В 2023 году российские IT-компании намерены усилить экспансию на рынки в странах Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока и Южной Америки, говорят участники рынка и представители профильных ассоциаций. На фоне зарубежных санкций и других ограничений российские софтверные компании сократили экспортную выручку в прошлом году на 12–17%. Для успешной работы компаниям, с одной стороны, потребуется учитывать многочисленные местные особенности работы на каждом из таких рынков, а с другой — выработать совместно с государством понятные и эффективные механизмы экспортной поддержки. При этом существующие меры по поддержке экспорта, говорят эксперты, требуют существенной доработки.
Фото: alex grabchilev / evgeniya bakanova / Getty Images
Фото: alex grabchilev / evgeniya bakanova / Getty Images
Восточный экспресс
По итогам 2022 года российским разработчикам программного обеспечения (ПО) удалось начать выход на новые рынки для экспорта, говорят опрошенные «Ъ» эксперты и представители IT-компаний. Структура экспорта существенно изменилась с началом специальной военной операции, отметил исполнительный директор ассоциации «Отечественный софт» Ренат Лашин. «Сегодня в целом идет переориентация рынка экспорта в дружественные и нейтральные страны. Изменяется структура взаимодействия с зарубежными партнерами. Появляются требования к частичной локализации продукта в регионах».
Часть присоединившихся к санкциям стран, говорит эксперт, принципиально отказывалась от услуг и товаров российских компаний. Так, на фоне зарубежных санкций и других ограничений российские софтверные компании сократили экспортную выручку на 12–17%, подсчитали в «Руссофте» (см. “Ъ” от 2 марта). Но другие страны, наоборот, проявили повышенный интерес к российским продуктам: это Индия, Юго-Восточная Азия, Ближний Восток и др., говорят участники рынка. Кроме того, российские IT-решения усилили свое продвижение на рынке СНГ, который остается одним из приоритетных направлений, добавляет директор по маркетингу и коммуникациям цифровой платформы для организации командировок и управления расходами «Ракета» Дарья Зубрицкая: «Речь о таких странах, как Казахстан, Беларусь, Узбекистан, Армения, Азербайджан, Киргизия».
У зарубежных заказчиков сейчас появился интерес не просто к поставке лицензий, а есть запрос на обучение при экспорте сложных IT-продуктов, подчеркивает гендиректор «СерчИнформ», руководитель Комитета по экспорту ассоциации «Руссофт» Сергей Ожегов: «То есть заказчики и их специалисты хотят получать еще и экспертизу российских вендоров».
Ряду российских решений, связанных с разработками в сфере искусственного интеллекта, в 2022 году удалось удачно закрепиться на зарубежных рынках и за счет этого нарастить выручку. Например, российские разработчики систем распознавания лиц, в том числе VisionLabs и NtechLab, по итогам года нарастили выручку на 30–35%, в том числе благодаря новым проектам на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии и СНГ (см. “Ъ” от 17 января).
Помимо решений в области искусственного интеллекта (голосовые помощники, рекомендательные системы, системы обработки изображений и видео) высоким экспортным потенциалом обладает российское ПО, необходимое для обеспечения работы компаний в других сегментах, говорит глава «Руссофта» Валентин Макаров. «Важным направлением экспорта могут быть технологии цифрового государственного управления, "умного города", социального и медицинского обеспечения. Цифровая трансформация транспортной логистики, сельскохозяйственной и пищевой промышленности, добывающей промышленности может также быть перспективным сегментом применения российского IT-экспорта»,— перечисляет господин Макаров.
Сейчас за рубежом внимание приковано к российским решениям в области кибербезопасности, отмечает руководитель департамента цифровых решений агентства «Полилог», разработчик Polycode Людмила Богатырева: «Это объясняется тем, что они показали реальную эффективность в условиях развернутой кибервойны против России». Максимальный спрос на российские решения возможен в тех странах, которые заинтересованы выстраивать свою киберзащиту не на «западных технологиях», добавляет она.
Технологии в области кибербезопасности наиболее перспективны для экспорта, и «Лаборатория Касперского» служит здесь, пожалуй, самым красноречивым доказательством: компания занимает лидирующие позиции на мировом рынке и, несмотря на сложный 2022 год, нарастила выручку на 3–16% в зависимости от региона, добавляет господин Ожегов: «Мы видим, что отечественные технологии в сфере кибербезопасности по многим показателям опережают зарубежные».
Несмотря на сложившуюся ситуацию, во многих странах недоверия к российскому ПО нет, добавляет директор по развитию TrueConf Дмитрий Одинцов: «Исторически так сложилось, что российские компании славятся не сервисами, а качественными IT-продуктами, которые работают автономно и не боятся санкций».
Впрочем, собеседник “Ъ” в одной из российских IT-компаний подчеркивает, что практически в каждой стране есть свои или пришедшие из соседних стран решения и технологии в таких сегментах, как искусственный интеллект, облачные сервисы, BPM (концепция процессного управления организацией) и др.
«Но российским разработчикам нужно пробовать заходить на эти рынки и стараться занимать свою нишу в конкурентной борьбе за счет лучшего сервиса и технологий»,— считает источник. Он добавляет, что качество и клиентоориентированность — это реальные конкурентные преимущества российских компаний: «Мы привыкли работать много и качественно, чего часто не скажешь о слегка расслабленных местных IT-компаниях».
Обитаемый остров
Опрошенные “Ъ” эксперты и IT-компании пусть и положительно смотрят на перспективы наращивания экспорта отечественных решений, все же подчеркивают, что на рынках в дружественных странах существует ряд ниш, в которых им трудно развиваться из-за необходимости конкурировать с западными вендорами. По словам Валентина Макарова, российским компаниям тяжело конкурировать там, где у конкурентов есть огромный рынок, дающий им фору в финансовых возможностях и доступе к потребителям. Российским решениям сложно конкурировать в сегменте промышленного программного обеспечения, добавляет Людмила Богатырева: «Мы наблюдаем высокую зависимость от продукции Oracle, Siemens, SAP, Autodesk и др. внутри разных стран».
Тяжелее всего там, где зарубежные вендоры стали фактически монополистами, уточняет руководитель отдела корпоративных продаж CommuniGate Systems Антон Тен: «Это, конечно, операционные системы, офисные пакеты. Также это промышленный софт, которого в России практически нет. Какие-то первые шаги к его созданию делаются, но эти продукты, к сожалению, пока несопоставимы с зарубежными аналогами».
К тому же во многих странах есть негласный запрет на покупку российских продуктов — как в сфере информационной безопасности, так и прикладного программного обеспечения, уточняет господин Тен: «Мы тоже иногда сталкивается с тем, что российское происхождение программного продукта смущает иностранных заказчиков, препятствует его поставкам, хотя официальных запретов против российского ПО в их странах нет».
Помимо негласных запретов на покупку российского программного обеспечения IT-компании сталкиваются и с другими трудностями при работе на зарубежных рынках. Они могут быть связаны с особенностями местных законодательств, менталитетом, а также культурными и историческими особенностями, среди которых, например, есть кастовое деление, говорят опрошенные “Ъ” разработчики. В частности, при реализации проектов в таких странах, как Перу, Чили, Марокко, Индия, ключевыми факторами являются законодательство и культура, говорит директор департамента горнодобывающих решений компании «Рексофта» Дмитрий Карамышев: «Или, например, в Марокко сотрудники защищены профсоюзами, действующими на основании законов. В сочетании с их культурой труда и уровнем образования это формирует крайне низкую производительность».
Такая ситуация, говорит эксперт, как правило, приводит к тому, что поставщику услуг приходится брать на себя большую часть работ заказчика и связанные с этим риски, управлять которыми исполнителю порой невозможно: «Это сильно повышает себестоимость проектов, а иногда вовсе делает затруднительным корректную оценку работ, что сильно мешает планированию бизнеса в том ключе, к которому мы привыкли в России».
За рубежом есть определенная специфика: необходимо знать и понимать традиции, праздники, диалекты и другие культурные особенности рынка, на котором ты планируешь работать, говорит Дмитрий Одинцов, добавляя, что заявки на сделки, например, в Индии ни в коем случае не равны сделкам в других странах: «Если в Европе условно на десять встреч с разными заказчиками приходится одна продажа, то в Индии совсем другие показатели: одна сделка на сто встреч». Лучшее решение для российских IT-компаний, говорит эксперт,— это налаживание отношений с местными партнерами: «Сотрудники партнера намного лучше понимают культуру, языки, местные обычаи и праздники. Для них владение иностранными языками, например хинди, не имеет критически важного значения».
Помимо национальных особенностей делового этикета, культурных и религиозных различий необходимо принимать во внимание юридические аспекты, напоминает госпожа Зубрицкая: «Здесь важно проверить законодательство страны, изучить контрагента на благонадежность. К тому же российским экспортерам будет удобнее, если внешнеэкономический контракт включит пункт о том, что русский язык будет использоваться при наличии расхождений при переводе терминов».
Однако в дружественных странах, правительства которых не присоединились к санкциям, часто наблюдается существенное расхождение между официальной риторикой и реальностью «на земле», говорят в компании Spirit. «В целом ряде стран реальные заказчики и партнеры занимают позицию, отличную от официальной позиции властей, и прямо отказываются не то что покупать софт у российских экспортеров, но даже продавать им свои услуги, например маркетинговые»,— говорят представители Spirit, добавляя, что возможны отказы от работы с резидентами РФ с объяснением, что налоги пойдут на финансирование СВО.
Поддержку экспорта просят откалибровать
Необходимость конкурировать с крупнейшими зарубежными вендорами ПО на зарубежных рынках, культурные и нормативные особенности, а также зачастую нехватка лоббистских ресурсов у российских IT-компаний говорят о том, что на этом этапе им необходима комплексная господдержка, которая будет включать как финансовые, так и нефинансовые механизмы, сходится во мнении ряд участников российского IT-рынка.
Государство может оказать существенную помощь российским экспортерам через торговые представительства, которые выступают как проводник на локальный рынок, так и гарант на государственном уровне, говорит Дмитрий Карамышев: «Благодаря торговому представительству РФ в Королевстве Марокко моей команде удалось реализовать уникальные IT-проекты с годовым оборотом в сотни миллионов рублей. А заказчик, местная компания с госучастием, помимо бизнес-эффекта получил новые уникальные компетенции».
Отечественные регуляторы могут помочь российским IT-компаниям при взаимодействии с регуляторами других стран в части сертификации допуска российских решений на местные рынки, уточняет Антон Тен: «Особенно в тех странах, где аналогов российским решениям нет, и таких стран предостаточно».
В 2022 году российские власти анонсировали разработку механизма, который должен помочь отечественным IT-компаниям выстраивать отношения с партнерами и регуляторами на зарубежных рынках. Речь идет об институте цифровых атташе — по сути, лоббистов российских IT-компаний за рубежом, работающих в торгпредствах ряда зарубежных стран. В 2022 году, судя по словам замглавы Минцифры Максима Паршина, программа цифровых атташе уже развернута в 17 странах.
При этом российские IT-компании, с одной стороны, положительно относятся к идее появления лоббистов, способных помогать компаниям решать проблемы «на местах», но с другой — говорят о необходимости ее доработки. В отрасли на этот счет возникла дискуссия, говорит Людмила Богатырева: «С одной стороны, цифровыми атташе должны быть люди из бизнес-среды, владеющие инструментами маркетинга и продаж. Но с другой стороны, наиболее оптимальная структура, на которой могли бы базироваться атташе,— это российские торгпредства, которые, по сути, являются госструктурой». Дилемма заключается в том, что чиновников нельзя мотивировать процентом от продаж, потому что они являются госслужащими, объясняет госпожа Богатырева: «При этом, чтобы институт цифровых атташе реально развивался и давал результаты, в том или ином виде мотивация нужна».
Самая важная мера, с которой сейчас должна начинаться поддержка экспорта IT,— его закрепление в качестве приоритета в национальных программах, таких как «Цифровая экономика» и «Международная кооперация и экспорт», уверен Сергей Ожегов. После этого компании смогут более активно включиться в проработку мер поддержки экспорта, считает он. Комитет по экспорту «Руссофта» подготовил «дорожную карту», куда вошли предложения и инициативы IT-компаний, направленные на помощь российским компаниям-экспортерам, говорит господин Ожегов.
В документ, по его словам, включена работа с Российским фондом развития информационных технологий по ориентации цифровых атташе на конкретные сделки, а не отчетность о проведенных встречах, а также расширение перечня и форматов поддержки участия в мероприятиях от Российского экспортного центра, новые меры, направленные на поддержку продаж и маркетинга в регионах, в том числе за счет привлечения локального персонала, и другие меры.
«На наш взгляд, экспорт — единственный верный путь для развития зрелых российских IT-решений. Господдержка в вопросах экспорта может являться действенным инструментом для продвижения отечественных IT-продуктов, например в контексте участия в международных IT-выставках»,— подчеркивает Дмитрий Одинцов. При этом, добавляет он, важно, чтобы условия для экспорта были организованы лучше, «чем у наших коллег за рубежом, а поддержка должна быть системной и сопоставимой с поддержкой производителей в Китае».