«Успешный бизнес зависит от прозрачности, точности аналитики и отчетности»

Рынок оптовой электронной коммерции в России находится сегодня на стадии формирования. О финансово-экономической архитектуре b2b-коммерции, вызовах и возможностях оптовой онлайн-торговли Guide побеседовал с финансовым директором B2B Trade Сергеем Березовкой.

GUIDE: Чем b2b онлайн-платформы отличаются от обычных маркетплейсов?

СЕРГЕЙ БЕРЕЗОВКА: Наша международная торговая площадка связывает компании-продавцов с компаниями-покупателями не только в России и странах СНГ (Белоруссия, Казахстан), но также и в странах дальнего зарубежья (Европа, Турция). Мы пытаемся развить аналог известных розничных маркетплейсов Ozon, Wildberries, но нашими продавцами являются промышленные компании, а покупателями — оптовые поставщики, дистрибуторы. Одним из главных отличий от других маркетплейсов является отсутствие комиссионных за каждую транзакцию. Поставщик и закупщик имеют прямые контакты друг друга. Площадка не вмешивается в условия сделки и не берет комиссию с каждой продажи.

G: На чем вы тогда зарабатываете?

С. Б.: На абонентской плате. Продавцы платят фиксированную сумму за размещение своих товаров на платформе или за доступ к определенным функциям и аналитике. Мы также предоставляем дополнительные услуги по управлению логистикой, складированию или финансированию торговых операций (например факторингу), рекламе и продвижению. Продавцы могут платить за улучшенные позиции своих товаров в результатах поиска или за рекламные кампании внутри платформы. Кроме этого, оказываем аналитические и консультационные услуги. Платформа предоставляет доступ к данным о продажах, анализу рынка и другим инструментам, которые помогают продавцам улучшать свою деятельность.

G: Финансовая модель вашего бизнеса — видимо, еще более сложная, чем бизнес-структура?

С. Б.: Да, вы правы, чтобы компания была финансово успешной, необходимо построить финансовую модель, которая не только позволяет уверенно расти, но и сохранять гибкость на меняющемся рынке. Финансовая модель маркетплейса B2B Trade основывается на нескольких ключевых источниках дохода и структурах расходов. Как я уже говорил, основной доход компании формируется за счет дополнительных услуг. Основными затратами являются затраты на техническую инфраструктуру и маркетинг. Мы активно инвестируем в разработку и поддержку платформы, чтобы она оставалась надежной и удобной для пользователей. Также, конечно, есть операционные расходы: поддержка клиентов, логистика и зарплаты сотрудников.

G: Какие задачи ставите перед собой как финансовым руководителем?

С. Б.: Мои приоритетные задачи сосредоточены на обеспечении финансовой устойчивости и долгосрочного роста компании. В основе успешного бизнеса лежат прозрачность, точность аналитики и отчетности. Без этого невозможно принимать взвешенные решения. Мы регулярно анализируем ключевые показатели, чтобы понимать, где мы можем улучшить результаты и как лучше использовать наши ресурсы. Ключевым финансовым показателем компании является EBITDA, так как это показатель нашей операционной эффективности. Кроме того, важно соотношение LTV (Lifetime Value) и CAC (Customer Acquisition Cost). Это помогает нам понимать, насколько эффективно мы привлекаем клиентов и насколько они ценны для нас в долгосрочной перспективе.

Выстраивать эффективную финансовую модель цифрового бизнеса мне помогает успешный собственный опыт внедрения и развития юнит-экономики, за который в этом году я получил национальную премию FinTech Awards 2024, организованную ассоциацией «Корпфинтех» (CorpFinTech), в номинации «Развитие юнит-экономики».

G: Насколько регламентирована у нас в стране сфера b2b-коммерции?

С. Б.: Одна из основных трудностей, с которыми мы сталкиваемся,— приведение финансовой отчетности в соответствие с быстро меняющимися требованиями регулирования, особенно в области онлайн-платежей и цифровых услуг. Часто налоговые и регуляторные органы медленнее адаптируются к новым реалиям электронной коммерции, чем развивается сама отрасль. Это вызывает сложности в трактовке и применении стандартов. Ждем принятия законопроекта об электронной торговле, призванного ввести новые нормы для упрощения и стандартизации электронного документооборота, налогообложения и правовой защиты сделок в цифровой среде.