«Эти направления живут в разных циклах»

Во втором квартале 2026 года ВсеИнструменты.ру получили рекордную выручку — 50,6 млрд рублей, хотя рынок DIY, по данным компании, сократился на 5–6%. Впервые за несколько кварталов выросли оба сегмента бизнеса: B2B — на 11%, B2C — на 4%. Сергей Кузин, директор по работе с корпоративными клиентами онлайн-гипермаркета для профессионалов и бизнеса ВсеИнструменты.ру, рассказал, за счет чего компании удается расти против рынка, как она конкурирует с маркетплейсами и DIY-игроками и какую роль в ее планах играет СЗФО.

— В 2025 году ВсеИнструменты.ру сфокусировались на B2B-направлении. Спрос в корпоративном сегменте определяется естественной динамикой: износом оборудования, регламентами технического обслуживания и текущими потребностями производства или сервиса. Мы, в свою очередь, работаем с операционными закупками, без которых работа останавливается: инструментами, оборудованием и расходными материалами, необходимыми для эксплуатации, обслуживания и ремонта. Регулярность этих закупок в сочетании с более высоким средним чеком формирует основу для роста B2B-направления и долгосрочного сотрудничества с клиентами.

— Во втором квартале 2026 года на СЗФО пришлось более 12% общей выручки компании (без НДС) в B2B-сегменте, такой же показатель зафиксирован в B2C-сегменте. В Санкт-Петербурге выручка от корпоративных клиентов выросла почти на 3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в Ленинградской области — примерно на 19%.

— Мы работаем с широкой базой корпоративных клиентов — от небольших компаний до крупных предприятий. В целом аудитория схожа с другими федеральными округами. Это строительные компании, которые, например, занимаются инженерными работами и малоэтажным строительством, производственные предприятия — в том числе по металлообработке, машиностроению и приборостроению, а также сервисный бизнес: автосервисы, монтажные организации и компании, обслуживающие коммерческую недвижимость.

Один из примеров — Южная ТЭЦ, которая входит в филиал «Невский» ПАО «ТГК-1». По итогам диагностики наши специалисты определили потенциал роста производительности ремонтной службы до 43%. Ключевой задачей стало дооснащение ремонтных бригад современным аккумуляторным инструментом. Мы выбрали инструменты на основе пожеланий клиента и предоставили для тестирования угловую шлифмашину, ударную дрель-шуруповерт, ударный гайковерт и многофункциональный инструмент. Сотрудники и руководители станции также прошли совместное обучение по повышению эффективности ремонтных работ.

— Мы связываем эту динамику с мерами, принятыми по улучшению процесса продаж, и активной работой с партнерами. Мы расширили каналы продаж и начали продавать товары на партнерских площадках. Во втором квартале ВсеИнструменты.ру начали принимать к оплате бонусы «Спасибо», а в третьем — мы подключили сервисы оплаты частями «Сплит» и «Супер Сплит», которые позволяют распределить платеж за дорогой инструмент или технику во времени и не откладывать покупку.

Положительная динамика отчасти объясняется и сохраняющейся потребностью в ремонте и обустройстве жилья. Частные покупатели могут отложить масштабную переделку квартиры, но замена неисправного смесителя или завершение начатых работ все равно остаются необходимыми задачами.

— Один квартал роста еще не позволяет говорить об этом. Повседневные ремонтные задачи сохраняются, а крупные покупки и строительство дома сильнее зависят от доходов и доступности кредитов, которая при текущей ключевой ставке остается ограниченной. Для нас положительный сигнал — то, что впервые за несколько кварталов выросли оба сегмента. Эти направления живут в разных циклах, и это помогает поддерживать устойчивость бизнеса.

— У нас диверсифицированный бизнес — стройка составляет около 25–30%. Причем внутри строительного рынка есть разные сегменты, между которыми распределяется спрос: жилая, коммерческая, ИЖС и другие. Значительную часть корпоративных клиентов составляют предприятия малого и среднего бизнеса из разных отраслей. Мы сознательно развиваем широкую клиентскую базу, поскольку это снижает зависимость бизнеса от закупок отдельных крупных заказчиков.

— Ключевое преимущество ВсеИнструменты.ру — в фокусе на B2B: на корпоративных клиентов приходится 75% выручки. Плюс диверсификация клиентской базы — это строительство, производство, услуги. Под их задачи выстроены клиентский сервис и ИТ-инфраструктура. Мы работаем по модели 1P, то есть сами закупаем и продаем товары, контролируем ассортимент и несем ответственность за продажу от собственного юридического лица. В компании действует многоступенчатая проверка товаров и поставщиков. Проблема подделок особенно чувствительна для B2B-клиентов. Если для частного покупателя подделка означает потерю денег и поломку инструмента, то для предприятия неоригинальное оборудование или контрафактные расходные материалы могут привести к простою, срыву сроков, потере денег, репутационным потерям и рискам для здоровья сотрудников.

— У каждого крупного клиента своя структура закупок, и наш персонализированный личный кабинет это учитывает: сотрудник склада собирает заявку, закупщик проверяет, руководитель согласует, бухгалтер закрывает документы. Все юридически значимые документы оформляются и подписываются через ЭДО — это важно, когда счет идет на сотни операций в месяц. Крупным клиентам также важно, чтобы поставщик встраивался в их собственные процессы: напрямую обменивался заказами, статусами отгрузок, документами.

Ассортимент насчитывает более 2 млн товарных единиц от 15 тыс. брендов. В прошлом квартале команде удалось ввести более 350 тыс. единиц товаров — это рекордный показатель для компании и более чем двукратный рост по сравнению с аналогичным периодом 2025 года. Около 90% составили специализированные товары с нестандартными техническими характеристиками.

— Да, среди них INFORCE, GIGANT, Grizzly и VOLTFACE. Они позволяют формировать ассортимент под конкретные задачи клиентов, а также участвовать в разработке продукта и контроле его качества. По итогам первого полугодия 2026 года доля СТМ и эксклюзивного импорта в товарной выручке составила 11,4%.

— Складская сеть округа построена вокруг распределительного центра, который обеспечивает срок доставки в один день до основных городов. Последнюю милю закрывают 144 ПВЗ в 56 населенных пунктах, а также курьерская доставка в Санкт-Петербурге и региональных городах. В 2026–2027 годах основным фокусом по развитию инфраструктуры остается улучшение текущих объектов по пропускной способности.

Мы стабильно держим срок доставки день в день, поскольку для части B2B-клиентов это важное условие сотрудничества. Особенно она востребована в новых ЖК и на строящихся объектах, где простой бригады обходится в разы дороже самой доставки.

— Более 70% заказов во ВсеИнструменты.ру обрабатываются автоматически, а собственная платформа позволяет быстро внедрять новые функции и проверять, насколько они упрощают закупки. На складах работает наша система управления WMS: она доступна круглосуточно и обрабатывает более 6 млн операций в сутки. Данные и машинное обучение помогают регулировать ценообразование, формировать ассортимент и пополнять запасы с учетом спроса. В этом году мы совместно с Институтом искусственного интеллекта МФТИ разработали новый модуль на основе технологий ИИ для прогнозирования спроса и решения проблемы избыточного ассортимента товаров с очень близкими характеристиками (дубликаты). Оптимизированный ассортимент позволил сократить общее число позиций на 30–50% за счет устранения дубликатов аналогов при сохранении текущей доли выручки. Также, например, у нас есть ИИ-агент по подбору товарных единиц, который помогает закрывать большие В2В-заказы за минуты и экономит более 7,5 тыс. человеко-часов в год.

— Инвесторы традиционно ждут роста капитализации, и в этом году рост нашей капитализации опережает динамику индекса Московской биржи. Мы одними из первых на рынке перешли от агрессивного расширения к росту эффективности и экономии. Следующей задачей видим возвращение к двузначным темпам роста бизнеса при сохранении показателей по чистому долгу и маржинальности.

В текущих рыночных условиях мы более взвешенно подходим к инвестициям, учитывая, что срок их окупаемости может быть дольше, чем при растущем рынке. Больше делаем акцент на сохранении запаса ликвидности, а также на выполнении наших обязательств и выплате дивидендов.

— В целом структура спроса здесь соответствует общероссийской. В первом полугодии 2026 года в топ-5 категорий по объему выручки среди B2B-клиентов вошли расходные материалы, инструмент, электрика и свет, ручной инструмент и сантехника. Среди частных покупателей — инструмент, товары для сада, сантехника, электрика и свет, расходные материалы.

— В этом году мы сосредоточены на развитии ассортимента и сервисов для клиентов во всех регионах присутствия. При этом СЗФО остается для нас одним из ключевых направлений в связи с сильной промышленной базой и большим числом B2B-клиентов.