|
Автомобили на выброс |
 |
| Фото: ПАВЕЛ СМЕРТИН, "Ъ" |
Светлое будущее trade-in
Классический trade-in подразумевает прием подержанного автомобиля на реализацию или его прямую покупку дилером, зачет его в стоимость нового автомобиля и собственно продажу новой машины. Клиент в этом случае решает сразу две проблемы — как быстро избавиться от старого авто и сразу купить ему замену. Российские дилеры предлагают trade-in уже давно, но до сих пор эта услуга не получила широкого распространения. Опрошенные "Деньгами" дилеры признают, что отчасти виноваты в этом сами. Во-первых, до сих пор эта услуга рекламируется явно недостаточно. Кроме того, trade-in, особенно на заре своего появления, не снискал популярности в силу своей экономической нецелесообразности для клиентов: машина, как правило, принималась (да и сейчас нередко принимается) на продажу дилерами по цене существенно ниже рыночной. Поэтому, несмотря на некоторый рост популярности trade-in, пока в России по этой системе продается не более 20% машин.
В самом крупном дилерском центре Москвы "Рольф Химки", открытом в ноябре прошлого года, продажи по trade-in оценивают еще скромнее — всего 5% от общего объема, в холдинге Major — 10%, Musa Motors — 15-20%. В "Инком-авто", по словам начальника комиссионного отдела этой компании Андрея Ефремова, по схеме trade-in реализуется каждый девятый автомобиль. В "Автодоме" — каждый пятый, и то только благодаря тому, что рекламные щиты с призывом "Позвоните Маркину" (Александр Маркин — старший менеджер отдела продаж "Автодома", отвечающий за комиссионные автомобили) полгода мозолили глаза жителям столицы.
Машины с мрачным прошлым
Если вы решили воспользоваться схемой trade-in, для начала надо приехать к дилеру на своем подержанном авто. В большинстве автосалонов могут сразу поставить крест на ваших планах. Главным препятствием на пути к trade-in дилеры называют юридические и технические проблемы с машиной. "Разумеется, клиент должен иметь полное право распоряжаться той машиной, которую меняет. И сам автомобиль должен быть юридически чист",— поясняет Андрей Ефремов. С ним согласен руководитель отдела подержанных автомобилей центра "Рольф Химки" Евгений Широков: "Мы принимаем только те автомобили, юридическая чистота которых подтверждена. Они должны быть куплены у официального дилера или привезены в Россию официально, с уплатой всех таможенных платежей. Еще лучше, если на машину есть сервисная книжка".
К подержанным автомобилям, пригнанным из-за границы по неофициальным каналам, дилеры относятся с подозрением. "История такого автомобиля — тайна, покрытая мраком,— говорит руководитель отдела комиссии компании Major Давид Павлов.— Его придется тщательно проверять юридически и технически. Зачетная стоимость такого авто, как правило, будет несколько ниже, чем аналогичного, но купленного у официального дилера и обслуживаемого в России". "С криминальными машинами мы не связываемся и откровенно битые не берем,— утверждает начальник отдела продаж комиссионных автомобилей техцентра 'Кунцево' Алексей Тарасов.— Без акта криминалистической экспертизы машина к нам не попадает".
Большинство автодилеров принимают в trade-in или на комиссию практически любые автомобили без ограничения по модели, возрасту, пробегу, включая российские марки и машины непрофильных для дилера брэндов. "Любой автомобиль чего-то стоит. Главное — цена вопроса (речь идет о величине доплаты при покупке новой машины.— 'Деньги') и целесообразность последующей продажи однозначно неликвидного автомобиля через наш салон",— говорит Евгений Широков. "Раньше у нас были ограничения по возрасту машины — до семи лет — и пробегу — не более 150 тыс. км. Теперь мы сняли эти условия. И какие только модели нам не предлагают! — делится впечатлениями Давид Павлов.— Как-то клиент приехал в 'Ауди Центр Юг' и предложил Mercedes-Benz в 123-м кузове 1983 года выпуска, его реальный пробег определить было невозможно. Между тем в качестве нового автомобиля клиент выбрал Audi A8. Был случай, когда человек сдал Peugeot 406 с пробегом более 150 тыс. км и купил новый Mercedes S-класса. Разница в стоимости старой и новой машины — несколько раз".
Существующие на сегодняшний день требования к подержанным автомобилям дилеры считают вполне разумными. Так, в Musa Motors принимают машины не старше шести лет. По словам руководителя департамента вторичного рынка холдинга "Независимость" Дмитрия Соломатина, компания работает с автомобилями не старше восьми-десяти лет, которые были куплены только у официальных дилеров. По словам Александра Маркина из "Автодома", его компания работает в основном с профильными для нее марками BMW и Mini не старше десяти лет. "А пробег особой роли не играет, он скорее влияет на зачетную стоимость",— отмечает господин Маркин. В техцентре "Кунцево" можно обменять машину не старше пяти лет с пробегом не более 100 тыс. км. "Но если она ликвидная, то возможен индивидуальный подход",— говорит Алексей Тарасов. Дилеры не скрывают, что предпочитают работать с профильными для них брэндами, ведь это позволяет быстрее и качественнее провести диагностику автомобиля, а также предоставить ее новому владельцу гарантию.
Бесценные царапины
После того как юридическая чистота автомобиля доказана, проведена его техническая диагностика, решение о приеме машины на комиссию или обмен по trade-in можно считать положительным. Однако здесь наступает самый сложный этап — определение цены подержанного автомобиля. Иными словами, начинается торг между дилером и владельцем авто, и не всегда переговоры заканчиваются консенсусом.
На развитых авторынках существуют признанные методики определения стоимости подержанных автомобилей, основанные на масштабных исследованиях, сборе данных и долгосрочных расчетах. Также учитываются макроэкономические факторы: валовый национальный продукт, изменение потребительских цен, уровень инфляции. Например, немецкий журнал Autobild ежегодно публикует ценовой рейтинг подержанных автомобилей в 12 категориях. В последнем исследовании в компакт-классе победила модель Audi A3 Sportback 1,9 TDI: ее прогнозируемая остаточная стоимость через три года эксплуатации составила 69% от цены нового автомобиля. В представительском классе на первом месте тоже оказалась Audi — модель A8 3,0 TDI Quattro: она сохранила 59% первоначальной стоимости.
В России общепринятой специализированной системы расчета стоимости подержанных автомобилей нет. "Есть ряд методик для расчета амортизации транспортного средства, но они используются предприятиями для расчета балансовой стоимости автомобиля, страховыми компаниями при оценке ущерба в случае ДТП, а для продажи, как правило, не подходят",— констатируют в компании "Рольф Химки". Дилеры признают, что само понятие рыночной цены подержанного автомобиля относительно. Однако и им, и автолюбителям приходится ориентироваться именно на нее при помощи газет бесплатных объявлений и других открытых источников вроде интернета или Мытищинского авторынка. Общепризнанными являются лишь несколько цифр: машины гольф-класса или среднего ценового диапазона теряют в первый год эксплуатации 10-15% своей первоначальной стоимости, затем еще по 7-8% каждый год; дорогие автомобили теряют около 25% начальной цены уже в первый год, затем по 10-15% ежегодно.
На зачетную стоимость автомобиля влияет несколько факторов: его история, состояние, которое складывается из технической части (определяется диагностикой) и внешнего вида кузова и салона (наличие сколов, царапин, потертость панелей и консолей). По просьбе "Денег" два крупнейших дилерских холдинга "Рольф" и Major предоставили свои расчеты, демонстрирующие, как теряют в стоимости некоторые популярные марки за три года эксплуатации (см. таблицы).
"Кроме объективных факторов, есть еще и так называемые внутренние критерии,— говорит Давид Павлов.— Мы всегда смотрим на популярность марки на вторичном рынке. Подержанные Nissan Almera или Ford Focus пользуются высоким спросом, а Citroen или Alfa Romeo, к сожалению, нет. Такие авто принимаются по более низкой стоимости, поскольку их очень сложно продать. Учитывается даже сезонность. Понятно, что если мы примем спортивный автомобиль в начале зимы, то продадим его только в следующем году. А внедорожники можно сдать на комиссию подороже накануне зимнего сезона".
Продай ее, если сможешь
Из оценочной стоимости, о которой вы договоритесь с дилером, надо вычесть комиссию автосалона. И тут ваши потери зависят от аппетитов дилера и могут составить до 15%. "Наша комиссия — 7% при приеме автомобиля просто на реализацию и 15% по trade-in, поскольку в этом случае мы сразу выкупаем автомобиль и становимся его заложником: продадим — не продадим",— объясняет Алексей Тарасов из фирмы "Кунцево". Примерно такая же комиссия в "Независимости": 5% — для машин, купленных раньше в этой компании, 7% — для чужих. Дилерский центр "Рольф Химки" размер собственного комиссионного вознаграждения устанавливает на уровне 5-7%. "Разговор с клиентом начинается с определения выкупной стоимости, и она, как правило, на 10-15% ниже рыночной цены подержанного автомобиля. Если клиент хочет быстро продать машину, он соглашается на такие условия,— рассказывает Евгений Широков.— Но чаще всего клиент намерен продать свой автомобиль как можно выгоднее. В этом случае мы выставляем его на продажу по цене, максимально приближенной к рыночной, которую не корректируем без согласия клиента в течение месяца. Если автомобиль по этой цене не продается, дилер вправе уменьшить ее на заранее оговоренную величину, обычно на 5-10%. В счет покупки нового автомобиля мы готовы сразу зачесть порядка 70% стоимости подержанного автомобиля. Оставшиеся 30% после реализации машины мы выплачиваем наличными либо путем зачета стоимости последующих услуг".
"Как правило, зачитываемая за автомобиль сумма на 10% ниже рыночной, поскольку зачастую он требует дополнительного ремонта",— говорит директор по маркетингу и PR холдинга Musa Motors Татьяна Жилина. "Когда услуга trade-in у нас только появилась, она была отдельной статьей дохода для компании. Сейчас же она считается дополнительной, ее цель — увеличить общий объем продаж новых автомобилей. В перспективе мы рассчитываем продавать по схеме trade-in до половины машин. Заработок если и остается, то чисто символический,— уверяет Давид Павлов.— Если раньше вы могли продать на рынке Nissan Almera за $10 тыс., то мы бы приняли его за $9 тыс. Теперь мы стараемся принять его за $9,5-9,6 тыс.".
В последнее время появляются дилеры, которые вообще ничего не зарабатывают на зачетных автомобилях. "Никаких комиссионных мы не берем и не ставим цели заработать на таком автомобиле. Это делается для того, чтобы стимулировать клиентов покупать новые автомобили в наших салонах. Владелец может быть уверен, что сумма оценки у нас не будет отличаться от действительной стоимости такой машины. То есть если стоит такая машина, например, на Мытищинском авторынке $5 тыс., то мы ее примем за эту же цену",— утверждает начальник комиссионного отдела компании "Инком-авто" Андрей Ефремов.
И все-таки такая позиция пока — исключение. Большинство дилеров считают, что экономия времени и безопасность сделки стоят того, чтобы поступиться сотней-другой долларов при продаже подержанного автомобиля. Большая часть клиентов пока так не считают, предпочитая газету бесплатных объявлений самому распространенному в мире способу обновить свой автомобиль.
Как дешевеют автомобили в России
| Марка, модель | Стоимость нового автомобиля ($) | Стоимость ТО за три года ($) | Средняя рыночная стоимость через три года при пробеге 60 тыс. км ($) |
|---|---|---|---|
| По оценке центра "Рольф Химки". | |||
| ВАЗ-2110 | 8416 | 1289 | 5500 |
| Toyota RAV 4 2,0 AT | 33 600 | 1185 | 23 500 |
| Audi A6 2,4 | 51 400 | 1362 | 33 000 |
| Ford Focus 2,0 AT | 17 400 | 424 | 11 000 |
| По оценке компании Major. | |||
| ВАЗ-2110L M/T | 8000 | 1400-1600 | 4500 |
| Ford Focus 1,8L M/T | 15 500 | 800-1000 | 10 000 |
| Toyota RAV4 2,0L A/T | 34 000 | 1500-1800 | 23 000 |
| Audi A6 3,0L Quattro | 66 000 | 2000-2500 | 30 000 |