В 2016 году на фоне падения продаж автоконцерны начали бороться за высокомаржинальный сервисный сегмент, осуществляя программу снижения цен на запчасти. Сегодня у многих брендов прейскурант на оригинальные детали практически сравнялся с ценами серых запчастей. В концернах отмечают значительный рост выручки и загрузки сервисов. Но если покупатели и производители в этой ситуации только выигрывают, то дилеров скидки не всегда радуют, поскольку реализуются они, как выяснилось, за счет маржи продавцов.
Рисунок: Виктор Чумачев, Коммерсантъ
В последние годы автоконцерны и дилеры столкнулись с проблемой оттока клиентов: значительная часть автовладельцев выбирала более дешевое обслуживание в серых сервисных центрах и гаражах, отказываясь от более дорогих официальных дилерских центров и оригинальных запчастей. Это привело к тому, что производители задумались об удешевлении официального сервиса. В 2016 году первым концерном, который рискнул заметно снизить цены на запчасти (в среднем на 40%), стала Toyota. Тогда планировалось, что тестовая мера вводится примерно на полгода.
Вчера в Toyota рассказали, что по итогам первого снижения цен в 2016 году рост продаж по дисконтным деталям составил 70%. С января 2017 года концерн дополнил список деталей со скидкой (снижение в среднем 21%), а с апреля снизил на четверть и максимальные цены перепродажи на кузовные детали для Camry и RAV4. За семь месяцев продажи выросли на 15%, до 770 тыс. запчастей. В Toyota считают, что мера оправдала себя: выросла выручка, повысилась загрузка сервисов, а клиент получил качество и безопасность оригинальных запчастей на выгодных условиях.
В Volkswagen (снижали цены на запчасти в пределах 15%) рассказали, что за полгода продажи моторного масла выросли на 43%, приводных ремней — на 51%, насосов — на 25%, фар и бамперов — на 11%, капотов — на 5%. В дилерских салонах Lada (в мае 2016 года снижали цены на ТО в среднем на 20%) трафик вырос примерно на 25% за год. Этот рост на АвтоВАЗе объясняют не только скидкой, но и ростом продаж новых моделей. В PSA (Peugeot, Citroen, Opel) не указали эффект от снижения цен, но отметили, что рынок реагировал на падение стоимости оригинальных запчастей по-разному: по многим подгруппам запчастей разница в цене между оригинальными и серыми запчастями сократилась, по каким-то осталась без изменений, «а где-то даже увеличилась». Источник “Ъ” среди дилеров отмечает, что серые запчасти очень зависимы от текущего курса рубля, так как закупки идут мелкими партиями, а производитель традиционно хеджирует валютные риски.
Положительную динамику отмечают и ряд дилеров. В «Авилоне» сообщили, что с февраля цена на запчасти Volkswagen (в основном детали технической группы: фильтры, колодки, свечи и ремни) упала в пределах 27%, а продажи выросли на 12%. По данным дилера, цены практически сравнялись со стоимостью деталей у неофициальных поставщиков, к концу года ожидается рост их продаж еще на 15%. В «Автоcпеццентре» отмечают, что продажи запчастей в 2016 году были на уровне 50 млн руб. в месяц, сейчас — более 100 млн руб., но «скидки не единственный фактор роста». В ГК «Независимость» считают, что экономический эффект скидки для дилеров отрицателен: закупочная цена на прежнем уровне, а розничная снижена, поэтому маржа снижается. Но в компании надеются «переломить тенденцию за счет роста оборота». В ГК «Автомир» добавляют, что разница цен на легальные и серые запчасти все еще достигает в среднем 20–40% — «если не брать в расчет подделку, где цены могут отличаться в несколько раз».
Владимир Беспалов из «ВТБ Капитала» говорит, что подход производителей сработал: им удалось вернуть часть клиентов от серых продавцов к официальным дилерам. Эксперт полагает, что это и при снижении рентабельности дилеров теоретически может привести к росту их прибыли в абсолютном выражении за счет увеличения продаж, но многое зависит от темпов этого роста.