Коротко


Подробно

Фото: Пресс-служба "ЛАНИТ"

"Заказчики стали тщательнее просчитывать риски"

Сегмент рынка

Компания "ИНСИСТЕМС" (входит в группу ЛАНИТ) была создана в 1996 году и начинала со строительства сложных инженерных сооружений с ИТ-направленностью (ЦОДов, серверных и т. д.). Сегодня это инженерно-строительная компания, умеющая справляться с проектами любой сложности вплоть до космической. Генеральный директор ЕВГЕНИЙ ВИРЦЕР рассказывает, как чувствует себя бизнес в период экономического спада.


— Что на сегодняшний день приносит больше всего выручки вашей компании? Какова доля поставок оборудования в обороте?

— Мы занимаемся строительством инженерных систем: эта деятельность приносит нам 100% выручки. Инженерные системы — это системы безопасности, связи, электроснабжения и электропитания, кондиционирования, вентиляции, автоматизации и так далее. Фактически мы строительная компания: делаем на объектах все, кроме стен и отделки. Около 70% выручки генерируют поставки оборудования, 30% — услуги. Очень редко продаем "железо", в подавляющем большинстве случаев поставляем оборудование только вместе с услугами в рамках единых комплексных проектов.

— Кто в числе ваших основных клиентов?

— Практически с момента создания компании мы работаем с Центробанком и Сбербанком. Первое время эти клиенты были основными, но с годами их доля в выручке сократилась, хотя абсолютные цифры по совместным проектам выросли. Мы работаем в самых разных сферах. Наши клиенты — банки, промышленность, госкорпорации, транспортные и логистические компании, гостиничные операторы, мы строим объекты социальной инфраструктуры и т. д.

— Какие из недавних крупных проектов могли бы назвать?

— Это, например, космодром Восточный, стадион "Лужники", Корпоративный университет Сбербанка. Среди объектов индустриальной недвижимости — это логистические комплексы ПНК, Балтийский терминал удобрений.

На космодроме реализовали очень сложный и масштабный проект: оснастили инженерными системами технический комплекс. Это несколько объектов, среди которых огромное здание, где собирают ракеты "Союз", тестируют их и оттуда уже везут прямо на стартовую установку. Под каждый тип ракет строится отдельный такой комплекс. Требования там очень жесткие: девятый класс чистоты в основном помещении, восьмой — в зале, где заправляют топливные ячейки космических аппаратов. Контролируются все климатические параметры, работает система газоудаления и т. д.

Также по-прежнему строим ЦОДы: корпоративные для крупных компаний, среди которых Сбербанк, Альфа-банк, и коммерческие для тех, чей бизнес построен на продаже услуг ЦОДов. Недавно такой проект реализовали для компании "Линкстелеком".

— Как на ваш бизнес повлияла экономическая ситуация?

— Мы пока не ощущаем существенного негативного влияния. В прошлом году увеличили рублевую выручку на 35%. Вырастем в 2016 году как минимум на 15%. Это то, о чем можно говорить наверняка. Результат может быть и лучше: один крупный проект может удвоить этот показатель.

Число проектов не уменьшилось, скорее наоборот. Складывается ощущение, что заказчики стали тщательнее просчитывать риски. Многие уже наступили на грабли, работая с мелкими компаниями, предлагающими низкие цены, после которых зачастую приходится переделывать работу, что ведет к незапланированным затратам и срыву сроков. Сегодня выбирают исполнителей по другим критериям: по репутации, способности нести ответственность, в том числе финансовую, умению предвидеть возможные риски и т. д.

— То есть работает принцип "мы не так богаты, чтобы покупать дешевые услуги"?

— Да, теперь смотрят не только на стоимость работ. Мы предлагаем услуги по ценам не выше среднерыночных. Но при этом умеем считать все тщательно и честно. Это гарантия того, что не возникнет каких-то внезапных неучтенных расходов. Сегодня, в кризис, у заказчиков нет возможности тратить дополнительные деньги и время на исправление недоделок. Компенсировать отсутствие профессионализма деньгами — не вариант: бюджеты ограниченны. Заказчики стали это понимать.

— Вы говорите про свою ответственность. Но бывало ли так, что компании приходилось уходить в минус ради выполнения условий контракта?

— Да, была такая история. Примерно три-пять лет назад создали действительно хороший объект, но ушли по нему в небольшой минус. Причина: хуже посчитали, чем могли бы, проявили мягкость по отношению к заказчику. Могли бы немного жестче себя повести. Клиент не хотел принимать объект, и мы решили, что проще доделать то, что он хочет, чем спорить. В итоге с этой компанией больше не работаем, но очень благодарны за школу. Тот объект, кстати, получил профессиональные награды и до сих пор считается одним из лучших в своем сегменте.

— В связи с падением курса рубля упала ли у вас маржинальность по поставкам?

— Конечно, доходы упали в тот момент, когда курс рубля резко изменился. У нас были долгие контракты, включающие поставку оборудования, приобретаемого за валюту. Решали этот вопрос одним из трех способов. В некоторых случаях пересматривали условия контракта и заказчик доплачивал разницу. Второй вариант — меняли оборудование на более доступное по цене, чтобы вписаться в рублевый бюджет или с незначительным увеличением затрат. В некоторых единичных случаях нас все же принуждали выполнить условия контракта. Но такие ситуации возникли по небольшим заказам, мы немного потеряли. Самый распространенный вариант — второй. Большинство заказчиков все понимают и идут навстречу.

— На что меняли оборудование во втором случае? На китайское?

— Это зависит от конкретного типа оборудования. Всегда можно подобрать полноценный и более доступный по цене аналог. Иногда это менее дорогое европейское "железо", иногда — китайское и даже российское. Хотя, конечно, полноценных российских производств пока очень немного. В последний год идет волна импортозамещения, но большинство российских поставщиков, по сути, занимаются переклеиванием шильдиков. Это не российское производство на самом деле. Каких-то новых неожиданных поставщиков не появилось. Но тренд, безусловно, есть. Мы, например, также собираемся открывать свое производство, выпускать инженерное оборудование.

— Что планируете производить?

— Силовые шкафы, шкафы автоматизации, вентиляцию, холодильные машины и прочее. Начнем с локальной сборки, но постепенно наладим выпуск компонентов, перейдем на производство полного цикла. Это проект сроком на три года. Но уже в этом году начнем выпускать небольшие партии простого оборудования. Сначала будем его использовать в рамках своих контрактов, а затем предложим рынку.

— География ваших проектов — это вся Россия или все же они больше сконцентрированы в Москве и области?

— Географический разброс объектов, которые мы строим, очень широк. К Олимпийским играм в Сочи мы реализовали два проекта: пансионат "Южный" и здание Оргкомитета. Работаем на Дальнем Востоке, в Краснодарском крае, на Урале, в Поволжье, даже на Камчатке. Год от года отличается, но в среднем около половины проектов строим в Москве и области, остальные — в регионах. К сегодняшнему моменту построили объекты в 50-60 регионах. На Камчатке оснащали здание Центрального банка РФ, занимались установкой вентиляционных систем на Агинском месторождении, ведем работы на Якутской ГРЭС и т. д.

Много работаем с Дальним Востоком. И вообще считаем Дальний Восток стратегически важным регионом, который очень бурно развивается, туда вкладываются значительные средства со стороны государства. Часть своих производственных мощностей мы, кстати, планируем открывать в Хабаровске. В этом городе штаб-квартира компании "ЛАНИТ-ПАРТНЕР", с которой исторически активно взаимодействуем.

Были попытки работы за рубежом: в Узбекистане строили ряд объектов. Но потом запросы заказчиков там сократились, начались просрочки по платежам. В целом нам пока хватает российских заказов, и главная задача на сегодня — выполнить их с высоким уровнем качества.

— Сколько проектов вы ведете одновременно?

— Обычно это около десятка крупных проектов. Но нужно понимать, что некоторые контракты подразумевают много мелких проектов. К примеру, у Банка России, "Газпрома" есть множество небольших объектов, на которых мы проводим модернизацию, реконструкцию инженерных систем и т. д. Это долгие контракты, которые можно назвать одним крупным проектом. На данный момент в основном реализуем проекты, которые начались в прошлые годы. Но к концу этого года у нас будет примерно половина новых проектов из общего портфеля контрактов, по которым работаем.

— Считаете ли вы свою компанию одним из лидеров рынка?

— Компании, подобные нашей, рождаются тремя путями. Мы были подразделением ИТ-компании, начинали со строительства ЦОДов, монтажа слаботочных систем. Такие же подразделения есть у всех крупных ИТ-компаний. Другой вариант: строители организуют при себе компании, которые со временем становятся самостоятельными игроками на рынке. Третий вариант: компания создается с нуля, изначально как инженерная. Если считать всех, то мы по оборотам в десятке точно, а может быть, даже в пятерку уже вышли. Рынок закрытый — сложно сказать более достоверно.

— Какие свои компетенции считаете ключевыми? Привлекаете ли субподрядчиков для других работ, не входящих в число ваших преимуществ?

— Главное, за что нам клиенты платят деньги,— инжиниринг, умение управлять проектами и надежность. Конечно, мы привлекаем субподрядчиков.

Я считаю, что невозможно уметь все. К тому же если компания стремится охватить весь спектр задач, это ведет к рискам — и техническим, и финансовым. Как следствие, повышается стоимость проектов, так как нишевым специалистам нужно платить зарплату вне зависимости от их реальной занятости на проектах.

Изначально нашей сильной стороной было умение обращаться с системами безопасности и кондиционирования. За последние годы мы подтянули все направления, есть соответствующие специалисты. Но мы не стремимся реализовывать проекты только своими силами. Скорее эти специалисты выступают в роли контролеров качества, курируют работу субподрядчиков, и они постоянно заняты в проектах.

— Не боитесь ли вы, что такие субподрядчики могут вырасти до конкурентов?

— Да ради бога, пусть вырастут до конкурентов. Но пока такого не случалось. Мы ведь тоже не стоим на месте.

Беседовала Светлана Рагимова


"Информационные технологии". Приложение от 31.03.2016, стр. 15
Комментировать

рекомендуем

Наглядно

все спецпроекты

актуальные темы

все темы
все проекты

обсуждение