Коротко


Подробно

8

Фото: Кристина Кормилицына / Коммерсантъ   |  купить фото

Герой авантюрного экрана

Как стартапер из Ижевска завоевывает мировой рынок

Переосмыслить технологию, существующую 20 лет, и сделать продукт удобнее и дешевле, чем у конкурентов. Совершать массу ошибок, но начатого дела не бросать. В какой-то момент понять, что на этой идее не заработаешь, но все равно от нее не отказываться, а развивать, энергично перенимая полезный опыт. Проведя день с владельцем Hudway Glass Иваном Клабуковым, корреспондент "Денег" Илья Дашковский выяснил, чем предприниматель из Ижевска отличается от большинства российских стартаперов.


10:30


Дважды остановив будильник, но так и не проснувшись, 37-летний Иван Клабуков снова выхватывает из-под подушки телефон. На сей раз проснуться придется: звонит жена. Вчера поговорить с Ижевском не удалось, поскольку целый день летел из Штатов, с одной из главных в мире технологических конференций TechCrunch, сегодня днем тоже, скорее всего, не получится — в Москве еще одна конференция, потом куча других дел. Стартап — история хлопотная, и Иван последние два года, с того момента, как начал делать свой Hudway Glass, бывает дома крайне редко.

Поговорив, он вскакивает с постели, натягивает джинсы и худи с логотипом Hudway. Через полчаса Иван уже в машине. Предотвратив попытку таксиста ввести адрес на казенном планшете, он достает из сумки прозрачную книжицу-раскладушку и, ткнув ее на приборную панель, вводит нужный адрес на собственном телефоне: маршрут отражается на поликарбонатном стекле гаджета, голос инструктирует из телефона.

— Как вам будет угодно,— пожимает плечами водитель, трогаясь и поглядывая на чужой аппарат со стрелочками и поворотами.

— Купили бы такой? Hudway Glass называется, стоит...— Иван быстро переводит в уме $49 (цену, за которую он уже полтора года продает, а с июня — поставляет устройство) в рубли.— Три тысячи с копейками!

— Да на фига мне,— огрызается таксист.— У меня вот планшет пока с навигатором.

Иван начинает перечислять преимущества своего детища перед обычными навигаторами — лучше ночное видение, точнее отображает дорогу, в зависимости от задач разные платформы можно использовать, но, видя равнодушие таксиста, быстро остывает. Ладно, все равно на продажи в России Иван не сильно рассчитывает. Главное — США и Канада, на втором месте — ЕС, и, судя по предзаказам и пожертвованиям (на платформах KickStarter, Indiegogo и собственном сайте он собрал уже $838 тыс.), дело может выгореть.

11:00


Фото: Кристина Кормилицына, Коммерсантъ

Облепленный логотипами Hudway спереди (худи) и сзади (рюкзак), Иван влетает на выставку "Навитех-2016" в Экспоцентре, как ходячая реклама-бутерброд.

— Славный наряд,— усмехается мужчина за сорок в синем костюме.— Пойдем, здесь много народу нужного собралось.

Это Владимир Пучков, ментор Ивана из "Сколково". Резидентом "Сколково" Иван Клабуков стал в прошлом году, и это, безусловно, обеспечило ему существенный прорыв — особенно после того, как проект Ивана победил в конкурсе Высшей школы экономики "Стартап года". Стенд на этой выставке ему тоже оплатило "Сколково", и Владимир Пучков почти не отходит от Ивана, знакомя с людьми и нашептывая советы.

Под присмотром Пучкова Иван проводит серию важных переговоров: с российским руководителем проекта HereMaps — о том, чтобы получать данные по пробкам для приложения Hudway, с компаниями Avis (занимается дистрибуцией Prestigio) и "Навитек" (продает продукцию Garmin в России) — о продвижении Hudway в России.

Я немного озадачен фактом этих переговоров: Prestigio и Garmin, насколько мне известно, имеют собственные похожие устройства — зачем им Hudway?

— А потому что продавать выгоднее, чем производить! — объясняет мне Иван их логику. У Garmin действительно был продукт HUD (heads-up display) — модель стоила больше $200 (а в России — 11-14 тыс. руб.) и очень плохо продавалась. Теперь они говорят, что выгоднее продавать мои. Конечно, мои дешевле — $49, но пока переговоры с ними сводятся к тому, что прибыль моя будет по $3 с гаджета!

Несколько приуныв, Иван идет к выходу с выставки. Впрочем, довольно быстро приходит в себя:

— У нас есть приложение Hudway для Android и iOS c платными функциями. Девайс удобнее всего использовать с нашим приложением, поэтому на нем и будем зарабатывать. Сейчас как раз переписываем его с нуля, чтобы оно было лучше конкурентов. В любом случае это опыт. А опыт в нашем деле важнее всего.

13:00


Фото: Кристина Кормилицына, Коммерсантъ

Поговорить о трудностях производства и продаж в нише HUD Иван едет к еще одному стартаперу — очень знаменитому в определенных кругах Андрею Артищеву, который долго (почти восемь лет) и, насколько мне известно, безуспешно производит HUD-шлем для мотоциклистов.

— Нет, что вы, он такой молодец, очень опытный бизнесмен, есть чему у него поучиться. Шлем он ведь отчасти финансирует из другого проекта — "Мастер осанки", это машинка, которую девушки покупают, чтобы она им сутулиться не позволяла. Работающий бизнес, знает, как продажи наладить...

По дороге есть время поговорить. Образование у Ивана, как выясняется, "очень хорошее" — изучал IT на факультете математики Удмуртского государственного университета. В 2004 году основал компанию "Русские информационные технологии" (РИТ), которая, сделав несколько продуктов для автоматизации работы арбитражных управляющих, стала фактически монополистом в этой сфере. Идею такой автоматизации подсказал двоюродный брат Ивана Алексей, работавший когда-то арбитражным управляющим, и он же, так получилось, подсказал идею Hudway.

— Алексей — гонщик,— рассказывает Иван.— Мы с ним исколесили всю страну, а кроме того, он в профессиональных гонках принимал участие. И в какой-то момент признался, как дорого ему обходится штурман и как было бы славно заменить его техникой. А потом мы с ним ехали как-то в ночи, я случайно положил телефон с навигатором на приборную панель, и мы вдруг оба увидели, как четко с телефона все на лобовое стекло отражается! Вот тогда и пришла идея сделать приложение Hudway, а потом и устройство сделали, чтобы телефон не ездил по машине, и можно было смотреть на карту днем. С тех пор часть прибыли от РИТ тратим на Hudway.

Фото: Кристина Кормилицына, Коммерсантъ

Я осторожно замечаю, что технология HUD появилась задолго до того, как братья обнаружили удивительный эффект отражения дисплея на лобовом стекле. Эксперименты начались в конце 80-х, сейчас почти все крупные автопроизводители встраивают приборы HUD в дорогие машины, а те автовладельцы, у кого нет встроенных, могут купить любое устройство из нескольких десятков предлагаемых на рынке. От простеньких китайских за сотню долларов до серьезного Pioneer аж за $700-800. А еще, если погуглить, выпадет множество аналогичных стартапов: Navdy, iSCOUT, Exploride и пр.

— Правильно, но сами же говорите, самый дешевый — $100! А мой — всего $49! Поэтому у меня предзаказов десятки тысяч, 11 тыс. девайсов только через KickStarter заказали — у конкурентов этого и близко нет. Я, честно говоря, хотел еще дешевле сделать, но стекла дешевле, чем за $14, не нашел. И производство я запустил на Тайване, чтобы дешевле было. Правда, чтобы качество не страдало, это ужас, сколько нужно усилий там прикладывать. У меня сотрудник там живет, по две недели не выходит с производства, чуть ли не спит там. Без такого контроля 70% брака получалось. И раскрутка, конечно. Почему, думаете, я с конференций не вылезаю? Чтобы узнали обо мне.

15:00


Фото: Кристина Кормилицына, Коммерсантъ

Разговор о раскрутке продолжается в офисе у Андрея Артищева. Честно говоря, офисом это назвать сложно: заваленная хламом комната на территории завода на Авиамоторной, с десяток шлемов и машинок для осанки. Дополняют картину плакаты с благодарностью за ударный труд на проходной и макет Эйфелевой башни рядом со зданием высотой два этажа... Примеряю и машинку и шлем. Машинка еще ничего — когда согнешь плечи, неприятно вибрирует и заставляет выпрямиться. А шлем, на мой взгляд, катастрофа: огромный пластмассовый прототип с кучей проводов нужно долго настраивать, подключив к ноутбуку, картинку внутри шлема (такую же, как у Hudway Glass) долго искать глазами. Представив себя на несущемся мотоцикле с этой отвлекающей от дороги штукой на голове, я поспешно шлем снимаю и возвращаюсь к беседующим предпринимателям. Иван рассказывает о прошедшей TechCrunch и хвастается, какого количества публикаций там добился, Андрей завидует — он ездил на TechCrunch три года назад, но там пресса им так сильно не заинтересовалась, вежливо просили сообщить, когда прототип будет в большей стадии готовности.

Будучи неплохо знаком с сословием российских стартаперов, я на самом деле впечатлен именно этой стороной деятельности Ивана. Количество публикаций в англоязычных СМИ в поисковой выдаче огромная: 37 тыс. результатов; у прямого конкурента iSCOUT — 5 тыс., у Exploride — 9 тыс., и те же 37 тыс. у Navdy. Заметим, что эти стартапы находятся в США, а Иван живет в Ижевске, и английский для него не родной язык. Уверенно обходят Hudway Glass только большие компании Garmin и Pioneer с весомыми бюджетами на продвижение и пиар — у них сотни тысяч упоминаний. Но учитывая, что Garmin прекратил производство HUD-девайсов, а устройство Pioneer мало кто видел вживую, этот пиар Ивану на руку.

Фото: Кристина Кормилицына, Коммерсантъ

На мой взгляд, Иван во многих компетенциях превосходит Андрея, но готов воспользоваться советами даже не очень удачливого предпринимателя, прислушивается ко всему, что может пригодиться, и это в нем мне тоже нравится.

— Вот, например, как я наладил продажи в "Связном" — польщенный вниманием, поучает Андрей Артищев.— Несколько лет их окучивал, пытался "Мастера осанки" внедрить в сеть. Но дело пошло, только когда сменились владельцы — менеджеры явно хотели показать инициативу новому начальству, а я воспользовался. По три тысячи с чем-то сейчас продается за комплект в сети, а по каналам в аптеках только в районе двух удается.

Разойдясь, Андрей еще и учит Ивана, как снизить себестоимость: "Что значит, $25 за стекло? Оно $5 должно стоить!" — но тут же вспоминает, что у самого продукт выходит не очень дешевый.

"Я на прототип $100 тыс. потратил. На заводе Илона Маска делали одну деталь под заказ. Но зато через несколько лет этот стартап со шлемом будет стоить полтора миллиарда долларов!" — кипятится опытный стартапер.

По дороге к метро Иван, видя мой скепсис, размышляет:

— Долго, конечно, делает, и очень дорого... И насчет миллиарда он загнул... Но у меня же тоже не самые скромные планы! Я думаю треть рынка HUD-дисплеев занять мирового. Если исходить из того, что весь рынок $25 млрд, значит, я на $8 млрд претендую. Вот.

17:30


Фото: Кристина Кормилицына, Коммерсантъ

Чтобы занять треть рынка HUD-дисплеев, нужна реклама на зарубежных рынках, и чтобы научиться работать с ней, Иван отправляется на встречу в российский офис Google. Поскольку он покупает рекламу в компании, ему готовы дать консультацию на тему, как правильно с рекламой работать.

— Я думал, что контекстную рекламу можно только в YouTube и в поиске настраивать по ключевым словам, а на самом деле там очень много настроек, и если меня научат, как ими пользоваться, будет круто,— делится Иван, совершенно не смущаясь своего незнания.

Чтобы продавать Hudway по всему миру, Ивану надо настраивать отображение объявлений от Китая до Аргентины, а для этого нужно знать специфику внутреннего рынка этих стран. Поисковик Google, как все помнят, из Китая за свободу слова выгнали, но выяснилось, что подразделение, которое занимается рекламой, в стране осталось, и работать через него проще, чем напрямую с китайскими компаниями,— не нужно регистрировать отдельное юрлицо. Руководитель направления по развитию экспорта Максим Браверман рассказывает и показывает Клабукову всякие полезные приколы: отмечает в календаре даты, когда в Китае менеджеры получают бонусы, на какие праздники принято что-то дарить, объясняет, что женщины — это половина ищущих девайсы для машин, сообщает, в каких странах женщины как покупатели более активны.

Фото: Кристина Кормилицына, Коммерсантъ

Иван краснеет, удивляется, кивает и внимательно слушает, снова краснеет и удивляется, и аккуратно конспектирует все на листочке. "Ничего этого не знал,— объясняет он мне.— Когда собирался на китайский рынок выходить, специально из Китая выписывал китайца, ставил ему задачу дать рекламу на Baidu и Weibo (китайский поисковик и китайский аналог Twitter.— "Деньги"). Он два месяца сидел и ничего не сделал".

— Максим, а зачем ты мне это рассказываешь все? Ты денег хочешь? Где подвох? — нервничает Иван.

— Смотри, ты сейчас правильно настроишь рекламу, заработаешь миллион и потом сразу вложишь эти деньги в рекламу на Google, потому что захочешь получить еще больше,— смеется Браверман.

До полуночи Иван просидит у себя в отеле, играя с настройками рекламы, а в полночь отправится на концерт.

— Стартапер — это всегда немножко турист. Я всегда в командировках, и в каждой командировке иду либо в музей, либо на концерт. Ну, либо в бар. Но после Америки, с джет-лагом, концерт предпочтительнее все-таки...

Журнал "Коммерсантъ Деньги" от 13.06.2016, стр. 28
Комментировать

Наглядно

спецпроектывсе

валютный прогноз

присоединяйтесь

Социальные сети

обсуждение