Комплексный подход к развитию бизнеса: как получить максимальный эффект от сотрудничества с консультантами

Практика КСК групп показывает, что многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку: пытаются улучшить отдельно взятую подсистему без учета развития других бизнес-функций. Начинают перезапуск системы продаж без корректировки количества продавцов. Или открывают новое направление, не рассчитав, как изменится финансовая модель бизнеса. Часто это приводит к потерям. Выход — комплексный подход к решению бизнес-задач. Как он работает и каких результатов позволяет добиться, поговорим в этой статье. Как он работает и каких результатов позволяет добиться, рассказывает Антон Кудряшов, первый заместитель коммерческого директора КСК групп.

Собственник мебельной компании решил увеличить продажи. Для этого фирма переманила у конкурентов десять опытных менеджеров. Новые сотрудники сработали выше ожиданий: они в три раза перевыполнили план по контрактам на поставку мебели. Собственник ликовал.

Но вскоре начались проблемы. Выяснилось, что сырья для производства не хватает, а денег на его закупку нет. Компания обратилась в банк за крупным кредитом. Заявку долго рассматривали и в итоге отказали: не хватало активов, чтобы обеспечить заем. Закупщики ждали товара — товара не было. Пошли штрафы за просрочку обязательств, начались задержки заработной платы сотрудникам. Спустя год собственник потерял бизнес.

Прежде чем нанимать менеджеров и наращивать обороты, необходимо было вместе с консультантами составить финансовую модель и выяснить, есть ли у компании средства для увеличения производства. С экспертами по привлечению финансирования нужно было обсудить, сколько заемных денег компания сможет получить и в какие сроки. Но предприниматель не подошел к вопросу комплексно и прагматично — с ориентацией на результат — и проиграл.

Вы спросите: «Почему решать эти задачи нужно было вместе с консультантами? Неужели предприниматель не мог справиться самостоятельно?» Рынок изменился — он больше не прощает ошибок. Конкуренция стала жестче, тратить время и деньги на эксперименты больше нельзя. Выигрывают компании, которые опираются на лучший рыночный опыт. Такой опыт аккумулируют профессиональные консультанты.

Эксперты реализуют сотни проектов, у них есть навыки внедрения изменений, они владеют эффективными инструментами для достижения результата. Также консультант не зависит от внутрикорпоративной политики и может объективно оценивать ситуацию. Но для успеха необходима воля собственника и партнерская работа во время проекта.

Уже в первые годы работы мы обратили внимание: большинство российских консалтинговых компаний специализируются на одном, максимум — на двух-трех направлениях. Например, на проведении аудита или на консультациях по налогам и судебном представительстве. Но перед бизнесом возникает огромное количество задач, которые сложно решить силами штатных специалистов. Многие компании приглашают консультантов из разных компаний: бухгалтерию отдают на аутсорсинг в одну фирму, аудит доверяют второй, а построение управленческого учета — третьей.

Чем это грозит? Привлечение большого количества консалтинговых компаний приводит к тому, что никто не отвечает за «стыки» — места, где соприкасаются различные бизнес-функции. Представьте, что в квартире завершен ремонт. В ванной в месте, где проходит электропроводка, начинает отваливаться плитка. Плиточник и электрик были из разных компаний, и они будут кивать друг на друга. Но в бизнесе все намного серьезнее. Несогласованность действий консультантов часто приводит к потере времени и средств клиента.

Бизнес — это сложная система, состоящая из множества подсистем: корпоративная культура, продажи, учет, позиционирование бренда, изучение предпочтений клиентов, обучение персонала и др. Для гармоничного развития необходимо совершенствовать все бизнес-функции в комплексе.

Еще в 90-е годы мы поняли, что в будущем у бизнеса появится запрос на комплексность, поэтому начали развивать разные практики: от юридических консультаций и аудита до маркетинговых исследований и автоматизации процессов. Для крупного бизнеса есть свои консультанты: Accenture, McKinsey & Company, Bain and Company и другие. Для среднего бизнеса с оборотом от 0,5 млрд до 10 млрд руб. в России КСК групп пока единственный партнер по комплексному повышению эффективности.

Сегодня у нас 25 практик, и для КСК групп нет неразрешимых бизнес-задач. Спрос бизнеса на комплексный консалтинг растет. Во многом его формируем мы: КСК групп доносит до каждого клиента, что только комплексный подход дает максимальный результат. Как это работает на практике?

Наша позиция: не «латайте дыры», комплексно подходите к решению задач, это намного эффективнее.

Реализация модели комплексного консалтинга — непростая задача. Чтобы решить любую бизнес-задачу, нужен большой коллектив профессионалов разного профиля. Их нужно регулярно обеспечивать заказами — иначе модель будет работать в убыток. Как этого добиться? Ответ: активные продажи. Мы не ждем, когда клиенты придут к нам. Вместо этого активно привлекаем новых заказчиков и выявляем потребности текущих клиентов.

Бизнес ценит такой подход. Аналитики LexisNexis указали в своем исследовании, что клиенты хотят, чтобы консультанты предвосхищали их потребности и проявляли активность, а не просто помогали решать текущие задачи. Мы успешно делаем это уже 22 года.

Мы убеждены, что кризиса на рынке нет, и вот почему: присутствует платежеспособный спрос. Настоящий кризис — это когда такого спроса нет. Клиенты готовы платить за качественный продукт и сервис. Кризис — у неэффективных компаний.

КСК групп — это клуб лидеров. Наши клиенты — это компании, которые нацелены на повышение эффективности и комплексно подходят к решению бизнес-задач. Это обеспечивает им безопасность, устойчивость и развитие. Возьмите такой подход на вооружение — результат не заставит себя долго ждать.

Простые правила, которые помогут вам получить максимальный эффект от консалтингового проекта.

1. Отдавайте одной компании сложные проекты, в которых участвуют консультанты разных специализаций. У всех экспертов будет единый координатор, проект будет выполняться поэтапно. Это сэкономит время и деньги.

2. Четко обозначьте свою позицию: от консультантов вы ждете не советов, а решения вашей задачи.

Это требования нового рынка. Лидерами на нем будут эффективные компании, которые комплексно и прагматично подходят к решению бизнес-задач. КСК групп — клуб лидеров. Клуб эффективных и успешных компаний. Присоединяйтесь!