Менеджеры по продажам заняли первое место в нашем очередном рейтинге профессий. О том, чем им приходится заниматься и что изменилось в их работе после кризиса, корреспонденту Ъ Юлии Фуколовой рассказывает менеджер по продажам фирмы Gillette Дмитрий Цивилев.
— Вы сами пользуетесь тем, что продаете?
— Конечно! Раз я продаю принадлежности для бритья, то в их качестве я уверен. В нашей компании, например, есть обязательное требование — все мужчины должны быть гладко выбриты. И я лично предпочитаю пользоваться нашей продукцией. Тем более что мы можем покупать ее со значительной скидкой.
— Торговля, безусловно, работа денежная, но до сих пор считается не очень престижной. Людей вашей профессии, например, часто называют торгашами. Вас это не задевает?
— Да, о профессии сейлзмена не только у нас, но и на Западе когда-то отзывались пренебрежительно. Но эти времена прошли. И потом важно, что ты продаешь. Мне бы не хотелось продавать, скажем, сигареты — они вредят здоровью. А вот качественные товары повседневного спроса мне нравятся.
— Менеджеры по продажам должны иметь узкую специализацию или, наоборот, могут продать любую вещь?
— Если говорить о голой технике, то опытный менеджер может продать все что угодно. Есть специальные шаги, которым должен следовать продавец. Он должен знать особенности своего товара, рассказать покупателю, чем этот товар лучше других, какую выгоду он приносит, а также умело преодолевать любые возражения. Кроме того, нужно просто любить это дело. Даже специального образования здесь, как правило, не требуется.
— Кстати, у вас оно есть?
— Я успел много где поучиться, прежде чем стал менеджером по продаже. Например, окончил в 1988 году военный институт в Ленинграде и получил специальность "космическая и радиотехническая разведка". Но, получив один диплом, сразу пошел за вторым — решил поступать в театральный институт на режиссерский факультет. Недобрал баллов и в конце концов ради прописки пошел в ПТУ — сказал, что ушел из армии, потому что мечтал водить трамваи. Самое интересное, что меня взяли, несмотря на высшее образование. Видимо, водителей не хватало.
— А где вы приобретали опыт продаж?
— В кооперативе моего бывшего однокурсника. Они покупали и продавали все подряд. Мне достались конфеты "Коровка". Я приезжал на фабрику, договаривался о поставках, искал транспорт. Потом вагонами отправлял в Сибирь и отслеживал поступление денег.
— Сколько зарабатывали?
— Денег хватало, но захотелось другой работы. Я увидел объявление одного агентства — там приглашали менеджера по продаже кормов для животных. Я пришел на интервью, а мне взяли и предложили должность торгового представителя в фирме Gillette. Выделили мне территорию, и я начал объезжать магазины, общался с директорами и товароведами.
— Словом, сейлзмен должен быть готов к постоянным разъездам...
— Более того, он просто обязан быть мобильным и ездить в командировки. Если человек в нужный момент не готов к переездам, то его, конечно, с работы не выгонят, но его карьерные возможности будут значительно ограничены. С другой стороны, постоянные командировки мешают личной жизни. Я, например, еще не успел создать семью — во многом из-за частых переездов. Так что неудивительно, что большинство менеджеров по продажам — мужчины.
— И много вы уже объездили?
— Больше года я прожил в Новосибирске, где отвечал за продажи по всему региону. Налетал тысячи километров по местным авиалиниям, но зато спустя год вся Сибирь стала пользоваться Gillette. Мы наладили дистрибуторскую сеть — и регион вышел на первое место по объему продаж. Потом я снова собрал чемоданы, поработал в Санкт-Петербурге, а перед самым кризисом меня перевели в Москву. Сегодня я уже работаю с республиками Средней Азии и Закавказья.
— Что изменилось в вашей работе после кризиса?
— Первые два месяца было сложно: никто ничего не покупал. Были и сокращения, но отдел продаж всегда старались сохранить. Чтобы платить сотрудникам зарплату, нужно зарабатывать деньги, а значит, что-то продавать. Мы находили нестандартные решения. Например, стали работать по субботам, ездили на рынки и прямо на месте предлагали нашу продукцию оптовикам. Так что число клиентов у нас даже увеличилось.
— Кризис как-то отразился на вашей зарплате?
— Нам всегда платили в рублях, так что зарплата естественным образом уменьшилась. Время от времени ее индексируют, но все равно в долларовом эквиваленте я получаю меньше, чем до кризиса. И все же я убежден, что моя профессия очень нужная и что работу я могу найти всегда. А если человек умеет продавать даже во время кризиса, он ценится вдвойне.
"МНЕ БЫ НЕ ХОТЕЛОСЬ ПРОДАВАТЬ СИГАРЕТЫ ИЛИ АЛКОГОЛЬ — ОНИ ВРЕДЯТ ЗДОРОВЬЮ. А ВОТ КАЧЕСТВЕННЫЕ ТОВАРЫ ПОВСЕДНЕВНОГО СПРОСА МНЕ НРАВЯТСЯ"