Сергей Шуляк, гендиректор DSM Group

О том, к чему может привести сложившаяся тенденция стремительного роста региональных аптечных сетей в долгосрочной перспективе, “Ъ” рассказал гендиректор DSM Group Сергей Шуляк.

— Сейчас крупные сети отказываются от сделок M&A ради наращивания эффективности каждой уже имеющейся аптеки. Получается, что раньше компании концентрировались исключительно на обороте и доле на рынке?

— Не совсем так. Наращивание числа точек с помощью M&A приводит к росту издержек на выплату долгов приобретаемой сети и интеграцию. Безусловно, ранее эта проблема тоже была, но тогда не наблюдалось стагнации рынка. Когда рынок рос на 15–20%, за счет этого покрывались все издержки. Теперь, когда продажи лекарств в аптеках выросли всего на 3%, это стало невозможным.

— За счет чего тогда покрывают эти издержки региональные сети, покупающие своих конкурентов?

— Локальные игроки практически никогда не покупают компании, работающие далеко от их центральных офисов. Крупные сети, стремящиеся охватить как можно больше самых разных и в том числе отдаленных регионов, сталкиваются с проблемой вертикального управления. Локальным ритейлерам требуется значительно меньше расходов на офис и управление. В офисах тех же «Риглы» и «36,6» работает огромное количество сотрудников, которых надо содержать.

— Тем не менее почему региональные сети стали активнее заключать сделки именно сейчас?

— Число локальных предпринимателей, желающих выйти из аптечного бизнеса и продать свою сеть, растет. При принятии решений о покупке той или иной сети или точки федеральные компании смотрят на ряд факторов, включая конкурентное окружение, арендную ставку и сроки договоров помещений. Они видят все меньше привлекательных для себя предложений. А кому тогда еще продаваться? Локальные игроки идут к местным конкурентам.

— Как это повлияет на расстановку сил на рынке в долгосрочной перспективе?

— Рынок кардинально изменится. Будут расти те, кто сейчас занимает меньшие позиции. Уже сейчас мы видим сети, которые претендуют на лидерство в будущем,— это стремительно разрастающаяся сеть «Апрель», «Аптечные традиции» и другие.

— Крупным игрокам не удастся удержать позиции даже за счет органического роста?

— Для этого уже почти не осталось места. Несмотря на то что, например, «36,6» уже второй год заявляют о намерении расти органически, они этого не делают, так как не могут найти соответствующие своим критериям эффективности площадки. Кстати, если крупные сети заключают сделки, то это тоже в первую очередь покупка выгодных мест. А, например, «Ригле» уже и покупать нечего: она больше денег потратит на проведение самой сделки, чем получит от приобретенных точек.

— Это связано в том числе со снижением покупательской способности в регионах?

— Да. Федеральные сети до сих пор не научились работать в таких условиях. Открывая аптеку, они вкладывают огромные средства — до 5 млн руб.— в ремонт помещения, брендирование. А локальным потребителям вся эта роскошь не нужна, они приходят в аптеку исключительно за лекарствами. В том числе из-за этого, кстати, и провалилась «Мега фарм» Marathon Group (проект, созданный в 2016 году, планировал открытие 3 тыс. аптек за три года, но был закрыт в этом году.— “Ъ”). В открытие точек вкладывались огромные средства, что приводило к невозможности возврата инвестиций.

— У кого еще из федеральных игроков сейчас наиболее шаткие позиции?

— Те или иные проблемы испытывает большинство игроков на рынке. Не исключение, в частности, «Эркафарм», которая, купив игрока с большой задолженностью и взяв долги на себя, пришла таким образом на помощь дистрибуторам и спасла их от финансовых потерь. Но те, в свою очередь, стали требовать от «Эркафарм» немедленного погашения задолженности, что негативно сказалось на компании.

Интервью взяла Мария Котова