Модель распространения программного обеспечения "софт как услуга" много обсуждается. Но на практике ее используют лишь единицы отечественных разработчиков. Компания "Босс. Кадровые системы", традиционно выпускающая проприетарный софт, решилась сразу на два смелых шага — распространять версию продукта для МСБ-клиентов по схеме свободного ПО и для желающих предлагать ее же в "облаке".
Времена глобальной экономической турбулентности заставляют разработчиков программного обеспечения расширять круг клиентов. Известно, что по закону Парето 80% выручки приносят 20% клиентов. Очевидно, что это крупные заказчики. Но игнорировать остальные 80% клиентов и 20% выручки сегодня нельзя. Так рассудили в компании "Босс. Кадровые системы" (БКС) и решили создать версию своего продукта для автоматизации работы кадрового отдела, подходящую малому и среднему бизнесу (МСБ). Как говорит Андрей Тыщенко, брэнд-менеджер "Босс. Кадровые системы", "дело в диверсификации целевых рынков и желании выйти на массового покупателя. Наши позиции традиционно сильны на рынке крупных корпоративных штучных клиентов. На динамично растущем рынке МСБ мы до сих пор, по сути, представлены не были".
Но этот сегмент клиентов таков, что заставить их купить какое-то программное обеспечение (ПО), кроме программ, автоматизирующих базовые процессы (например, бухучет), практически невозможно. Так было до кризиса, а сейчас тем более. "Небольшие компании в России исторически не привыкли выкладывать деньги за профессиональное бизнес-ПО. С одной стороны, спрос (или базовые потребности) в средстве автоматизации управления персоналом у этих клиентов есть, и даже очень большой. С другой — убедить небольшое предприятие выложить "прямо сейчас" деньги за некий софтверный продукт крайне тяжело, особенно — и это типичная ситуация — если предприятие никогда не применяло софт для автоматизации HRM бизнес-процессов. Например, для автоматизации кадрового учета и расчета зарплаты компания использует функции в продукте типа 1С, а все прочие HR-вещи делает по старинке, вручную",— делится опытом Андрей Тыщенко.
Поэтому разработчик проприетарного софта пошел на неординарный шаг — решил выпустить бесплатную версию своего продукта и распространять ее по модели свободного ПО. Причем эта версия, получившая приставку Express, функционально ничем не отличается от "старшей" лицензионной. Разница заключается лишь в том, что работает она на платформе MS SQL Express, которая также бесплатна, но имеет лимитированный размер базы данных (10 Гб) и другие ограничения, которые делают ее отличным средством для небольших компаний. Но для крупных предприятий эта СУБД уже не подойдет. Таким естественным образом компания БКС защищает свой программный продукт, предназначенный для клиентов класса МСБ, от того, чтобы его использовали бесплатно крупные компании.
PR-менеджер компании PingWin Software Константин Кочерешкин комментирует: "С точки зрения маркетинговой стратегии, предлагать продукт для нового сегмента клиентов — это правильный шаг. В мире существует множество примеров того, как компании, выпускающие ПО, дают также бесплатные версии с ограниченным функционалом. Это позволяет заинтересовать и получить клиентов, которые не имеют возможности и потребности в том, чтобы покупать расширенную версию. К примеру, так действует Sugar, производящая знаменитую CRM-систему, и другие компании". А вот генеральный директор "1С-Битрикс" Сергей Рыжиков оценивает инициативу скептически: "Как правило, в маленьких компаниях нет специалиста по HR. Потребность в отдельном человеке, занимающемся кадрами, возникает при численности сотрудников от 50-70 человек. К среднему бизнесу в Европе принято относить компании со штатом около 250 человек. Получается, что рынок для этого продукта небольшой, количество рабочих мест, которые может понадобиться автоматизировать в такой компании, невелико. Обычно сегмент МСБ обходится тем, что называется HR-selfservice — кадровым самообслуживанием".
Распространять "Босс-Кадровик Express" разработчик будет двумя путями. Первый — стандартный, через партнеров. Компания БКС имеет обширную сеть партнеров, предлагающих ее лицензионные продукты. По словам Тыщенко, этот опыт будет также задействован. Но, очевидно, нынешние партнеры разработчика нацелены в основном на крупных клиентов. БКС же планирует привлечь примерно 30-50 новых партнеров по всей стране. И это должны быть мелкие ИТ-компании, которые оказывают услуги, связанные с софтом (внедрение, сопровождение, консалтинг, разработка и т. п.), готовые гибко и активно работать с небольшими клиентами. Стратегическая задача, которую ставит перед собой БКС,— полный охват партнерской сетью территории РФ, хотя бы с одним партнером в каждом городе. Для этих целей компания станет использовать несколько стандартных маркетинговых инструментов: рекламу, PR, участие в мероприятиях, директ-маркетинг и т. д. Также подготовлен полный комплекс материалов и обучающих курсов по системе и практикам ее внедрения, кастомизации и использования. Планируется проводить серию выездных семинаров в регионах.
Задача создания партнерской сети для распространения нового продукта, а тем более по схеме СПО, непростая. "Сегодня строить партнерскую сеть по распространению СПО в России сложнее, чем для продвижения проприетарного софта,— уверен Константин Кочерешкин.— Это связано с тем, что в первом случае партнерам нужно не получать деньги, а именно зарабатывать — на поддержке, на "допиливании" под нужды заказчика. Это сложнее, чем получать процент с продажи лицензий. К тому же, чтобы внедрить свободный продукт в инфраструктуру заказчика, необходимо иметь в штате очень хорошего программиста, который разберется с тем, что уже установлено и как все это интегрировать. В России такие профессиональные кадры сейчас в большом дефиците".
На чем же будут зарабатывать партнеры и разработчик? В случае с СПО обычно ИТ-компании получают деньги за сопровождение, техническое обслуживание клиентов. Тыщенко объясняет, что в трудовом законодательстве все меняется почти каждый месяц и для компаний критически важно, чтобы их отчетность соответствовала последним нормам. Если клиент захочет иметь возможность пользоваться новейшей версией системы, придется заплатить.
Второй путь, выбранный компанией для распространения "Босс-Кадровик Express",— предоставление доступа к программе через "облако". Провайдером будет выступать сервис Parking.ru. Напомним, что в случае "облачного" применения программы компании не требуется тратить деньги на собственную инфраструктуру: для работы HR-специалиста достаточно лишь простенького компьютера с выходом в интернет. Бесплатно можно будет пользоваться продуктом в "облаке" лишь в течение ограниченного периода, затем необходимо внести абонентскую плату.