Сэкономить одну оливку, продать один пиксел, создать марку премиум для экстремально дешевого продукта. Герои рубрики «Тренд» демонстрируют, как можно делать деньги буквально из воздуха.
American Airlines сэкономила $40 тыс. в год лишь на том, что
убрала из салата для пассажиров первого класса одну оливку
Сокращение издержек
Два французских специалиста, занимающихся разведением и продажей
улиток, предлагают всем желающим приобрести себе персональную
улитку и следить за ее ростом через Интернет
Бизнес на пустоте
Повод мелочиться
Экономия на мелочах способна высвободить огромные средства. Недавно
российский авиаперевозчик номер один перестал подавать в
экономклассе бесплатный алкоголь. «Аэрофлот» подсчитал, что
каждый пассажир выпивает бесплатного вина в среднем на $1.
Учитывая, что ежегодно «Аэрофлот» обслуживает около 5,5 млн
пассажиров эконом-класса, компания сможет таким образом сэкономить
более $5 млн. Что в свою очередь должно помочь ей некоторое время
не повышать цены на билеты в экономклассе, хотя обстоятельства ее к
этому вынуждают.
Другие крупные отечественные авиаперевозчики – «Сибирь» и «Красэйр» пошли на «отрезвление» эконом-класса ради сокращения издержек несколько лет назад. «Сибири» это позволило на 5–6% снизить годовые затраты на бортовое питание. Бесплатный алкоголь – не единственное излишество, от которого авиакомпании могут отказаться с пользой для себя. Хрестоматийным стал пример American Airlines, которая сэкономила $40 тыс. в год на том, что убрала из салата для пассажиров первого класса одну оливку. Ирландский авиадискаунтер Ryanair пошел еще дальше: чтобы удержать среднюю цену на билеты на уровне $50, компания отказалась от шторок на окнах, туалетной бумаги и ввела плату за питание на борту.
Умение экономить на мелочах свойственно не только авиакомпаниям. Основательницу американской ИТ-корпорации New Technology Management Луриту Доан не смущает репутация скряги: на мелочах она экономит для компании до $100 тыс. в год. Госпожа Доан, к примеру, никогда не выбрасывает листки post-it, которые секретари лепят на бумагах в тех местах, где она должна расписаться. Она приклеивает их к своему компьютеру, чтобы воспользоваться ими позже. И один этот пустяк позволяет New Technology Management сэкономить в год до $15 тыс. Российские предприниматели перенимают эту добродетель. Компания «Росгосстрах-столица» сократила затраты на покупку шкафов и офисной бумаги, чтобы приучить сотрудников хранить информацию в электронном виде. А хлебопекарное предприятие «Золотой крендель» сокращает офисные расходы тем, что пишет на «оборотках». Но, исповедуя практичность, стоит помнить о вещах, на которых экономить нельзя. Компания Wal-Mart запретила обеденные перерывы и почти на 40% удешевила медстраховки для персонала, за что суд Калифорнии оштрафовал розничного гиганта на $172 млн.
 |
Недавно закончились, пожалуй, самые необычные торги. Были проданы последние пикселы на сайте www.milliondollarhomepage.com, созданного молодым британцем Алексом Тью с целью собрать немного денег на продолжение образования. Своей цели Алекс добился. «Но зачем это понадобилось компаниям? В чем практическая ценность?» – задавался вопросом посетитель одного из деловых порталов, комментируя эту историю. Практической ценности для компаний у проекта milliondollarhomepage не было и нет. Однако это не помешало ему стать в буквальном смысле бестселлером, а компаниям – выстроиться в очередь, взвинтив цены за сто пикселов (минимальный пакет) до $38,1 тыс. За эти деньги компании получали право разместить на выкупленных пикселах свой логотип, а посетители сайта, ставшего на некоторое время ярким ньюсмейкером,– смотреть на них.
«Семья может потратить $150, ничего не купив»,– так гуру маркетинга Джозеф Пайн, автор книги The Experience Economy, описал в интервью СФ новую эру в бизнесе, когда колоссальное количество денег тратится не на создание материальных ценностей, а на продуцирование пустоты. Пайн имел в виду продажу эмоций, впечатлений, воспоминаний. А как насчет услуг, которые вообще не создают ничего?
Компания TalkToAliens предлагает всем желающим канал прямой связи с инопланетянами. Если вы позвоните со своего сотового на номер сервиса, ваш голос будет передан в космос, где этот радиосигнал может быть когда-нибудь будет кем-нибудь пойман и расшифрован. Стоимость услуги – $3,99 за минуту.
Двое французских специалистов, занимающиеся разведением улиток и их продажей ресторанным группам, предлагают всем желающим самим приобрести улитку и следить за ее ростом и созреванием через интернет.
Продажа участков на Луне, букв HOLLYWOOD на аукционе eBay, спонсорство частей тела, кассеты с записью тишины, канал, транслирующий закаты,– экстремальное развитие тренда под названием «Экономика впечатлений», который сформировал уже целый рынок, где охотно покупается то, что на первый взгляд вообще не имеет никакой потребительской ценности.
Мотивов у таких покупок, как считают эксперты, несколько. Первое: это эмоции (например, TalkToAliens). Второе: использование в качестве инструмента промоушна (сайт milliondollarhomepage посещали до 1 млн человек в день). И, наконец, возможность использовать приобретенную «пустоту» для последующей перепродажи (буквы HOLLYWOOD). То есть нечто вроде инвестиционной деятельности, только с очень странными активами.
В любом случае тому, кто решит заработать деньги на пустоте, сначала нужно будет превратить свой проект в явление. Остается лишь задуматься, как предложить рынку «пустоту» так, чтобы вокруг нее возник ажиотаж.
Дешевый премиум
Около месяца назад Московский
межреспубликанский винодельческий завод начал продажи вина
«Арбатское премиум». Тяга к премиальным продуктам, захватившая в
последние годы производителей «солидных» брэндов, распространяется
и среди тех, кто продвигает недорогие марки.
Пять лет назад российские производители один за другим стали предлагать потребителю премиальные товары. Доходы потребителей росли и, столкнувшись лбами в среднеценовом сегменте, компании уходили в неконкурентную нишу, одновременно увеличивая маржу. Сегодня эту нишу осваивают те, кому на первый взгляд приставка «премиум» совсем не к лицу. В виноделии в принципе не принято выделять подобную категорию (статус марки определяется другими критериями), не говоря уже о том, что сложно представить производимое из виноматериалов премиум-вино, близкий родственник которого стоит в рознице чуть дороже $2.
Тем не менее появление премиальных продуктов в самом низу ценовой пирамиды становится заметным трендом. Действительно, если у продукта сформировалась лояльная аудитория, то почему наряду с привычным товаром ей нельзя предложить его улучшенную версию? Маркетологи ММВЗ – не единственные, кто рассуждает подобным образом. Некоторое время назад табачная фабрика «Балканская звезда» представила «облагороженную» «Приму» с фильтром в твердой упаковке. А в прошлом году премиальный сорт появился в линейке пива «Очаково», исповедовавшего философию демократичной марки.
 |
Такой материальный актив
Представим ситуацию. Каждый день начальник отдела с зарплатой $3
тыс. тратит пару часов на молодого сотрудника. Через год успешных
тренингов тот покидает компанию. Знакомо, не правда ли? А
кто-нибудь подсчитывал, что при таких исходных данных инвестиции в
сотрудника составили около $10 тыс.?
Если слово произносить бесчисленное количество раз, оно теряет смысл. Именно это происходит с выражением «люди – главный актив». Но бывает и так, что от повторения слова оно наполняется совершенно новым, неожиданным смыслом. Например, буквальным. Действительно, если люди – главный актив, то почему так неутешительно обстоят дела с его ликвидностью? Почему, допустим, футбольные клубы могут продавать игроков, а компании – нет? Они ведь, как и клубы, эти кадры находят, развивают, обучают, другими словами, инвестируют в персонал. Представьте, какие перемены произошли бы в корпоративном мире, если бы эта система заработала.
1. Из аморфного понятия «нематериальные активы», включающего
брэнд, патенты, технологии, а также знания и навыки персонала,
можно было бы вывести за скобку один пункт.
2. Нет ликвидного имущества под залог? Внесите в баланс стоимость
вашего персонала.
3. Исчезли бы конфликты при переманивании сотрудников: персонал
больше не воровали бы, а покупали на открытом рынке.
4. Выручка от реализации подготовленных кадров стала бы
существенным источником доходов. Если Nike и IBM не производят
ничего, кроме маркетинга, то почему не может быть компаний, не
производящих ничего, кроме персонала?
5. Безусловно, выиграли бы и сами работники. Им уже не нужно было
бы ничего доказывать, писать бесконечные резюме и манипулировать на
собеседованиях. Рыночная цена их трансферта была бы хорошо
известна.
И конечно, легко представить, что на рынке тут же появился бы институт оценщиков, возможно, даже целая биржа. Как вам название – Российская человеческая биржа (РЧБ)? Аналитики оценивали бы влияние тех или иных факторов на колебания стоимости этого актива. А спекулянты покупали бы фьючерсы на программистов или металлургов.
Вопрос в одном: какая правовая база требуется для запуска этого гуманного во всех смыслах проекта?