«ЭР–Телеком» переключает каналы продаж

Компания «ЭР–Телеком» (Омск) меняет стратегию продаж. До конца года почти 15% объема продаж телекоммуникационных услуг провайдера будет передано дилерским центрам. В качестве дилеров в «ЭР–Телеком» рассчитывают привлечь салоны сотовой связи, магазины бытовой и компьютерной техники. Эксперты оценивают такой шаг компании как стремление увеличить абонентскую базу, успех которого будет зависеть от условий дилерского соглашения. Потенциальные партнеры пока не готовы заключать договоры с провайдером, так как не хотят «брать на себя хлопоты по продвижению чужой продукции».

ЗАО «Компания «ЭР–Телеком» — дочерняя структура телекоммуникационного холдинга «ЭР–Телеком» (Пермь) — на омском рынке работает с декабря 2006 года. Предоставляет услуги кабельного телевидения (бренд «Диван–ТВ»), доступа в интернет (бренд «Дом.ru»), IP–телефонии для частных лиц и организаций. Ключевые направления деятельности компании реализуются на базе городской универсальной телекоммуникационной сети (ГУТС), основное строительство которой «ЭР–Телеком» завершит осенью 2008 года. Общее количество абонентов 70 тыс. человек. «ЭР–Телеком», по данным компании, принадлежит 60% омского рынка кабельного телевидения и 30% рынка интернет–услуг. Финансовые показатели не разглашаются. Об изменении стратегии продаж „Ъ“ вчера сообщил исполнительный директор ЗАО «ЭР–Телеком» Станислав Дариенко. «Запуск дилерства как канала продаж — это прежде всего развитие сервиса. Основное преимущество дилерской сети — максимальное удобство для абонентов как в системе оплаты, так и в увеличении возможности подключения услуг. Мы ожидаем, что к концу 2008 года доля дилерских продаж среди прочих достигнет 15% от общего объема», — рассказал господин Дариенко. Как пояснила руководитель службы маркетинга компании Евгения Горевая, сейчас «ЭР–Телеком» ведет переговоры о заключении дилерских договоров с салонами сотовой связи, магазинами компьютерной и бытовой техники. Первым партнером компании «ЭР–Телеком» в Омске уже стала местная сеть салонов связи «Сотик» (12 салонов связи). «С окончанием строительства телекоммуникационных магистралей (ГУТС) «ЭР–Телеком» дилерские продажи станут одним из основных каналов продаж услуг компании», — подчеркнула госпожа Горевая. Изменения в технологии продаж в компании поясняют желанием «существенно сэкономить время потенциальных клиентов» за счет пакетного предложения услуг компании и покупки соответствующей техники. Условия дилерского соглашения в «ЭР–Телеком» не разглашают, отмечая лишь, что «для дилеров сотрудничество с «ЭР–Телеком» — это увеличение потока посетителей».
Конкуренты «ЭР–Телеком» сомневаются в эффективности действий провайдера. «Наша компания предпочитает открывать собственные точки продаж шаговой доступности. Для абонента это гораздо удобнее: ему не требуется заключать контракты, переплачивать за услуги дилера — у нас не взимается комиссия за дилерские услуги, которая обязательно будет включена в стоимость услуг», — считает заместитель директора ООО «Сибинтерком» (предоставляет услуги интернета и IP–телефонии. — „Ъ“) Максим Волохов. По его подсчетам, «стоимость подключения в офисах компании, как правило, на 10% дешевле, чем у дилеров».
Представители омского компьютерного ритейла отмечают, что «не готовы брать на себя заботы по продвижению чужой продукции». «Для организации продаж непрофильных услуг нужно заново создавать всю инфраструктуру — прежде всего обучать людей, вкладываться в персонал. Предложение «ЭР–Телеком» — это затратно и неприбыльно», — говорит заместитель директора ЗАО «Бизнес–техника» (занимается поставкой компьютерной и офисной техники. — „Ъ“) Игорь Игнатов. С этим мнением соглашается и директор омского филиала сети магазинов «Эксперт» (розничные продажи бытовой техники и электроники. — „Ъ“) Александр Афонин. «Сегодня конкуренция в секторе бытовой техники высока, мы ищем средства справиться с ней. Предложение «Эр–Телеком» не повысит конкурентоспособность магазина — емкость рынка телекоммуникаций мала. Выгоднее вложиться в развитие собственной розницы», — отмечает он.
Аналитики, напротив, уверены в успехе шага «ЭР–Телеком». «Содержать собственную сеть офисов продаж — это высокие расходы на аренду, организационные моменты и прочее. Провайдерам выгоднее отдать продажи на аутсорсинг и платить комиссию дилерам. Кроме того, в этом случае компании не приходится тратиться на развитие сети продаж — у дилеров уже сформированы покупательские потоки», — считает аналитик инвестиционной компании «Алемар» Сергей Захаров. По его оценке, эффективность напрямую зависит от условий дилерского соглашения: «Если провайдер предложит продавцам выгодные условия сотрудничества, большие комиссионные вознаграждения, уровень продаж услуг «ЭР–Телеком» возрастет».
Как сообщила Евгения Горевая, первые точки дилерских продаж «ЭР–Телеком» начнут работу уже 10 июля.
Галина Липатова, Омск