Сегодня рынок спецтехники становится все более конкурентным, и для клиентов, делающих вклад в развитие своего бизнеса, решающую роль все чаще играют финансовые условия приобретения техники, которые способен предложить поставщик.
Понимая, что финансирование является стратегическим инструментом продаж, компания «Универсал-Спецтехника» как ключевой игрок на рынке складской и дорожно-строительной техники выделила это направление в отдельную структуру — собственную службу клиентского финансирования UST Finance. В команде отдела специалисты с опытом работы в различных финансовых институтах. Понимая специфику бизнеса и аккумулируя опыт каждого сотрудника, мы совместно с нашими финансовыми партнерами создаем наиболее востребованные программы финансирования техники.
В настоящий момент у нас установлены партнерские отношения со многими лизинговыми компаниями. Доля продаж техники посредством финансовой аренды сейчас составляет порядка 35%, но мы рассчитываем существенно увеличить этот показатель, увеличив штат менеджеров по финансированию и наработав «веер» финансовых инструментов и программ.
Притом что стоимость финансирования для наших клиентов ниже рыночной, мы не используем маркетинговых трюков наподобие сочетания аванса 45–50%, короткого срока 12 месяцев и регрессивного графика платежей. Для нас это моветон, и мы предлагаем только актуальные условия финансирования.
Говоря о маркетинге, стоит особенно отметить нашу активную работу с производителями по субсидированию процентных ставок и фокусных программ финансирования. Все новшества и финансовые предложения мы всегда стараемся максимально донести до наших клиентов. В частности, хочется упомянуть новую программу финансирования от John Deere Financial: до конца июня у клиентов УСТ есть возможность приобрести технику John Deere в финансовую аренду на хороших условиях и еще получить дополнительную скидку на технику от производителя.
Ассортимент техники, поставляемой нашей компанией, очень велик, и мы способны закрыть потребности клиентов в различных направлениях строительной и складской отрасли. В портфеле компании «Универсал-Спецтехника» большое количество брендов: складская техника Yale и Combilift, дорожно-строительная техника John Deere, катки и асфальтоукладчики Ammann, мини-экскаваторы Yanmar, дробильно-сортировочные комплексы Screen Machine Industries, телескопические погрузчики и подъемники Manitou, генераторные установки SDMO, мобильные краны Grove и Manitowoc, буровые комплексы ABI GmbH и др.
Такая мультибрендовость компании свидетельствует о том, что наши клиенты работают в различных сферах бизнеса, поэтому и условия финансирования могут различаться. Немного о нестандартном лизинге.
Трейд ин + лизинг. Техника разных брендов и разного года выпуска в парке клиента увеличивает его финансовые и административные ресурсы по ее содержанию. Мы готовы обсудить выкуп б/у техники, учесть ее стоимость в качестве аванса и совместно с финансовыми партнерами предоставить в лизинг клиенту новый парк техники.
Оперативный лизинг — экзотика на российском рынке. Будь то крупный складской оператор, торговая сеть, промышленное или горнодобывающее предприятие — всем необходим большой парк складской или дорожно-строительной техники, планирование затрат по его содержанию и непрерывный производственный цикл. Через два-три года может встать вопрос оптимизации бизнеса, когда потребность в технике станет меньше, а сама техника будет требовать все больше инвестиций в ее содержание и ремонт. Это чревато увеличением финансовых и административных затрат и простоями. В таких случаях приобретать технику в финансовую аренду и выплачивать ее полную стоимость, равно как и оформлять в собственность, не всегда логично. Оперативный лизинг решает эту задачу, предоставляя временное пользование с качественным дилерским сервисом и возможностью вернуть технику по оговоренной остаточной стоимости. Это непрерывность производственного цикла, оптимизация ресурсов и долгосрочное планирование затрат клиентской компании.
Сублизинг. Наша практика продаж показывает наличие клиентов, не имеющих возможности оперативно приобрести технику через стандартные финансовые инструменты (лизинг, кредит) либо по субъективным/объективным причинам заинтересованных в развитии отношений с дилером без прямого участия финансовых институтов. Несмотря на то что кредитные риски — это непрофильный для компании УСТ бизнес, в отдельных случаях мы готовы взять на себя решение всех вопросов финансирования за клиента, выступив лизингополучателем и гарантом исполнения обязательств по сделке перед лизинговой компанией с последующей передачей техники клиенту в сублизинг. А это уже гораздо больше, чем просто сделка или продажа. Это вопрос доверия. Это добавленная ценность партнерства компании «Универсал-Спецтехника» с нашими клиентами.