"Этот бизнес делается для себя"
ПЕТР ТИНЬГАЕВ, генеральный директор петербургского салона BMW "БалтАвтоТрейд", совладельцем которого является известный футболист Андрей Аршавин, рассказал "Ъ" о первых итогах деятельности автоцентра, открытие которого состоялось в разгар кризиса, и том, как его предприятие намерено стать лидеров среди петербургских дилеров BMW.
— Ваш салон работает уже более трех месяцев. Как оцениваете первые результаты?
— С учетом текущей экономической ситуации итоги деятельности предприятия за три месяца превзошли наши ожидания. Мы предполагали, что события будут развиваться хуже. Мы готовились к более трудному началу.
— Сколько вы уже продали машин?
— За первые три месяца мы продали 45 машин.
— Кто-нибудь из "Зенита" купил?
— Пока еще нет. Приятно, что эти 45 машин не проданы знакомым или друзьям — этот потенциал мы еще не использовали.
— Открывая салон в конце апреля, вы говорили, что до конца года намерены продать 200 машин. Это значит, что вы должны реализовывать по 25 авто в месяц....
— Мы открылись перед летом, этот период считается не лучшим для авторитейла. Летом наши клиенты отдыхают.
— Вы думаете, что с августа по декабрь вам удастся продать еще 150 машин и выйти на запланированные показатели?
— Такая возможность есть. До нынешнего момента основная работа в салоне была связанна со стартом бизнеса. Осенью мы начнем активную рекламную компанию. Поэтому я считаю, что с учетом отсутствия рекламы мы достигли хороших показателей.
— Андрей Аршавин будет принимать участие в вашей рекламной компании?
— Мы не планируем использовать его как лицо салона в рекламной кампании. В первую очередь мы будет продвигать бренд "БалтАвтоТрейд". Андрей Аршавин будет участвовать в отдельных рекламных акциях. Но это будет ближе к скрытой рекламе. Например, осенью мы планируем, что он будет лично выдавать машины клиентам в течение недели. Также он будет присутствовать на некоторых днях открытых дверей.
— На сервис к вам приезжает много клиентов из других салонов?
— Нет, немного.
— То есть клиентов не переманиваете?
— Не переманиваем. Этим не стоит заниматься.
— Думаете, клиентов хватит на всех?
— Уверен в этом. Я думаю, что к нам придут клиенты, для которых наш салон имеет хорошую транспортную доступность.
— Вы считаете, что у BMW столько потенциальной клиентуры в Петербурге, особенно с учетом того, что вы уже шестой дилер этой марки в городе?
— В BMW RT посчитано, сколько в Петербурге нужно дилерских предприятий, исходя из парка машин и потенциальных клиентов. Ни в одном городе дилерское предприятие не появится просто потому, что кто-то захотел. Не нужно думать, что BMW RT необоснованно расширяет дилерскую сеть. Просто они первыми успели накрыть город дилерской сетью, открыв автосалоны во всех ключевых местах, в отличие от своих конкурентов. Если у BMW будет потребность в новых дилерских предприятиях, заинтересованные их открывать обязательно появятся. Хотелось бы работать так, чтобы на этом месте оказались мы.
— Вы свою работу намерены строить в большей степени на увеличении продаж, или все же на стремлении загрузить сервисные мощности?
— Мы не ставим приоритетов, мы просто работаем. Мы стараемся и продавать, и сервис развивать.
— План на следующий год продать 600 машин у вас сохраняется?
— Это не план, это наши возможности. Все зависит от того, как скоро закончится кризис. Если выход из ситуации наметится к концу этого года, то наш план на следующий год реален.
— Вы думаете, к концу года выход наметится?
— Исходя из текущего развития ситуации — нет. Думаю, она улучшится только к середине следующего года. На мой взгляд, петербургский и московский автомобильные рынки смогут достичь докризисных параметров к концу 2010 — началу 2011 года.
— Исходя из этих ожиданий, у вас есть, скажем, план по продажам: негативный, средний и позитивный?
— Да нет, мы стараемся просто эффективно работать. Наша задача на следующий год будет стоять — 600 машин. Мы, может быть, этой планки и не достигнем, но максимально к ней приблизимся.
— Вы говорили, что хотите окупить вложенные в салон €15 млн за три-пять лет. Вы уверены, что это реально?
— Сроки окупаемости дилерских предприятий, построенных на собственные и кредитные деньги, разные. У нас кредитов нет. Но бизнес-план сейчас отложен в сторону, чтобы его не корректировать каждый месяц из-за неясности на рынке. Именно поэтому мы считаем, что нам нужно просто эффективно работать. Когда будут устойчивые тенденции, можно будет строить прогнозы более корректно. Сейчас очень много отложенного спроса. Ведь люди, которые намеревались купить BMW до кризиса, не перестали этого хотеть. Есть и те, кто хочет поменять свои старые авто на BMW, но пока решил повременить с этим. Когда наметится выход из кризиса, мы ожидаем скачка продаж. У людей начнут увеличиваться доходы, и они вспомнят о том, что хотели приобрести до кризиса. Поэтому тот, кто сможет укрепить свои позиции в кризис, в наибольше степени выиграет от роста продаж после него. Но напрямую это не имеет отношения к нашему бизнес-плану. Ведь этот бизнес делается для себя. Поэтому если не окупимся за пять лет, то окупимся за семь. Для нас это критично.
— Вы планируете стать лидером по продажам BMW в Петербурге или вам как шестому дилеру будет достаточно одной шестой рынка?
— Каждый дилер хочет стать лидером. Наш салон сравним по возможностям с автоцентром BMW "Евросиб-Лахта". Сейчас этот салон, по моим сведениям, продает в среднем около 45 машин в месяц. До кризиса они продавали около 60-80 машин в месяц. Это больше всех. "Евросиб-Лахта" и наш дилерский центр расположены сходным образом — на элитном направлении выезда из города, рядом кольцевая автодорога, в рамках крупнейших и быстрорастущих районов города. При этом наш салон больше и современнее, у нас шире возможности.
— Вы ведь недавно в автобизнесе. Сложно?
— Я давно занимаюсь предпринимательством. Процессы везде одни и те же. Есть свои нюансы. Но тем не менее, если ты их понимаешь, то несложно. При этом со мной работает высококлассная команда профессионалов, пришедших из автомобильного бизнеса и заинтересованных в развитии автоцентра "БалтАвтоТрейд".