Старое на новое
Как на Кубани реализуется механизм трейд-ин в недвижимости
На сегодняшний день ипотека остается главным способом покупки квартир — на нее приходится около 70-80% сделок в ключевых локациях региона. Среди альтернативных способов поддержания спроса застройщики активно используют собственные ипотечные программы, спецпредложения, рассрочку и трейд-ин. Участники рынка отмечают, что трейд-ин интересен покупателю с точки зрения удобства, так как перекладывает процесс реализации его старой квартиры на девелопера. Эксперты отмечают перспективу механизма в контексте межрегиональных сделок.
Фото: Егор Снетков / Коммерсантъ
Фото: Егор Снетков / Коммерсантъ
По итогам восьми месяцев текущего года ипотечное кредитование остается превалирующим способом приобретения недвижимости в Краснодарском крае. Об этом «Review. Юг России» сообщили в девелоперской компании «Неометрия». Ипотека, по оценкам аналитиков компании, в настоящее время значительно опережает альтернативные финансовые инструменты покупки квартиры, а также вариант со 100-процентной оплатой.
«Анализ в разрезе ключевых локаций в Краснодарском крае показывает дифференциацию спроса. Наибольшая доля ипотечных сделок по нашим проектам отмечается в Новороссийске, где на сделки с привлечением заемных средств приходится 79%. В краевом центре этот показатель составляет 70%. В Сочи доля ипотечных сделок не превышает 69%. Год назад этот показатель в Сочи был еще ниже — около 40% — в силу специфики местного рынка, ориентированного на более дорогой сегмент и инвестиционный спрос»,— говорят в «Неометрии».
Что касается рассрочки оплаты, то ее доля в общей структуре продаж в Краснодарском крае, по данным девелопера, остается умеренной и не превышает 5%. «Данный способ покупки недвижимости является скорее дополнительным инструментом, нежели основным драйвером сделок, заметно уступая стандартной и семейное ипотеке»,— комментируют в компании.
На данный момент для дополнительной поддержки спроса застройщики Краснодарского края используют несколько основных инструментов: специальные ипотечные программы, рассрочку и специальные предложения на отдельные лоты. К категории специальных ипотечных программ относятся субсидирование ипотечной ставки (как для базовых, так и для льготных программ ипотеки) и ипотека со сниженным первоначальным взносом. «Например, в Сочи востребованы субсидируемые программы с минимальной ставкой на короткий срок»,— говорят в «Неометрии».
Среди вариантов рассрочки, по словам экспертов, основным является рассрочка без удорожания лота на период строительства. Обычно — до трех лет. В числе специальных предложений также акции и скидки от стоимости лота.
«В качестве дополнительной мотивации при заключении сделки застройщики могут предложить дополнительные бонусы: сертификаты в магазины мебели и бытовой техники, маркетплейсы, услуги по отделке в подарок, скидка при комбо-покупке (например, квартиры и машино-места или кладовки)»,— говорят в «Неометрии».
Альтернативная сделка
Одним из популярных инструментов для приобретения жилья является трейд-ин. Это механизм, который представляет собой альтернативную сделку, когда имеющееся у клиента жилье выступает в качестве первого или основного взноса для приобретения новой квартиры.
Предложения трейд-ин при покупке недвижимости в России особенно активизировались этой весной. Сейчас, по словам риэлторов, такую опцию предлагает уже около половины компаний на российском рынке. Наибольший рост числа подобных предложений зафиксирован в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Воронеже, Красноярске, Ростове-на-Дону, Казани, Уфе, Калининграде и Владивостоке.
Ведущий эксперт по недвижимости в Краснодаре Евгений Ткачев рассказывает, что первые попытки работы по принципу трейд-ин на Кубани осуществляли агентства недвижимости. Они, по словам собеседника «Review. Юг России», предлагали сервис продажи вторичной квартиры и выбор новостройки для клиента. В настоящее время, говорит господин Ткачев, трейд-ин стал активно использоваться некоторыми девелоперами, как один из эффективных инструментов, повышающих доступность покупки новой квартиры.
Опрошенные «Review. Юг России» эксперты подчеркивают, что у покупателей сегодня есть запрос не только на увеличение площади жилья, но и на повышение качества жизни и окружающей городской среды, поэтому они выбирают современные новостройки и трейд-ин тут приходится как нельзя кстати.
По словам президента Гильдии строителей, дизайнеров и архитекторов Краснодарского края Алексея Ливадовского, трейд-ин — это очень удобный инструмент для покупателя недвижимости, который планирует переехать из вторичного фонда в новостройку. В качестве преимуществ опции эксперт называет меньшее количество действий клиента, его меньшее число касаний с другими клиентами и риэлторами.
«Грубо говоря, клиент приходит к застройщику, оформляет у него трейд-ин на покупку квартиры и становится собственником новых квадратных метров взамен старых. Это очень удобно и ограждает человека от длительного и не всегда приятного процесса продажи старого жилья, от комиссии агентств недвижимости и от разных юридических тонкостей, в которые он не обязан вникать. У разных застройщиков трейд-ин работает по-разному. Чаще всего встречаются компании, которые сами выкупают у клиента вторичное жилье, закрепляют за ним конкретную квартиру на определенный срок и за определенную стоимость, после чего через партнеров — агентства недвижимости — выставляют его старую квартиру на продажу. Поэтому в целом — инструмент трейд-ин востребованный, но больше точечный, для тех, кто хочет поменять вторичку на новостройку»,— говорит господин Ливадовский.
Финансовая гибкость
В «Неометрии» отмечают, что данная модель удобна для межрегиональных и междугородних переездов, позволяя жителям других регионов или районов Краснодарского края комфортно обменять свою квартиру на новостройку, например, в Краснодаре, Новороссийске или Сочи.
«Ключевым преимуществом механизма является передача всех операционных процессов по продаже старой недвижимости на сторону девелопера, что снимает с покупателя транзакционные риски и необходимость самостоятельно заниматься реализацией актива. Вторым важным фактором выступает возможность оставаться в своей квартире до момента готовности новой, что сокращает затраты на аренду временного жилья и делает переезд бесшовным»,— говорят в «Неометрии».
Как прокомментировал СМИ управляющий партнер ГК «Промплан» Никита Бахчеев, для покупателя это способ быстрее войти в сделку, не дожидаясь самостоятельной продажи старого жилья, а для застройщика — возможность «замкнуть» клиента в своей воронке продаж.
Трейд-ин предусматривает финансовую гибкость: при разнице в стоимости объектов доплата может быть оформлена через ипотеку или рассрочку от застройщика. Таким образом, трейд-ин выступает эффективным инструментом улучшения жилищных условий, позволяющим конвертировать имеющийся актив в более качественный объект недвижимости без характерных для вторичного рынка сложностей.
«Суть механизма простая: покупатель приходит к застройщику, хочет купить новую квартиру, но сначала должен продать старую. Застройщик фиксирует цену новой квартиры на период, пока старая продается. В течение этого срока цена на новую квартиру не меняется, и она снимается с продажи для других покупателей. Застройщику этот механизм выгоден тем, что он привлекает клиента, который без трейд-ина мог бы не решиться на сделку»,— рассказал «Review. Юг России» директор федеральной риэлтерской компании «Этажи» в Ростове-на-Дону Андрей Иванов.
Комиссию платит застройщик
По словам Андрея Иванова, застройщики, как правило, сами не занимаются продажей старого жилья, участвующего в механизме трейд-ин, — они передают объект в партнерское агентство недвижимости по заранее оговоренным условиям. С продавца-физлица комиссию не берут — ее платит застройщик, подчеркивает директор «Этажей» в Ростове-на-Дону.
«Создавать собственные подразделения для этого девелоперам невыгодно и нецелесообразно: проще и эффективнее заключить альянс с профильными агентствами, которые уже имеют базу покупателей и опыт быстрой реализации»,— говорит господин Иванов. Он отмечает, что риски в механизме трейд-ин минимальны: фиксация цены и прозрачная схема продажи через агентство делают сделку понятной и безопасной.
Алексей Ливадовский отмечает, что главным плюсом механизма трейд-ин является фактор избавления клиента от процесса продажи своей квартиры самому. «Сейчас если человек начинает продавать квартиру, ему либо начинают названивать агенты по недвижимости, либо он заключает договор с конкретным агентством недвижимости, скорее всего, на эксклюзивных условиях, которые могут быть не очень выгодными для продавца»,— рассказал президент Гильдии строителей, дизайнеров и архитекторов Краснодарского края.
По мнению Евгения Ткачева, если девелоперы Юга России планируют массово вводить механизм трейд-ин для реализации своих объектов, вероятнее всего, он должен быть реализован в сотрудничестве с крупными агентствами недвижимости, которые обладают компетенциями по быстрой продаже, а также имеют твердую юридическую базу и профессионально работающие на вторичном рынке.