Екатерина Кизевич, генеральный директор компании Atvira, о том, как грамотно выстроить отношения с Китаем
Фото: Антон Сметанин
Фото: Антон Сметанин
Atvira существует на рынке уже 13 лет, какой спектр услуг оказывает ваша компания?
Мы занимаем нишу технического импорта. Соответственно, наша основная специализация — поиск разноотраслевого оборудования в Китае, а также комплектующих, запчастей для его ремонта и обслуживания. За 13 лет мы помогли купить, доставить и растаможить тысячи товаров из Китая для бизнеса из разных уголков России. Только в октябре Русско-Азиатский Союз промышленников и предпринимателей (РАСПП) открыл несколько государственных программ помощи российскому бизнесу в поиске поставщиков из Китая на фоне санкционной политики стран Запада. Мы же занимаемся этим видом деятельности уже долгое время, у нас есть колоссальный опыт по этому направлению. Уральским предпринимателям, которые серьезно настроены на импортозамещение, финансово выгодно обратиться к нам за услугой подбора оборудования в КНР, так как мы регулярно используем прямое железнодорожное сообщение между портом в Находке и Екатеринбургом.
Вы очевидно почувствовали изменения на рынке в последнее время. Как изменились запросы клиентов за последний год?
2021 год стал наиболее успешным по товарообороту между Россией и Китаем за последнее десятилетие. Переориентирование на Восток отразилось скорее на количестве запросов, нежели на их содержании. Размах клиентских интересов всегда оставался широким: от товаров народного потребления до комплектующих для предприятий атомной промышленности. За год к нам пришло больше стратегических, целевых клиентов с четким запросом. Среди них промышленники из строительной, машиностроительной, сельскохозяйственной, пищевой, металлургической, перерабатывающей отраслей, которым необходимо глубоко и досконально разобраться в рынке китайского оборудования и учесть все риски при закупке.
Все больше начинающих предпринимателей обращаются с вопросом о запуске своего производства в Китае для последующей реализации на маркетплейсах. Мелкий бизнес заинтересован в оптовой закупке товаров массового потребления, мелкой бытовой электроники, мягких игрушек, одежды и ткани. С одним из клиентов мы прорабатывали вопрос о поставке товаров 18+.
На структуру импорта в нашу страну влияют законодательные ограничения с китайской стороны — у них действует строгий контроль за контрафактом. Мы берем на себя ответственную работу по соблюдению всех правовых норм, чтобы торговая сделка прошла безупречно.
Фото: Антон Сметанин
Фото: Антон Сметанин
В чем преимущества работы именно с Китаем?
Заказывая изготовление спецоборудования в Китае, предприниматели могут рассчитывать на повышение рентабельности бизнеса за счет сразу нескольких факторов. Во-первых, это низкая себестоимость товара при совершении крупной сделки с изготовителем; во-вторых, абсолютно достойное качество производства, которое заметно улучшилось за счет высокой конкурентности между производителями; и наконец, возможность оперативного запуска полного цикла производства собственного продукта (под своим брендом).
В Китае постоянно расширяется разнообразие ассортимента, производители быстро осваивают новые технологии и предлагают все больше товаров и хороших аналогов европейской продукции. У них стабильные цены и доступная логистика. Критические стоимостные точки и транспортные коллапсы, происходившие весной 2022 года из-за скачка валютного курса, уже пройдены. Цена на грузоперевозки морским транспортом снизилась до оптимальной, на сегодняшний день она предсказуемая и фиксированная.
Китайский рынок сейчас находится в ожидании отклика на больший спрос. Заводы пока не готовы удовлетворить многие запросы тех, кто ищет аналоги европейского оборудования и запчастей к нему, но это вопрос времени. При этом некоторые заявки по импортозамещению нами уже закрыты.
Хочется немного заострить внимание на вопросе качества. Остаются ли у клиентов опасения по поводу качества китайской продукции?
По объемам промышленного производства Китай первый в мире, а в прошлом году они показали лучший рост за последнее десятилетие. Сейчас в стране мощнейшие автоматизированные производственные площадки, развивается четвертая промышленная революция, многие крупные иностранные компании размещают там свои производства. Оборудованию от крупных китайских заводов доверяют покупатели со всего мира — здесь вы гарантированно найдете лучшее предложение по соотношению качества, надежности и цены. Но, безусловно, есть и определенные нюансы.
Какие именно?
Без знания принципов работы с китайскими производителями и присутствия «своих людей» на внутреннем рынке, которые будут лично инспектировать качество на всех этапах производства, избежать проблем почти невозможно. Брак и неточности — естественный побочный эффект производства в промышленных объемах. Однако китайские производители любят пользоваться любой возможностью, чтобы сэкономить, будь то недостаточно подробные указания в момент постановки технического задания либо языковые барьеры, мешающие верно истолковать значение тех или иных фраз. Наш штатный переводчик помогает избегать ошибок при коммуникации на иностранном языке. Обойти проблему некачественного исполнения позволит контроль на этапе приемки готовой продукции. Своевременное обнаружение брака на территории КНР до отправки в Россию дает шансы на то, что продавец переделает партию либо вернет деньги.
Как построена ваша работа?
Клиент обращается к нам по телефону или через форму на сайте с заявкой на поиск товара или производителя. Менеджеры уточняют детали запроса, при необходимости проводят встречу в нашем офисе. Мы передаем китайским коллегам запрос, они находят ряд поставщиков, запрашивают прайс, уточняют технические характеристики товара и присылают коммерческое предложение. Мы подготавливаем для клиента инвойс (счет-спецификацию), где прописаны все статьи расходов, из которых складывается конечная цена товара. При общении с клиентом важно уделить особое внимание подробному описанию характеристик интересующего товара, поэтому мы запрашиваем допустимые размеры, мощности, материалы изготовления. Так китайские партнеры смогут в краткие сроки найти продукт, который действительно подойдет по всем параметрам. Обычно поиск занимает около пары недель. За это время наши китайские коллеги рассылают запросы, проверяют продукцию на соответствие всем нормам и заявленным описаниям, договариваются о лучшей цене, и, выезжая на производство, инспектируют предприятие. Это позволяет удостовериться, что переговоры ведутся именно с производителем, а не с перекупщиком. Промежуточным этапом установления сотрудничества может быть запрос пробной партии товара — образцов. Процесс изготовления заказа начинается после внесения предоплаты. По готовности товар проверяют на качество и количество, делают фотофиксацию. Затем наши сотрудники в Циндао проверяют продавца на наличие сертификатов на реализацию продукции, что позволяет избежать в дальнейшем проблем при оформлении на границе. Они же оформляют таможенные документы в Китае и следят за загрузкой контейнера. При условии заказа клиентом менее одного контейнера товар хранится на складе до оформления сборного контейнера, которые выходят ежемесячно с завидной регулярностью. Согласно нашему опыту расчетов, выгоднее получается, если вы повезете с Atvira грузы общим весом от 200–300 кг.
Насколько быстро вы доставляете товары?
Все зависит от того, какой вид логистики вы выбираете для доставки своего груза. Мы используем различные виды доставки: от авиадоставки, которая одновременно является самой быстрой, но и самой дорогой, до комбинированных логистических маршрутов, например, когда груз доставляется автомобильным и железнодорожным транспортом. Выгоден сейчас и морской путь, так как стоимость морского фрахта пришла в норму за летний период и на данный момент стабилизировалась на прошлогодних отметках. Самый же оптимальный и рабочий вариант на данный момент — это комбинирование морских путей и ж/д транспорта. Такой путь занимает около двух месяцев. Приходя в порт Находки или Владивостока, контейнер проходит таможенное оформление, а затем по ж/д путям приезжает в Екатеринбург. Здесь контейнеры уже непосредственно доставляются клиенту на склад для разгрузки.
Фото: Антон Сметанин
Фото: Антон Сметанин
Как происходит оплата товара?
Клиент оплачивает товар в рублях — дальнейшие валютные операции мы берем на себя. Выкуп заказа производим в юанях по своему прямому контракту с китайскими производителями. Клиенту не нужно думать о валютных операциях, таможенном оформлении, разрешительных документах, сертификации и прочем.
Почему выгодно работать с вами, а не напрямую?
Предприниматели, успешно ведущие самостоятельные закупки через популярные китайские маркетплейсы, такие как Алиэкспресс, Таобао, 1688,— это не совсем тот клиент, у которого будут востребованы наши услуги. Они готовы переплачивать оптовым перекупщикам за поставку небольших, но удобных партий. Однако мы заинтересованы в тех предпринимателях, которые хотят работать с производителями напрямую и по минимальному прайсу.
Мы сразу же прописываем в договоре наши условия — 10% от инвойсовой стоимости товара, что ниже торговой наценки. Импортное оборудование — специфический и сложный товар, заказать который без личной проверки на производстве и профессиональной работы с таможенной документацией равноценно покупке вслепую. Помощь специалистов ВЭД нацелена на управление рисками при совершении внешнеэкономической сделки. Мы ощутимо сокращаем издержки и время на получение желаемого товара.
На какие товары сейчас особый спрос?
После ухода из России зарубежных флагманов бизнеса ощущается повышенный спрос на электронные компоненты для различного оборудования, технику для строительства и грузоперевозок, стройматериалы, оборудование и химреагенты и фармацевтику для стоматологических клиник. Растут запросы на новые китайские бренды бытовой электроники и смартфонов, легковых автомобилей, поставку химреагентов для промышленной очистки вод, оборудование вместе с химическим составом для переработки макулатуры и изготовления белой бумаги, запчасти и специальные средства для обслуживания и ремонта техники. Бизнес полным ходом стремится удовлетворить свои нужды за счет аналогов из Китая.
Какие товары вы не завозите и с какими клиентами не работаете?
Наши принципы — максимальная прозрачность и законность импорта. Не работаем с запросами на приобретение точных копий известных брендов одежды, обуви, сумок, бижутерии и другой номенклатуры из перечня контрафакта. Также после коронавирусной эпидемии затруднительным стал импорт медикаментов и БАДов.