеграцию коучинговых и человекоцентричных практик в продажи и сервис. По ее мнению, современный менеджер должен не «отрабатывать возражения», а помогать клиенту осмыслить свой запрос и увидеть будущий сценарий жизни.
«Сегодня главным дефицитом становятся не квадратные метры, а эмоции, внимание и ощущение подлинного контакта. Именно эмоциональный опыт формирует доверие между брендом и покупателем»,— резюмирует эксперт.
Возрождение «вторички»
Что касается вторичного рынка, то руководитель консалтингового центра «Петербургская недвижимость» Ольга Трошева отметила на нем рекордно низкий объем предложения — около 16 тыс. квартир — и растущие при этом цены. Ожидается, что второе полугодие 2026 года принесет постепенное восстановление спроса, но адекватные ипотечные ставки появятся не раньше конца текущего — начала следующего года, считает эксперт.
Дмитрий Храмцов, руководитель юридического департамента «Этажи Санкт-Петербург», назвал вторичный рынок «территорией устойчивости», предлагающей скорость, предсказуемость и гибкость сделок. Он выделил рост интереса к «новой вторичке» — современным домам с готовым ремонтом.
Мнение о «возрождении» вторичного сегмента подтвердила руководитель направления «Департамент продуктов» ПАО «Банк "Санкт-Петербург"» Елена Миронова: его доля в портфеле банка выросла за год с 5 до 40%, чему способствовало снижение ставок и адаптация семейной ипотеки.
Рост среднего чека и значительное увеличение вторичных сделок — на 30% за год — отметила и Виктория Соболева, собственник АН «Надо брать». «Агенты теперь выступают "семейными психологами", помогая клиентам преодолевать тревожность и принимать решения»,— назвала она одну из рыночных тенденций.
Адаптация рынка
Виктория Чередниченко, коммерческий директор ГК «Алгоритм», рассказала о трансформации загородного рынка: покупатели ищут «дачу нового формата», где комфорт и инфраструктура сочетаются с природой.
Юлия Васильева, директор по продажам ГК «Новое Измерение», поделилась опытом малоэтажного строительства: «Высокая себестоимость, отсутствие дорог и соцобъектов преодолеваются за счет комплексной инфраструктуры, строительства собственной дороги и создания образовательного пространства "Уникум" совместно с Политехом».
Эксперты отметили кризис сегмента апартаментов: перенасыщение, большие затраты на лиды (до 1,5 млн рублей за сделку) и изменение портрета инвестора, который теперь требует реальной ретроспективы доходности, учитывает налоги (от 50 до 70 тыс. рублей за юнит в год) и анализирует вторичный рынок. Поэтому сегодня наблюдается тренд на курортные и загородные апартаменты и продукты с гарантированным доходом.
В целом участники завтрака сошлись во мнении, что рынок 2026 года характеризуется новыми вызовами, возрождением ряда сегментов и адаптацией к современным условиям.