Вырастить — уже мало

Правительство требует обеспечить спрос на российские технологии. Председатель правительства Михаил Мишустин недавно подчеркнул, что стимулировать внутренний спрос на отечественную продукцию необходимо для укрепления технологического суверенитета страны. Сами разработчики называют доступ к заказчикам своей главной потребностью. Корпорации не спешат внедрять чужие разработки: они не уверены, что те окупятся. Стартапам и малым технологическим компаниям нужен покупатель, корпорациям — гарантия, что финансовые вложения себя оправдают. «Деньги» поговорили с обеими сторонами о том, как они находят друг друга и как в этом помогают институты развития, такие как фонд «Сколково».

Еще в 2023 году у казанской компании «Эйдос Робототехника» не было выручки. В 2025 году «Эйдос Робототехника» вошла в контур «Корпорации Робототехники» и заработала 136 млн руб. на поставках промышленных роботов и реализации робототехнических решений для предприятий из разных отраслей производства. Петербургская Ovision за два года увеличила выручку с 70,7 млн до 400 млн руб.: ее биометрические системы контроля доступа работают на объектах Минстроя РФ, Т-Банка, МФЦ, крупнейших операторов связи и ведущих московских застройщиков. Обе компании — участники «Сколково», и обе выросли прежде всего на контрактах с крупными заказчиками.

Корпорации стали реже инвестировать в доли в стартапах: так, в первом полугодии 2026 года они вложили в российские стартапы всего 0,4 млрд руб. в рамках десяти операций — на 54% меньше по объему и вдвое меньше по числу сделок, чем годом ранее. Одновременно растет число коммерческих контрактов: банки, например, нередко отказываются от разработки собственных продуктов в пользу готовых. В 2025 году они заключили коммерческие контракты с 262 финтех-компаниями «Сколково» — в пять раз больше, чем годом ранее. Это говорит о смене модели: корпорации предпочитают не покупать долю в стартапе, а приобретать его готовый продукт, который можно быстро внедрить.

«Принципиально важно, чтобы отечественные инновации, в том числе технологии искусственного интеллекта, автономных систем, цифровых платформ, находили широкое применение во всех сферах жизни: в экономических и социальных отраслях, в системе государственного управления. И внедрение этих возможностей нужно поставить именно на поток, создать для этого дополнительные эффективные стимулы»,— заявил президент России Владимир Путин на заседании Совета по стратегическому развитию и национальным проектам.

Для 63% малых технологических компаний доступ к крупным и государственным заказчикам — одно из главных направлений, в которых нужна поддержка. Почти треть жалуется на низкую заинтересованность крупного бизнеса, еще по 20% — на сложность выхода на крупного заказчика и долгий процесс согласования.

У корпораций своя логика. Новое решение нужно встроить в действующее производство, провести через закупочные процедуры и взять на себя риск, если оно не сработает. При высокой стоимости капитала компании режут длинный бюджет на инновации и ждут быстрого эффекта. Как отмечает управляющий партнер Softline Venture Елена Волотовская, корпорации сегодня выбирают не отрасли, а технологии, которые быстро дают измеримый эффект для бизнеса, и смотрят на окупаемость, сроки результата и готовность решения встроиться в их инфраструктуру.

Но трудности есть и на стороне стартапов. Небольшие команды редко имеют ресурсы на длинные пилоты, не всегда знают, как проходить закупочные процедуры крупных заказчиков, и не могут позволить себе заморозить оборотные средства на время согласований. Для технологической компании важнее уже не привлечь инвестора, а доказать конкретному заказчику, что ее продукт решает поставленную задачу и при этом окупается. Сделать это в одиночку трудно: нужен посредник, который понимает и технологию, и экономику заказчика.

Внедрять решения, разработанные стартапами, в инфраструктуру корпораций помогают институты развития. Например, фонд «Сколково» предоставляет крупному бизнесу модель совместного финансирования технологических стартапов. Среди партнеров корпоративных программ — СИБУР, «Северсталь», «Газпромнефть», «Татнефть». Они формулируют запрос на инновации: составляют техническое задание, определяют бюджет и сроки. Фонд исследует рынок, подбирает под задачу исполнителей из числа российских разработчиков, помогает доработать решение под требования заказчика, провести пилот и структурировать сделку.

Риски делятся между крупным бизнесом и фондом: одну часть подтвержденного бюджета на внедрение оплачивает заказчик, другую — фонд «Сколково» за счет грантовой поддержки участников. Внедрение ведет проектный офис «Сколково» до приемки по техническим метрикам. Объем поставок инновационной продукции при поддержке фонда в 2025 году превысил 10 млрд руб.

Схема везде одна: заказчик формулирует задачу, фонд подбирает исполнителя и делит риск, стартап доводит решение до приемки. Различаются лишь отрасли и инструменты.

Больше всего таких историй успеха в промышленности. Участник «Сколково» VDK внедряет на Московском НПЗ «Газпромнефти» систему, которая контролирует водонефтяную эмульсию и снижает расход промывной воды. Ее выручка в 2025 году достигла 120 млн руб. Пермская компания Databriz заменила в корпорациях ЕВРАЗ, «Полюс» и «Норникель» американскую систему управления проектами собственной платформой для оперативного управления ремонтами с функционалом, превосходящим западных вендоров. А платформу Picvario для работы с медиаданными купили ЕВРАЗ, «Северсталь», «Уралхим», «Норникель».

Компания «Редсистемс», победитель программы «GreenTech Устойчивое развитие», реализует на площадке «Северстали» внедрение устройства для анализа энергетических параметров дизельных установок тепловозов, повышения надежности эксплуатации, снижения ремонтных затрат и оптимизации энергопотребления.

Одними из первых преимущества программ «Сколково» оценили девелоперы. В акселераторе Build UP они сами пишут техническое задание, а стартапы тестируют решения прямо на стройках. Программа Build UP работает восемь лет и, по оценке фонда, дала девелоперам более 150 внедрений с совокупным эффектом свыше 10 млрд руб. Решения ее выпускников применялись при строительстве башни «Багратион» в «Москва-Сити», нового корпуса НИИ Склифосовского, национального центра «Россия», жилых кварталов «Галс», ФСК, «Основа», «Апсайд», «Сэтл», «Легенда».

Для самых сложных проектов у фонда есть отдельный инструмент — грантовая поддержка компаний для внедрения отечественного ПО. Так, для ГК «ФСК» в рамках федерального проекта «Искусственный интеллект» компания «ИТМС» внедрила систему «Техзор» с модулем нейронных сетей, которые автоматически размечают строительные чертежи по осям и помещениям и распознают типовые нарушения по фото. По итогам внедрения скорость разметки строительного плана увеличилась более чем в 50 раз и составила 30 секунд. Сегодня решение работает на 50 объектах общей площадью более 6 млн кв. м, а выручка «ИТМС» за два года выросла с 83,6 млн до 326,3 млн руб.

Гранты на особо значимые проекты и другие специальные финансовые механизмы позволяют минимизировать риски заказчиков при стратегически важных внедрениях. Так, в рамках нацпроекта «Цифровая экономика РФ» для «Мостостроя-11» была реализована поддержка платформы цифрового строительства MStroy — онлайн-сервис, через который осуществляется доступ ко всей информации о проекте из среды общих данных в структурированном виде. Общий бюджет проекта — 237 млн руб., выручка разработчика выросла с нуля в 2022 году до 483,6 млн руб. в 2025-м.

Шестнадцать лет назад «Сколково» начиналось с пустых полей, федерального закона и идеи вырастить в России собственные стартапы. С этой задачей фонд справился: его участники — тысячи стартапов и малых технологических компаний. Новый вызов — внедрить их решения в инфраструктуру государственного и частного секторов. Важно, чтобы российская технология дошла до завода, больницы, стройки или школы. Но довести свой продукт до внедрения самостоятельно могут далеко не все. Поэтому фонд сменил роль: из инкубатора стартапов он превратился в технологического интегратора. В его работе все чаще на первый план выходят не суммы выданных грантов, а примеры реальных внедрений.

Еще недавно история компании «Эйдос Робототехника» — от нулевой выручки до 136 млн руб. за два года — выглядела исключением. Задача теперь в том, чтобы сделать ее правилом: путь от пилота до контракта должен основываться не на упорстве отдельной команды, а на отлаженном механизме, в котором риски поделены, а результат измерим.