«Мы остаемся с клиентом надолго»

Глобальный рынок выделенных промышленных сетей, по прогнозам, вырастет с $4,5 млрд до $341 млрд к 2037 году. Российскому сегменту прогнозируют 234 млрд руб. с CAGR 45%. О том, почему разрозненные цифровые решения в индустрии перестают работать, зачем заводам единый технологический партнер и какую роль здесь играет искусственный интеллект, «Ъ-Технологиям» рассказал директор департамента управления комплексными проектами МТС Павел Подколзин.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Насколько мы готовы к взрывному росту по сравнению с мировым рынком или мы пока догоняющие?

— Российский рынок находится в очень интересной фазе. С одной стороны, цифры действительно большие — как глобальные, так и наши внутренние оценки. С другой, частная сеть pLTE, какой бы современной она ни была, это только фундамент. Главное, чтобы были сервисы, которые можно было на эту сеть накладывать. Речь идет, например, о системах сбора аналитики, когда датчики в реальном времени собирают информацию. Или о системах, которые оказывают управляющее воздействие на на производственные механизмы на предприятии. Мы реализовали много таких проектов в различных отраслях крупной промышленности, и уже на собственном опыте видим: сама по себе сеть задачу цифровизации не решает. Она создает основу.

Мы сделали порядка 30 проектов за прошлый календарный год. В основном это были индустриальные площадки. Недавно среди наших клиентов появилось новое направление — склады. Сейчас все готовятся к большой роботизации, а роботы без сети никуда не поедут. Wi-Fi не дает должного качества.

— Расскажите поподробнее.

— Для сравнения: если говорить про большой энтерпрайз и частную сеть на горном разрезе, средняя стоимость контракта по всем операторам была в районе 200 млн руб. Для склада, чтобы у нас сходилась экономика, средний чек надо максимально сжать. И нам удалось выйти на цифру в 10 раз меньше. Считаем, что модель масштабируема, и мы верим в нее.

Когда мы говорим про импортозамещение, то понимаем, что оно всегда было лоскутным. После ухода вендоров подсистемы стали постепенно заменяться, но теперь появился вопрос, как «подружить» их между собой. В Китае, например, эту задачу решить удалось. На фундаменте 5G они выстроили сквозную автоматизацию, аналитику, управление производственными процессами. За счет этого себестоимость снизилась на 18%, а производительность выросла на 25%. У нас рынок сейчас переходит как раз к этой стадии, когда предприятия ищут цифровых генподрядчиков для конкретных контрактов и отраслевых задач.

— А чем цифровой подрядчик отличается от классического интегратора?

— Чаще всего интегратор отвечает за стыковку готовых блоков: поставил оборудование, настроил софт, сдал — и ушел. Дальше предприятие живет с этим «зоопарком» систем. А когда что-то идет не так, начинается привычный спор: сеть говорит, что проблема в приложении, приложение — что в данных, подрядчик — что в оборудовании.

Цифровой генподрядчик же несет ответственность на протяжении всего жизненного цикла, от проектирования до масштабирования и развития. Он не просто интегрирует, он собирает единый контур: выделенная сеть, модульные ЦОДы, промышленный интернет вещей, отраслевые приложения, предиктивная аналитика, кибербезопасность, а теперь еще и генеративный ИИ, роботизация. Главное отличие — он говорит с заводом не на языке абстрактной «цифровой трансформации», а на языке цеха, смены, регламента и производственного риска.

Системные интеграторы важны, но они пришли на проект, сделали его и ушли. Мы остаемся с клиентом надолго: выполняем проект, оказываем техническую и гарантийную поддержку, можем давать услугу как сервис на три-пять лет. Клиент не останется без поддержки.

— История с интеграторами — управленческая или технологическая проблема для рынка?

— Технологической проблемы нет, а на нашем рынке всегда стоит вопрос финансовой эффективности. Если ее нет, нет и проекта. Поэтому здесь нужно балансировать: брать лучшую технологию и сервис и переводить их в модель, выгодную клиенту, например, OPEX. Другая важная часть — это люди. Можно нанять топовых инженеров-архитекторов, но им тяжело сформулировать бизнес-понимание. Мы создали центр индустриальных продуктов и решений, набрали людей, которые делали большие проекты цифровизации промышленных площадок. Они разговаривают с заказчиками на одном языке, понимают, чем главный инженер отличается от IT-директора и почему у бухгалтерии свои задачи. Тогда мы говорим про ценности для бизнеса и как цифровизация решает бизнес-задачи, а техника идет сама собой.

— Дало ли результат превращение IoT-направления МТС в индустриальный центр продуктов и решений?

— Если ответить коротко, то IoT-направление было про технологии и передачу данных, а центр индустриальных продуктов и решений — уже про бизнес-задачи.

За последний год наша команда стала разговаривать с заказчиком на одном языке. В команде сегодня более 30 человек, которые строили автоматизацию у промышленных гигантов. За счет этого мы за год нарастили портфель индустриальных продуктов втрое, а клиентскую базу — на 24%. Главное — это то, что мы перешли от пилотов к полноценным контрактам с лидерами отраслей. Сейчас спектр отраслей широкий, я бы выделил шесть фокусных вертикалей: горнодобыча и металлургия, энергетика, химия, нефтегаз, агро, ритейл и ЖКХ.

— Поговорим про ИИ в промышленности. Где он дает измеримый экономический эффект, а не просто имиджевый в презентациях?

— Смотря какой ИИ. Если мы говорим о генеративном ИИ, то здесь есть три направления. Первое — это помощники, к примеру, бухгалтер, юрист, специалист по продажам, тендерный отдел и так далее. Нам интересны в первую очередь вертикальные сценарии. Например, помощник обходчика, который смотрит на запчасть и в AR показывает список того, что может сломаться, что нажать, как провести техобслуживание. Это не замена людей, а инструмент, который повышает скорость и качество работы.

Второе направление связано с анализом данных с датчиков. Система с модулем ИИ в реальном времени понимает, где случится поломка завтра или через два часа, прогнозирует и минимизирует простои линий или цеха — вовремя меняют запчасти, все продолжает работать без задержек.

Третье — физический ИИ, то есть роботы. Запросы на них уже появляются. Есть масса операций, где классическая автоматизация неэффективна: загрузка и выгрузка хрупких или сыпучих товаров, паллеты с фруктами, нестандартные задачи в быстро меняющейся среде. Там, где раньше было дешевле поставить человека, сейчас себестоимость роботов сильно упала, и на горизонте двух-трех лет иногда дешевле купить робота. Мы уже обучаем таких роботов в собственной лаборатории, и смотрим на эти сценарии как на следующий прикладной слой индустриальной цифровизации. Поэтому часть операций, которые сегодня кажутся «слишком человеческими», в ближайшие годы начнут переходить в зону Physical AI.

— Насколько у нас это востребовано? Есть ли место роботам?

— Это перспектива не завтрашнего дня, но запросов стало кратно больше за последний год. Роботов появилось больше, появились российские производители. Мы не занимаемся их производством, мы разрабатываем платформу для управления и оркестрации разных роботов разных производителей. Она как нервная система управляет организмом. Мы также даем сетевую инфраструктуру. Рынок реагирует большим интересом: уже много складов, где типовые процессы выполняются роботами, манипуляторы и роборуки на производстве давно не новинка. Мы предложили уменьшение финансовой нагрузки через модель «робот как сервис».

То есть бизнес получает роботов по подписке здесь и сейчас, что существенно снижает расходы, переводя капитальные затраты в операционные. МТС здесь выступает как единый интегратор, отвечая за все процессы – от самих роботов и высокоскоростной связи до программного обеспечения и технической поддержки.

— Как тут экономика работает?

— И за счет масштаба, и за счет того, что мы предлагаем свои решения на каждом звене цепочки цифровизации. Мы не просто приводим партнеров: под каждую нишу разрабатываем свои платформы. Чем больше наших продуктов потребляет заказчик, тем интереснее наша экономика. Если заказчик покупает системы по кусочку у разных партнеров, для него это дороже. Он получает качественный сервис из одного окна и доверяет эту часть профессионалам.

— Критически важная инфраструктура и КИИ предъявляют жесткие требования, а ИИ требует вычислений. Как вы решаете дилемму между изоляцией данных и потребностью в облачных мощностях?

— По рыночным оценкам, лишь каждая десятая организация в России обладает вычислительной инфраструктурой, достаточной для полноценных задач ИИ. При этом значительная часть эффектов в промышленности — предиктивная аналитика, компьютерное зрение, интеллектуальные советчики — завязаны именно на ИИ. Искусственный интеллект должен находиться как можно ближе к производственной площадке, чтобы данные поступали к нему быстрее. Мы предлагаем: на самых удаленных промышленных предприятиях ставим модульный ЦОД, где будут происходить edge-вычисления. Подключаем защищенную инфраструктуру. Если у клиента в Москве стоит LLM, то мы можем часть модели разместить у себя на площадке для первичной обработки, чтобы не гонять все данные в Москву, а передавать лишь результаты обработки — для аналитики, дашбордов и предиктивной аналитики. Все выстраиваем в соответствии с требованиями КИИ.

— МТС часто говорит про Telecom 2.0. Что это меняет на рынке и в вашей бизнес-модели?

— Это про то, что телеком перестает быть «трубой». Мы не отказываемся от каналов связи — наша телеком-инфраструктура — это core-сервис. Но мы говорим, что core-сервис — наше конкурентное преимущество, и на его базе делаем цифровые сервисы, которые собираем в платформу. А платформу как полностью рабочий стек предлагаем заказчикам. Telecom 2.0 — это про архитектора, который умеет собрать все так, чтобы минимизировать затраты и гарантировать качество в нашей инфраструктуре, а мы отвечаем за результат.