КЕВИН РОУЗ, член совета директоров по вопросам сбыта, маркетинга и послепродажного обслуживания Bentley Motors, рассказал о том, почему экономический кризис не повлиял на планы компании по работе на российском рынке, и о том, как Bentley создает для своих покупателей собственный, особый мир.
Фото: Предоставлено Bentley
— Как отразился экономический кризис в России на планах Bentley по присутствию на местном рынке?
— Российский рынок остается для Bentley ключевым. Портрет российского клиента особый в силу своей интернациональной ментальности, сфер влияний, свободы передвижения по миру. Поэтом мы рассматриваем россиян как глобальных покупателей автомобилей марки Bentley. Кроме того, несмотря на сложную экономическую ситуацию и существенный спад на авторынке, в России отмечается устойчивый рост продаж Bentley. Сейчас этот показатель составляет 240 единиц в год. Российский автоимпорт представлен разными сегментами, и то, что Bentley занял свое достойное место, доказывает уникальное преимущество комбинации luxury и performance. Я могу смело сказать, что бренд Bentley — лидер продаж в сегменте "люкс" на российском рынке.
Выведя на рынок люксовый внедорожник Bentayga, мы открыли новую главу в истории марки на российском рынке. Мы пересмотрели категорию роскошных SUV, чтобы усовершенствовать ее. И более того — дать ей новую жизнь. Bentley Bentayga самый престижный и уникальный SUV в мире. Этот автомобиль готов подарить непревзойденную роскошь и великолепные динамические характеристики тем, кто предпочитает нечто большее, чем просто SUV.
Сейчас у нас более 300 предзаказов на Bentayga, при таком спросе мы ожидаем двойной рост продаж в 2016 году. Мы высоко ценим доверие наших лояльных клиентов на российском рынке и почтение нашему новому творению.
— Каким вы видите российского покупателя нового Bentley?
— Практически на сто процентов это бизнесмены и предприниматели. Безусловно, среди клиентов у нас есть и звезды футбола и хоккея, и артисты. Но их всех объединяют открытость новым идеям, космополитизм, приверженность традициям и бескомпромиссное отношение к высокому качеству.
— Как формируется российская цена на Bentayga?
— Мы отслеживаем экономическую ситуацию на рынке и стараемся максимально сдерживать цены по возможности. Безусловно, мы вынуждены пересматривать цены, но подходим к этому вопросу очень осторожно. Сейчас, на момент запуска новой модели, ее продажи в России нерентабельны, но нам важно сохранить доверительные отношения с нашими постоянными клиентами.
— У вас большой профессиональный опыт работы на разных рынках. Какие в вашей практике были самые запоминающиеся примеры маркетингового продвижения новых моделей Bentley?
— В целом для любого бизнеса, в частности для Bentley, обширные глобальные рекламные кампании не очень эффективны для привлечения целевой аудитории. Для прямого взаимодействия с покупателями мы организовываем серию глобальных клиентских мероприятий. В Москве у нас есть монобутик в историческом центре Москвы в Третьяковском проезде, где мы проводим закрытые коктейли для владельцев Bentley. Как в России, так и на других рынках роль клиентских мероприятий значительно выше, чем прямая реклама. Мы стараемся вовлечь клиента в мир Bentley, удивить и привнести что-то ценное, приоткрыть завесу нашего мира. Четыре года назад по случаю празднования 60-летия восшествия на престол Елизаветы II ее величество королева организовывала торжественные приемы для британских компаний в придворном саду резиденции, Букингемском дворце. Компания Bentley, будучи официальным поставщиком, членом Ассоциации держателей Королевского ордера, пригласила лояльный круг клиентов со всего мира, среди которых было около 30 российских владельцев Bentley. Получить именное приглашение и быть званым гостем по случаю юбилея ее величества — это уникально, это то, что мы называем money can`t buy experience. Именно это наши клиенты чтят, уважают и ценят. Подобного рода исключительные возможности в фокусе у нашей компании по вовлечению клиентов в мир Bentley.
Также не так давно мы запустили Bentley Network в США. Это закрытая соцсеть для владельцев Bentley, где клиенты могут обмениваться своими рекомендациями. Ведь вопрос доверия встает очень критично, когда у тебя много денег: окружение вокруг хочет от тебя чего-то, купить, продать, преследуя свои коммерческие цели. Здесь же наши клиенты могут быть уверены, что их окружение в социальной сети соответствует их уровню.
— Есть ли у компании специальные предложения и программы лояльности для российских клиентов?
— В ближайших планах представить Bentley Network для российских клиентов, также мы разрабатываем серию программ лояльности для владельцев в качестве признания за доверие и приверженность марке, помимо всех доступных программ, предлагаемых Bentley по всему миру: от сервис-клиник с бесплатной диспансеризацией автомобилей под личным кураторством британского инженера до участия в увлекательном путешествии на Bentayga по песчаным дюнам в Чили. Отвечая на вопрос, да, однозначно. Будем рады представить к концу года.
Также, наращивая качественное присутствие на российском рынке, мы готовим особенное мероприятие в Москве — экспериментальную экспозицию The World of Bentley. Be Extraordinary, которая будет призвана впервые познакомить широкую российскую аудиторию с уникальным наследием и экспертизой Bentley Motors, эталона британского автомобилестроения со 100-летней историей.