Партизаны квадратных метров

В последние годы многие СМИ развернули настоящую кампанию против частных маклеров, наперебой расписывая опасности, поджидающие их клиентов, и расхваливая прелести обращения в крупные агентства недвижимости. Тем не менее до сих пор в Москве частные маклеры занимают, по разным оценкам, до 60% вторичного рынка недвижимости и до 50% рынка аренды жилья. Чтобы понять, что частники могут противопоставить огромным рекламным бюджетам агентств и чем они привлекательны для клиентов, корреспондент "Денег" попытался разобраться в тонкостях риэлтерского бизнеса.

Московский рынок недвижимости — лакомый кусочек, в том числе и в денежном выражении. Достоверной статистики о том, сколько зарабатывают риэлтеры на сделках купли-продажи недвижимости на вторичном рынке, нет, но это можно прикинуть по рынку аренды жилья.

По данным ведущего в рунете ресурса по аренде жилой недвижимости ЦИАН.ру, в день риэлтерами на нем размещается около 4500 предложений. Если отбросить дублирующие друг друга и недостоверные, получится около 2000 предложений ежедневно. Это примерно 90% всей недвижимости, сдающейся в Москве и ближайшем Подмосковье (оставшиеся 10% просто "не доходят" до ЦИАНа). Выходит, что каждый день на рынок "выбрасывается" более 2200 вариантов, и все они рано или поздно сдаются. За месяц набегает 66 тыс. объектов. Если даже принять, что это все квартиры экономкласса со средней стоимостью 25 тыс. рублей в месяц, то все равно доход риэлтеров, которые просят с клиентов, как правило, вознаграждение в размере месячной арендной платы, составляет 1,65 млрд рублей. Эти деньги, по оценкам ЦИАНа, делятся между 10-15 тыс. риэлтеров, которые занимаются арендой жилой недвижимости. Получается, что каждый из них зарабатывает по 110 тыс. рублей в месяц.

Эти расчеты приведены по августовским данным — а ведь в сентябре-октябре число сделок увеличивается в несколько раз. Поскольку минимальная арендная плата за однокомнатную квартиру в Москве, по прогнозам частного маклера Алексея Алешко, к концу третьего квартала составит около 30 тыс. рублей, доходы московских риэлтеров еще более возрастут.

Между тем почти половина риэлтеров на рынке жилой аренды — частники. При этом, если судить по статьям о рынке недвижимости в интернете и в СМИ, возникает ощущение, что "частный маклер" и "черный маклер" — понятия тождественные. Что же позволяет частным маклерам противостоять информационному прессингу и успешно соперничать с агентствами недвижимости, привлекая к себе клиентов? Чтобы ответить на этот вопрос, мы попытались разобраться в некоторых тонкостях ведения риэлтерского бизнеса и развеять несколько мифов.

Сделай сам

Один из наиболее устойчивых мифов, особенно распространенный в сегменте аренды жилья, заключается в том, что можно не прибегать к помощи риэлтеров и все сделать самому.

Возникло это убеждение еще в доинтернетовскую эпоху. Раньше в качестве "лекарства от риэлтеров" рассматривалась газета "Из рук в руки", прямо-таки кишевшая "объявлениями от хозяев". Сейчас эстафетная палочка находится в руках десятков и сотен досок объявлений о недвижимости в интернете. Однако если прозвонить эти объявления, окажется, что чуть ли не все они размещены риэлтерами. Более того — самые привлекательные из них недостоверны и служат лишь для завлечения клиентов, которым объясняется, что "квартира уже сдана, но вы скажите, что вам нужно, и мы подберем подходящий вариант".

Практически полное отсутствие предложений "от хозяев" объясняется просто: владелец недвижимости (за исключением элитной) не несет никаких расходов, обращаясь к риэлтерам для сдачи своей квартиры. А зачем тратить свое время и силы, если всю работу бесплатно для тебя сделает маклер? Только на сайте бесплатных объявлений Slando.ru нам заявили, что проверяют, чтобы объявление давали именно "хозяева". Возможно, потому раздел сайта "Аренда без посредников" относительно небольшой: видимо, объявления там вывешивают принципиальные противники обращения к риэлтерам, а их немного — на всех желающих снять квартиру не хватит.

Немного другая ситуация в сегменте купли-продажи недвижимости на вторичном рынке. Здесь так же, как и в аренде, существует миф, что самостоятельно купить или продать жилье не проблема. Иногда это действительно так: есть та же самая газета "Из рук в руки" или интернет-база WinNER, которой пользуются все агентства недвижимости, но которой может воспользоваться и частное лицо — всего за 3 тыс. рублей в месяц. Риэлтеры не делают ничего сверхъестественного, и можно сэкономить на их комиссионных, взявшись за дело самостоятельно. Однако в основном это касается сделок "чистой" купли-продажи, когда продавец желает получить деньги, а у покупателя они на руках. Но большинство сделок сейчас "альтернативные": продавец недвижимости одновременно хочет купить другую, и, не имея гарантированного варианта покупки новой квартиры, не соглашается продать старую. Это значит, что придется иметь дело с цепочкой из большого числа квартир — и если не "срастается" хотя бы одна сделка, то рушится и вся цепочка. Непрофессионалу практически невозможно оперативно и грамотно выстроить цепь сделок, избежав скользких мест, о которых профессиональные риэлтеры хорошо осведомлены. Причем "скользкими местами" зачастую оказываются "заманчивые" предложения, размещаемые некоторыми на вид солидными агентствами.

Москвичка Наталья сейчас продает свой земельный участок через агентство недвижимости "Инком". Перед тем как заключить договор, она обзвонила несколько агентств, чтобы те навскидку оценили ее землю. "Например, в "Миэле" изначально предположили 150-200 тыс. за участок, после просмотра сказали, что возьмутся продавать за 100 максимум,— рассказала она.— В МИАНе тоже назвали 100, без всякого просмотра. В "Инкоме" сказали 150, после просмотра восхищались участком, но, когда я пришла заключать договор, попросили подвинуться в цене на 20 тыс. Мой участок сейчас висит с информацией, что газ по границе участка. Когда я попыталась указать на ошибку, мне было сказано — мол, "это уже наши маленькие хитрости"".

На крупнейшем профессиональном форуме рунета по недвижимости ners.ru риэлтеры уверяют, что "Инком" часто действует аналогичным образом не только со своими клиентами, но и с ними. Конечно, не только "Инком" использует такие "хитрости" — зачастую квартира, выставленная в том же WinNER по привлекательной цене, в ходе сделки дорожает на пару тысяч несколько раз, в результате чего разваливается вся цепочка "альтернатив". Просто, по утверждению риэлтеров с форума на ners.ru, в "Инкоме" эта практика поставлена на поток. Опытные риэлтеры сразу же видят такие варианты и даже не рассматривают их. "Когда мои клиенты говорят, что обнаружили отличный вариант, и просят, чтобы мы пошли его посмотреть, я гляжу на этот вариант и говорю им, что смотреть его мы не будем. Зачем тратить зря время, если я знаю, что либо квартира не соответствует описанию, либо цену на нее после нашего обращения несколько раз поднимут? За последние три года я не показала своим клиентам ни одного "инкомовского" варианта, и работа при этом ничуть не пострадала",— утверждает Наталья Владимирова.

Довольный клиент — лучшая реклама

Эти "маленькие хитрости" настраивают общество против всех риэлтеров без разбору, включая и тех, кто не пользуется такими методами. Однако в большинстве случаев ни снять квартиру, ни купить или продать ее без посредника не получится. Многие люди, наслушавшись о злоключениях своих знакомых, ищут маклера не по рекламе, а по рекомендации тех, у кого опыт общения с риэлтером был положительным.

Это первый момент, за счет которого частные маклеры не сдают свои позиции на рынке крупным агентствам недвижимости, ведущим агрессивную рекламную политику. Частными маклерами зачастую становятся те риэлтеры, которые "переросли" агентство недвижимости и больше не видят смысла работать на кого-то, делиться своими доходами. Получается, что профессионалы, которых рекомендуют своим знакомым, наработав необходимый опыт и солидную базу счастливых клиентов, уходят на вольные хлеба. Их место в агентстве недвижимости занимает очередной новичок, который, если сможет дорасти до профессионала, тоже уйдет в частные маклеры, используя агентство как трамплин. Миф, насаждаемый многими СМИ, что к частным маклерам обращаться опасно, поскольку они мошенники и непрофессионалы, не соответствует действительности — профи среди частных маклеров как минимум не меньше, чем в агентствах.

Понятно, что в самих агентствах это вызывает раздражение. "Ну да, наработали клиентскую базу за счет ресурсов агентства недвижимости и ушли — "переросли" они, мол, свою компанию,— говорит директор агентства недвижимости "Жилищная стратегия" Антон Митрофанов.— Кончатся клиенты — опять придут, потом снова "перерастут". Так вот, настоящих профи, что действительно могут позволить себе работать на собственных человеческих ресурсах, крайне мало. Их единицы". С ним согласен и гендиректор ООО "Ипотек.ру" Дмитрий Овсянников: "На практике выглядит так: приходит агент в агентство недвижимости, учится работать, "тырит" из агентства клиентов, потом с ними начинает работать самостоятельно. Кто ж из "частников" признается, что его выгнали за воровство вариантов и "левые сделки"? Да, есть частные маклеры-"профи", которые действительно переросли агентство. Но дилетантов тоже хватает".

"Если частник видит рынок недвижимости как свой бизнес и не планирует с него свалить, после того как денег хапнет, то, вероятнее всего, человеку с ним будет приятно работать, и, скорее всего, более экономично,— считает директор агентства загородной недвижимости Alekhin realty Семен Рощупкин.— Связано это с тем, что он нарабатывает рекомендационную базу, и каждый довольный клиент — это ходячая реклама. То же самое можно отнести и к агенту из агентства, однако, как только агент нарабатывает стабильную базу клиентов, он уходит в частники".

В результате настоящим профессионалам не нужно давать рекламу — они имеют стабильный поток клиентов, пришедших по рекомендации,— и прибегать к описанным выше "маленьким хитростям" им попросту нет необходимости.

Вторым моментом, позволяющим частным маклерам (настоящим профессионалам, естественно) противостоять агентствам недвижимости, является то, что они вынуждены сохранять чистоту своей репутации. "Много ли сотрудников агентств недвижимости оформлены на работу официально? — спрашивает на своем сайте elreal.ru Наталья Владимирова, зарегистрированная в качестве индивидуального предпринимателя, объясняя посетителям то, почему она не стыдится называться частным маклером.— В один прекрасный день подобный случайный сотрудник, не оформленный на работу официально, исчезнет, и что делать дальше? С кого спросить? Агентство от него может быстренько откреститься... Мне, как частному маклеру, так не спрятаться, да и не требуется скрываться: персональная ответственность жестко дисциплинирует; нареканий нет; работа по рекомендациям довольных клиентов, иначе кушать будет не на что..."

С ней согласен и Алексей Алешко, работающий в сфере аренды жилой недвижимости с 1993 года. "Попробуйте позвонить практически в любое агентство недвижимости и, подражая манере речи Равшана из "Наша Russia", сказать, что вы хотите устроиться к ним работать,— говорит он.— В большинстве случаев вам предложат выходить на работу. И таких равшанов и джумшутов в агентствах недвижимости масса, они знают только то, что им быстро рассказал менеджер. Естественно, что ни довольных клиентов, ни рекомендаций от них у равшанов никогда не будет. Поэтому поток клиентов им обеспечивает реклама. Я же схалтурить просто не имею права, поскольку рекомендации довольных клиентов — основа моего бизнеса".

Однако следует отметить и то, что в некоторых агентствах, особенно в не очень крупных, к подбору кадров подходят очень тщательно. "Текучка кадров в агентстве — это проблемы конкретной фирмы,— говорит Дмитрий Овсянников.— Например, у меня на фирме никакой текучки нет. Или человек уже в первую неделю работы понимает, что это "не его", или работает годами. Текучка кадров происходит отчасти из-за недостатка вариантов у отдельно взятого агента — если агент загружен работой по самое "не могу", то думать о смене работы не приходится".

"По аренде жилья (в частности, аренде коттеджей) мне намного приятнее работать с частниками,— признается Семен Рощупкин.— Все, с кем я лично сталкивался, умеют говорить (а что еще важнее, умеют молчать), опрятно выглядят и следят за своим имиджем".

Третий момент, благодаря которому доля частников на рынке так велика,— это персональный подход к клиенту. "Когда человек хочет снять квартиру, он звонит в агентство и подробно объясняет свои требования,— рассказывает Алексей Алешко.— Например, что ему нужна двухкомнатная квартира, скажем, в Выхино, обязательно в новом доме, с хорошим ремонтом, но вообще без мебели. Агент на телефоне записывает эту информацию так: "Двушка в Выхино, семья из четырех человек, граждане РФ". Потом эта информация передается менеджеру, а менеджер отдает эту информацию одному, а то и нескольким агентам. Получается обычный испорченный телефон. Агенты начинают звонить клиенту и предлагать абсолютно не устраивающие его варианты - в хрущевках, с кучей мебели, иногда в соседних с Выхино районах". Частные маклеры же с клиентом как правило ведут "штучную" работу.

Надежность сделки

Что касается каких-либо гарантий сделки со стороны риэлтеров, то тут ситуация в разных секторах рынка недвижимости отличается. На вторичном рынке купли-продажи ни один риэлтер ни за что не отвечает: ни агентство недвижимости, убеждающее до сделки клиента в том, что "у нас солидная фирма, на которую можно положиться", ни частные маклеры, которые — опять же до сделки — демонстрируют клиентам свое свидетельство о регистрации в качестве индивидуального предпринимателя. Они упирают на то, что сделка с ИП более надежна, поскольку по Гражданскому кодексу индивидуальный предприниматель несет ответственность всем своим имуществом, а ООО — лишь уставным капиталом. В реальности никто на себя никакой ответственности не берет: договора предусматривают лишь информационное обслуживание клиента. В принципе это логично, поскольку и государственные органы, которые заверяют своей печатью документы, свидетельствующие о том, что квартира "чистая", не несут никакой ответственности в случае, если все же оказалось, что квартира "проблемная", а риэлтеры проверяют квартиру, опираясь на эти документы. Однако рекламные заявления риэлтеров о "гарантиях" сделки не позволяют в этом случае искренне посочувствовать им — ведь они-то прекрасно знают, что никаких реальных гарантий нет, но, тем не менее, вводят в заблуждение клиентов.

Хотя так поступают не все — для некоторых риэлтеров чистая совесть важнее прибыли. "Наличие ИП, отвечающего своим имуществом, никак не будет гарантией клиенту, так как никто — ни частник, ни агентство,— никакой ответственности за последствия сделки не несут,— честно говорит Антон Митрофанов.— Для этого есть титульное страхование, хотя и оно тоже весьма относительно".

На рынке аренды жилой недвижимости ситуация с "гарантиями" другая. "Если у моего клиента возникли проблемы, он в первую очередь звонит мне, так как знает, что я их решу, а не самоустранюсь,— говорит Алексей Алешко.— Ведь через некоторое время арендатор будет снова искать квартиру, а владелец квартиры — арендаторов. И они снова обратятся ко мне. Поэтому если мой клиент из-за возникших у него проблем с хозяевами вынужден будет съехать с квартиры, он получит назад потраченные деньги — это окупится, только позже. Аналогично защищаю я и хозяина". Так, конечно, поступают не все частные маклеры. Но в случае с крупным агентством можно быть практически на 100% уверенным, что после завершения сделки вы останетесь один на один с возможными проблемами и никто не будет исполнять данные на словах обязательства.

Частный маклер или агентство?

Конечно, главный критерий при выборе риэлтера — это его профессионализм. Поэтому советовать обращаться к частным маклерам или, наоборот, в агентства недвижимости, нет смысла: и там и там есть как профессионалы высокого класса, так и случайные люди. Эффективнее всего проблема выбора риэлтера решается с помощью рекомендаций друзей и знакомых — причем желательно, чтобы вам назвали конкретного человека, а не просто агентство, в котором он работает.

"Для клиента разницы в работе с частником или с агентством недвижимости в принципе нет,— говорит Семен Рощупкин.— Что среди частников, что среди агентов из именитых агентств придурков хватает. Также и суперпрофи есть и с той, и с другой стороны. Во всех баталиях на тему "частный маклер или агентство" всегда присутствует один аргумент, что частник — это нелегально работающий человек, а агентство — абсолютно законная организация. Однако во многих ли агентствах официально устроены все сотрудники? Все ли они получают оклады, пусть минимальные? Вся ли комиссия проводится "в белую"? Давайте не будем всех ровнять под одну гребенку — и там и там есть люди, которые работают законно и дорожат своей репутацией".

По оценке Дмитрия Овсянникова и Натальи Владимировой, на вторичном рынке купли-продажи недвижимости частных маклеров, которые работают законно и зарегистрированы как индивидуальные предприниматели, около 10%. На рынке аренды таковых, по мнению Алексея Алешко, около 30%. Хотя регистрация в качестве ИП не сложна, стоит поинтересоваться ее наличием у частного маклера: это может дать хоть какое-то представление о том, насколько серьезно человек занимается этим бизнесом.

АРТУР ВЕЛЬФ