Знай свою нишу

"Секрет фирмы" подводит апрельские итоги "Стать коммерсантом" — совместного проекта нашего журнала, банка "Траст" и портала Mail.ru. На повестке дня стартаперов — стратегия развития и поиск инвесторов.

Текст: Полина Русяева

"Северная мануфактура"

Надежда Пономарева:

— "Найти дополнительных заказчиков и увеличить свою выручку до полумиллиона рублей нам пока не удалось, хотя мы ведем переговоры с торговыми компаниями в постоянном режиме".

Весна временно избавила основательниц "Северной мануфактуры" от головной боли по поводу нового помещения, которое они искали всю зиму. Теперь предпринимательницы ведут переговоры с банками, чтобы получить кредит под несколько новых направлений. Прежде всего, осенью подруги хотят начать производство декорированных валенок для взрослых, которые можно будет носить зимой. Также они планируют выпускать валяные женские сумки из шерсти. Кроме того, основательницы "Северной мануфактуры" думают открыть торговую точку. С географией пока не определились — выбирают между Архангельском, Санкт-Петербургом и Москвой. Если все сложится удачно, магазин заработает уже осенью, если нет — открытие состоится весной будущего года.

Продолжается поиск крупных корпоративных клиентов. Недавно одна из основательниц "Северной мануфактуры" Надежда Пономарева ездила в Санкт-Петербург на переговоры с компанией Ford. Поездке предшествовала длительная переписка с представителями автозавода по поводу возможности выпуска валенок-подвесок с логотипом Ford. На встрече выяснилось, что идея "классная и интересная", но конкретно американскому автогиганту не подходит, поскольку противоречит политике развития брэнда, которую ведет корпорация Ford в России. "Увы, валенки и высокие технологии не сочетаются",— вздыхает Надежда. Однако девушки не отчаиваются и собираются чуть позже начать переговоры с другими автомобильными компаниями. Кроме того, "Северной мануфактуре" пришлось остановить серийное производство брошей из-за отсутствия массового спроса. Компания решила попробовать продвигать этот товар в более дорогом сегменте, улучшила дизайн и перешла на частные заказы. Основные клиенты — архангельские бизнес-леди и творческие студии. В начале апреля "Северной мануфактуре" исполнился год. За несколько дней до этого в Архангельск с концертом приезжала певица Пелагея со своей группой, у которой в репертуаре есть песня "Валенки". После мероприятия основательницы "Мануфактуры" подарили певице сделанные специально для нее сувенирные валенки.

Цель на май: получить кредит для расширения ассортиментной линейки продукции.

Lui.et.Moi

Карина Белова:

— "Мой дизайнер так и не сделал обещанный мне сайт, и я решила (чем мы, девушки, хуже!) создать сайт самостоятельно, на основе движка Magento".

В начале апреля основательница проекта Lui.et.Moi Карина Белова занималась наполнением своего будущего сайта, поскольку именно создание онлайн-представительства для девушки сейчас цель номер один. Для портала Карина провела четыре съемки антикварных вещей, хранящихся у нее дома. "В копилку" уже попали, например, старинные викторианские подвески из 14-каратного золота, редкие браслеты из латуни и серебра, мужские запонки в стиле ар-нуво 1930-х годов и собрание редких комиксов ранних изданий.

В работе над наполнением сайта Карина осознала, что больше не может ждать, пока ее дизайнер пришлет хоть какой-нибудь вариант портала, и решила взять в свои руки не только иллюстративную часть, но и техническую. Неделю Карина мучилась с установкой движка, погружаясь в терминологию технарей и занимаясь "совсем не девчачьим делом".

Кроме того, Карина продолжает эксперименты с упаковкой. В начале апреля она смастерила очередной вариант-прототип: заказала оригинальную печать и покрытие из полупрозрачной бумаги, вырезала из грубой ткани старинные логотипы, которые прикрепила металлическими клепками на коробочки. Внутрь упаковки девушка поместила карту Парижа, которая осталась у нее после поездки в столицу Франции в начале 1990-х годов.

Цель на май: запустить сайт, наполнить его содержанием и заняться раскруткой.

"BookЛавка"

Николай Циомо:

— "Начать тестирование нашей модели так до сих пор и не удалось. Но мы продолжаем действовать".

Учредители "BookЛавки" по-прежнему пытаются запустить бизнес. С упорством, достойным уважения, они корректируют бизнес-модель и в режиме нон-стоп ведут переговоры с книжными магазинами. Владельцы розничных точек, по словам совладельца "BookЛавки" Николая Циомо, пока не могут до конца понять пользу, которую они извлекут, если установят у себя стойку стартап-проекта. Однако, как объясняет Николай, стойка — лишь малая часть решения, предлагаемого сейчас "BookЛавкой". Помимо нее, предприниматели советуют магазинам установить ERP-программу (название не раскрывается), которая интегрирует все процессы поставки книг в единую цепочку. Компьютерное решение помогает отслеживать передвижение книги по логистическим звеньям: со склада издателя к "BookЛавке", от нее — в магазины. Кроме того, в программе есть функция моделирования, которая позволяет проигрывать разные сценарии и, например, прогнозировать, сколько книг окажется на полке в определенный момент времени. ПО помогает оптимизировать управление поставками, обеспечить пополнение склада в нужное время и оперативно принимать заказы от магазинов.

Цель на май: начать работать с одним-двумя магазинами, хотя бы в тестовом режиме.

Toyzez

Елена Локтионова:

— "Торопиться с формированием ассортимента не было смысла. Холодная пора неожиданно затянулась, соответственно, нет пока и спроса на товары для игр на свежем воздухе".

У основательницы интернет-магазина Toyzez Елены Локтионовой много знакомых, имеющих небольшой бизнес в онлайне. В конце марта у большинства из них дела шли из рук вон плохо. Приятель, у которого есть маленький интернет-магазин и розничная точка в офлайне, решил продать бизнес из-за низкой рентабельности. Другой знакомый вернулся на наемную работу, а так и не вышедший на прибыль магазин, видимо, будет закрывать. Знакомые Елены как один говорят, что зарабатывать деньги предпринимательством оказалось тяжелее, чем они думали изначально. Елена с ними согласна. Невероятно сложно выживать в условиях бешеной конкуренции и засилья на рынке игрушек крупных интернет-магазинов. Эти магазины работают много лет, у них большие ассортимент и обороты, они имеют возможность выкупать у поставщиков товар огромными объемами и, как следствие, по выгодным ценам. Для Елены в силу небольших объемов закупок цены у крупных поставщиков на товары популярных брэндов не лучшие. С этими товарами приходится работать с минимальной маржой, иначе цены в ее магазине будут выше, чем у конкурентов. Как избежать столкновения? Можно сосредоточиться на узкой нише. В Toyzez есть посуда и необычные игрушки, которые в России никто или мало кто продает. И поскольку поставщики необычных товаров — это обычно небольшие компании, договориться с ними о хороших условиях работы и ценах не составляет особого труда. Но крупный ассортимент из таких товаров все равно не составишь, да и потребителям не часто бывают нужны какие-то эксклюзивные вещи. В общем, большой бизнес на этом не сделаешь. Продолжение игры на общей поляне — это бешеная ценовая конкуренция. Елена не перестает думать, какой вариант ей ближе, но решительности не теряет: "Как стойкий оловянный солдатик, так просто я не сдамся".

Цель на май: завершить работы по сайту: изменится дизайн, добавится функционал (например, кнопка "Сообщить о поступлении" для товаров, которых нет в наличии).

3d-банк

Сергей Матиясевич:

— "Цели касательно PR-продвижения достигнуты. На стадии подписания находятся интересные контракты — не очень денежные, но значимые для имиджа".

Почти вся команда ЗD-банка любит роллы и суши. В здании, где коллектив арендует помещение, есть фирма, которая готовит блюда японской кухни. В течение несколько месяцев, проходя по коридору мимо их офиса, сотрудники ЗD-банка думали, что стоит зайти к "соседям" и предложить им разработку трехмерного меню в обмен на частичное решение ежедневных вопросов с питанием. В конце марта встреча состоялась. Теперь в офис ЗD-банка ежедневно приносят суши и роллы: сначала они выступают "моделями" на съемках, а вечерами их с удовольствием употребляют в пищу.

Коллектив 3D-банка продолжает запускать проекты-"спутники". Помимо уже работающего 3D-музея, у ребят появился, например, сайт, посвященный новинкам мобильной электроники и другим высокотехнологичным товарам — Spingadget.ru. Есть и развлекательный интерактивный комикс "Юличка и умные слова", каждый слайд которого содержит забавные рисунки и шуточные подписи к ним.

В апреле, впервые за долгое время, в 3D-банке наступила финансовая оттепель: заработанных денег наконец-то стало хватать на выплату зарплаты. Огорчает лишь, что в большей степени это происходит за счет побочных проектов, а не основной деятельности 3D-банка. Но есть и повод для радости: "Инвесторы вроде оживились, ждем от них решений, скрестив пальцы",— признается технический директор 3D-банка Сергей Матиясевич.

Цель на май: нормализовать рабочий график, перестать работать без выходных, отказаться от "суточных марафонов".

GaGaDo

Михаил Бурчик:

— "Я оценил работу через издателей и самостоятельную и понял, что сейчас для моей компании выгоднее сотрудничество".

У основателя проекта GaGaDo Михаила Бурчика, по его словам, в работе ничего выдающегося в начале апреля не происходило — "рутина". Основная цель, которую Михаил сейчас ставит перед собой,— повышение эффективности работы. Добиться этого он хочет за счет двух основных вещей — повторного использования решений, разработанных им ранее, и анализа рыночных тенденций, который сводится к отслеживанию новых приложений в топах соцсетей: их специфики, реакции пользователей. Собственные успехи Бурчик решил оценивать по довольно суровому принципу: "если затраты на приложение не окупились в течение трех месяцев, значит проект неудачный".

Погрузившись в рабочую рутину, Михаил по традиции сделал для себя несколько важных открытий. Он понял, что неправильно откладывать на вечер то, что можно сделать утром, а также решил придерживаться принципа "хочешь сделать хорошо — сделай сам". По словам Михаила, участие в большей части процессов, происходящих в компании, позволяет ему лучше вникать в то, чем занимаются его сотрудники, а "не только отдаленно представлять". Так что теперь предприниматель участвует и в разработке, и в принятии технических решений. Это отнимает основное время Михаила, но позволяет коллективу GaGaDo чувствовать себя единой командой.

Цель на май: систематизировать аудиторию своих и "дружеских" приложений.

KYBOE!

Дмитрий Чудаков:

— "Несколько дней я ездил по продавцам и проводил с ними обучающие тренинги. На мой взгляд, это уже позволило нам повысить качество продаж, как я и планировалмесяцем ранее".

В конце марта основатель компании KYBOE! Russia Дмитрий Чудаков получил долгожданную партию часов из Голландии. Первые пробные 100 штук продукции предприниматель отгрузил своему новому дилеру, который будет заниматься продажами в Краснодарском крае. Как рассказывает Дмитрий, с этим продавцом он был знаком почти с самого начала запуска своего проекта, но только недавно партнерам удалось сесть за стол переговоров и обсудить все детали контракта.

Помимо продаж часов KYBOE! в офлайновых магазинах Краснодарского края, Дмитрий хочет, чтобы его новый дилер взял на себя развитие интернет-направления часовой компании: у самого Чудакова "не получается вывести онлайн-продажи на сколь-нибудь значимый уровень", а у краснодарского дилера есть собственный интернет-магазин, который он активно развивает. Соответственно, есть и опыт ведения бизнеса через Сеть. Перед своим знакомым предприниматель хочет поставить задачу в ближайшие месяцы увеличить объем продаж часов через интернет в три раза, чтобы летом на онлайн-реализацию приходилось до 20-25% общей выручки компании. Скорее всего, сотрудничество будет происходить по схеме "процент от продаж", то есть, по сути, новый знакомый станет для Чудакова интернет-дилером.

Цель на май: привлечь инвестора для увеличения темпов роста компании.

Эксперт

Дмитрий Чихачев, управляющий партнер фонда Runa Capital:

--Вопрос на тему, какой стартап-проект привлекательнее для инвестора: в мелкой, но свободной нише или же с замахом на целый сегмент,— достаточно абстрактный. На самом деле для инвестора важно и то и другое.

Когда мы оцениваем команды и их проекты, для нас значимы обе составляющие. Чтобы предприниматели играли на достаточно большом рынке и бизнес поддавался многократному масштабированию. При этом операционные расходы должны расти, но желательно не прямо пропорционально выручке. И этот рост не должен создавать операционных проблем: например, в компаниях, где бизнес зависит от числа сотрудников, кратный рост почти невозможен. С другой стороны, для нас всегда важно, чтобы стартаперы нащупали четкую нишу для входа на рынок, поскольку сразу вступать в конкурентную борьбу с действующими гигантами нельзя.

Эксперт

Надия Черкасова, председатель правления НБ "Траст":

— Одно из основных преимуществ малого бизнеса перед крупным — готовность эволюционировать более высокими темпами. если чувствуется движение "не туда", не бойтесь скорректировать бизнес-план и стратегию развития.

Не все краткосрочные цели оказались достижимы? Проанализируйте причины. Уверена, что одна из наиболее острых проблем для наших героев — нехватка ресурсов. Физических, материальных, временных. Из перечисленного только собственное время вы не можете докупить или арендовать. Планирование рабочего графика — важнейший инструмент повышения эффективности. Делегируйте то, что не требует вашего постоянного персонального участия. Стремитесь к тому, чтобы не текущая ситуация управляла вами, а вы ею.

Следить за развитием проекта "Стать коммерсантом" по-прежнему можно ежедневно на веб-странице www.kommersant.ru/startup и в эфире радио "Коммерсантъ FM". Обзорные отчеты читайте в каждом свежем номере "Секрета фирмы". Обо всех новостях и обновлениях на сайте проекта вы узнаете в социальной сети Facebook на страничке "Реалити-проект "Стать коммерсантом"".