МФО не выжить в одиночку
Из-за жесткого регулирования рынок микрофинансов пошел по экосистемному пути
Во второй половине 2025 года микрофинансистам приходится жить по новым правилам. Однако впереди классические МФО ждут еще более сложные вызовы — помимо соответствия все возрастающим регуляторным требованиям, придется выдержать жесткую конкуренцию со стороны банков и маркетплейсов. Чтобы выжить в новой реальности, независимые игроки строят собственные экосистемы вокруг МФО, и уже сейчас такой подход обеспечивает четверть доходов отрасли.
Микрозаймам закручивают гайки
Второе полугодие 2025 года выдалось богатым на неприятные сюрпризы для микрофинансового рынка. Первым и весьма существенным ужесточением стал запрет для банков и МФО со стороны ЦБ с 1 июля на использование данных из кредитных историй при расчете показателя долговой нагрузки (ПДН) заемщиков. Регулятор обязал их применять актуальные официальные сведения о доходах, например, из ФНС или «Госуслуг». Но если банки и раньше запрашивали при выдаче кредита справку 2-НДФЛ, то к МФО таких требований не было, что значительно ускоряло процесс и увеличивало число потенциальных заемщиков. Помимо этого, с 1 января 2026 года МФО запретят учитывать и самодекларируемые доходы заемщиков.
Осень принесла МФО целый букет неприятных инноваций. С 1 сентября вступили в силу поправки к закону «О связи», которые позволяют абонентам отказаться от массовых обзвонов. Компаниям для массовых обзвонов теперь необходимо заключить договоры с операторами и получить предварительное согласие абонента, что вызвало недовольство финансистов (см. “Ъ” от 5 августа и 25 сентября). По оценке СРО «МиР», в результате новации стоимость каждого вызова вырастет в среднем на 50 коп. Учитывая, что крупная МФО совершает около 10–30 млн звонков в месяц, дополнительная нагрузка составит от 15 млн руб., что приведет к росту расходов на связь в 5–10 раз.
Кроме того, с 1 сентября по требованию ЦБ МФО должны проверять, кому перечисляют деньги и действительно ли реквизиты принадлежат заемщику, который оформил онлайн-заем. Для проверки МФО должны запрашивать в банке информацию о владельце счета или карты. Помимо этого, микрофинансисты обязаны проверять подозрительных клиентов в базе ФинЦЕРТа ЦБ. А с марта 2026 года обязаны будут наполнять базу данными о мошеннических займах (см. “Ъ” от 27 августа). Кроме того, с 1 сентября начал действовать «период охлаждения» — займы на 50–200 тыс. руб. стали доступны для использования только через четыре часа после подписания договора, а свыше 200 тыс. руб.— через 48 часов. В этот период человек вправе отказаться от займа.
Клиента узнают только «в лицо»
Впрочем, все перечисленные меры меркнут перед грядущими инновациями. МФО при заключении договоров займа в электронной форме будут обязаны осуществлять идентификацию или аутентификацию заемщика с использованием ГИС ЕБС. Микрофинансовые компании (МФК, 39 компаний) должны будут подключиться к сервису до 1 марта 2026 года, микрокредитные компании (МКК, 815 компаний) — до 1 марта 2027 года.
И к этому вызову не готовы большинство участников рынка. «Использование биометрии потребует от каждой МФО перестроить IT-систему и выделить средства на обеспечение соблюдения данного требования»,— поясняет исполнительный директор финансового портала «Выберу.ру» Ярослав Баджурак. По разным оценкам, размер инвестиций в собственное решение будет составлять порядка 40–60 млн руб., это смогут себе позволить лишь 10% компаний, указывает он. «У небольших компаний этих денег просто нет»,— констатирует гендиректор финансовой онлайн-платформы Webbankir Андрей Пономарев.
Есть и другая не менее важная проблема. В настоящее время биометрией в России пользуются лишь 3–4 млн человек, тогда как активная клиентская база рынка МФО составляет около 15 млн человек. «Это создает фундаментальный разрыв: законодательство требует в обязательном порядке применять инструмент, которым наша целевая аудитория массово не пользуется»,— указывает гендиректор МФК «МигКредит» Александр Пустовит. По его словам, если оставить «только обязательную идентификацию через ЕБС, мы рискуем потерять до 80% клиентов».
Впрочем, предполагается, что эти требования будут смягчены в будущем. «Планируется, что будут внесены изменения в данный законопроект с целью разрешения использования для идентификации банковских ID»,— указывает гендиректор МФК «Саммит» Алексей Имховик. В настоящее время с тремя такими сервисами «можно налаживать интеграцию», отмечает он. Однако и это потребует дополнительных затрат участников рынка.
Еще одна новация, которую рынок ждет с не меньшим опасением, чем внедрение биометрии,— ограничение числа дорогих займов на одного клиента. Согласно анонсированным недавно планам ЦБ, с 1 января 2026 года для МФО начнут действовать первые ограничения — клиент сможет иметь до двух займов одновременно, полная стоимость (ПСК) которых превышает 200% годовых. А с 1 января 2027 года этот подход станет еще более жестким — начнет действовать ограничение «один заем в одни руки» с ПСК от 100% годовых, а также «период охлаждения». Новую «дорогую» ссуду можно будет выдать клиенту только через три дня после погашения прежней.
В целом эта мера напрямую ударяет по маржинальности бизнеса. «Компаниям только предстоит развивать новые продукты со сниженной ставкой и привлекать более качественную клиентскую базу»,— отмечает ведущий аналитик по банковским рейтингам агентства «Эксперт РА» Вадим Крапп. «Мы уже видим достаточно жесткий фильтр»,— указывают в СРО «МиР». При текущих законодательных ограничениях и внутренних бизнес-моделях 80% первичных клиентов не проходят скоринг и получают отказ. Если перекрыть доступ населения к заемным средствам у реестровых кредиторов, «вопрос закредитованности не будет решен, потребность сохранится и побудит физлиц искать другие источники финансирования», считают в СРО.
Трансформация ради выживания
Одновременно на рынке микрозаймов резко выросло присутствие кэптивных и банковских МФО. «Долгое время и мы, и наши коллеги по отрасли полагали, что банковские МФО будут работать только с собственным отказным трафиком, не выходя за пределы уже существующей клиентской базы. Еще год назад так и было»,— отмечает гендиректор МФК «Джой Мани» Максим Пащенко. Но сейчас кэптивные МФО стали полноценными рыночными игроками. По данным ЦБ, объемы выдачи займов банковскими и кэптивными МФО во втором квартале 2025 года составили 349 млрд руб., в 1,9 раза превысив показатель независимых МФО (184 млрд руб.). При этом расхождение увеличивается — год назад объем выдач банковских МФО был ниже, чем у независимых участников рынка.
Эксперты относят к основным преимуществам банковских и кэптивных МФО дешевое фондирование по сравнению с рыночными игроками (см. “Ъ” от 20 августа). Сами же игроки из этого сегмента указывают на другие аспекты. «Сила кэптивных МФО и маркетплейсов — в сокращении операционных затрат и качественном управлении клиентскими потоками, возможности использования персонализированных подходов для роста лояльности клиентов, их желании повторно обращаться в компанию, где они могут получить целый спектр услуг»,— отмечает директор МФК «ОТП Финанс» (входит в группу ОТП-банка) Анна Высоцкая.
В условиях, когда рынок микрофинансирования постоянно подвергается стрессовым законодательным изменениям, идет поиск новых решений, отмечает Ярослав Баджурак. Одним из них стал экосистемный подход, в рамках которого вокруг МФО выстраивается целый холдинг из компаний смежных отраслей. По словам Вадима Краппа, крупным МФО присуща диверсификация бизнеса и монетизация наработанных компетенций или решений, что обуславливает выделение новых бизнесов под холдинговой структурой. «Чтобы не уступать в конкурентной борьбе, крупные МФО развивают полноценные экосистемы и дочерние бизнесы, чтобы повысить устойчивость и успешно адаптироваться, получать положительный эффект от удержания клиентов в едином контуре»,— говорит главный управляющий директор ГК Lime Credit Group Олеся Киселева. По словам Максима Пащенко, «такой подход позволяет балансировать снижение в одном сегменте приростом в другом».
В частности, помимо профильных МФК и МКК, в такие группы могут входить коллекторские компании, IT-компании, краудлендинговые платформы, а также страховые компании и небольшие банки. Регуляторные ограничения подталкивают рынок к трансформации — переходу от типичной роли кредитора к компании, решающей более широкие финансовые и жизненные задачи клиента, подчеркивает директор по развитию бизнеса «А-Деньги» Надежда Димченко.
Оправданность такого подхода подтверждают цифры. Так, по данным ЦБ, прибыль МФО по итогам перового полугодия 2025 года составила 25 млрд руб. (минус 5% год к году). При этом около трети МФО работают в убыток, в основном это небольшие компании. «Процесс консолидации в отрасли МФО сохраняется — доля топ-20 крупнейших компаний по портфелю займов обновила многолетний максимум и достигла 65%»,— следует из отраслевого обзора ЦБ. Дополнительные направления деятельности поддерживают доходы крупных МФО с развитой технологической инфраструктурой. По оценке регулятора, в первом полугодии 2025 года непрофильные направления обеспечили 23% доходов отрасли.
Как считает Алексей Имховик, в случае реализации планируемых изменений в 2026–2027 годах речь пойдет не об успешном развитии сектора, а о выживании большинства участников. «К концу 2027 года из официально зарегистрированных более 800 МФО останется не более 350–400 МФО»,— оценивает он. И в этих условиях «судьба одиночных МФО печальна — или их поглотят, или они уйдут в узкие ниши», резюмирует Александр Пустовит.
Мнение эксперта
«У нас достаточно своих идей и капитала, чтобы их реализовывать»
Борис Батин рассказал о растущей конкуренции на микрофинансовом рынке
О влиянии инноваций на развитие бизнеса и необходимости выхода в новые сегменты — в интервью “Ъ” сооснователя финтех-группы IDF Eurasia Борис Батин.
Сооснователь финтех-группы IDF Eurasia Борис Батин
Фото: IDF Eurasia
Сооснователь финтех-группы IDF Eurasia Борис Батин
Фото: IDF Eurasia
— В условиях ужесточения регулирования смогут ли одиночные игроки на рынке МФО выжить в принципе?
— Консолидация происходит во многих сегментах финансового рынка, и она неизбежна. В банковском, в страховом бизнесе на топовых игроков приходится основная доля рынка. На рынке МФО — такая же ситуация, крупнейшие двадцать компаний занимают 65% рынка. И этот тренд будет развиваться, крупные игроки будут расти, небольшим компаниям станет все сложнее выживать и конкурировать.
— У вас в группе есть МФО и МКК. Почему они работают раздельно, в то время как, например, крупные банки активно присоединяют приобретенные активы?
— Несколько лет назад у нас появилась возможность купить компанию Platiza с ее клиентской базой. На мой взгляд, необязательно объединять активы, вполне нормально, что компании продолжают работать каждая под своим брендом, у каждого из которых может быть сформированный пул клиентов. В банковском бизнесе, где покупки совершаются с большим дисконтом к капиталу, присоединение часто делается для увеличения капитала. На разницу между ценой покупки и размером капитала у приобретаемого банка в рамках поглощения создается дополнительный капитал. На микрофинансовом рынке в данный момент это не настолько актуально.
— В последнее время банковские МФО очень активны. Ощущаете ли вы, что надо расти еще и потому, что на рынке становится все больше крупных игроков родом из соседних сегментов?
— Действительно, в последнее время банковские МФО занимают все большую долю рынка. Они растут за счет клиентов из смежного сегмента между МФО и банками. Ведь раньше микрофинансовые и банковские клиенты почти не пересекались, но сейчас эта грань размывается. Часть клиентов классических МФО перетекает в банковские, и бороться за них все сложнее. Но эта конкуренция лишь подстегивает нас к соперничеству.
— Ваш бизнес начинался с микрофинансовой компании Moneyman, вокруг которой сейчас образовался финансовый холдинг из нескольких бизнесов. Почему вы пошли именно по этому пути?
— Запуск Moneyman в 2012 году для нас стал первым шагом в развитии бизнеса. Мы первыми начали выдавать 100% займов онлайн, и за счет этого преимущества мы начали развиваться и наращивать объемы бизнеса.
Искать новое применение растущей технологической и клиентской экспертизе — логичный шаг. Так у Moneyman появилась линейка кредитных и страховых продуктов. На данный момент «займы до зарплаты» — то, с чего мы начинали,— это меньше трети бизнеса.
— Другие бизнесы также выросли из микрофинансовой экспертизы?
— Да, в этом плане наша группа развивается эволюционно. Сначала мы научились работать с кредитным портфелем. В 2017 году мы запустили бизнес по управлению просроченной задолженностью. До этого считалось, что судопроизводство по беззалоговым портфелям с низким средним чеком неэффективно, а мы благодаря технологической экспертизе доказали обратное. Так появился ID Collect.
Сперва инвестировали в основном в портфели МФО, потом начали покупать беззалоговые банковские портфели, далее начали работать с залоговыми портфелями автокредитов, позже — с залогами жилой и коммерческой недвижимости. Следующим шагом для нас стал рынок корпоративных долгов, который тоже делится на несколько ниш. Пару лет назад мы начали участвовать в различных процедурах банкротства и покупать активы на этой стадии, в том числе жилую и коммерческую недвижимость.
Таким образом, за восемь лет развития бизнес ID Collect превратился из монопродуктового направления в дифференцированную компанию с широкой линейкой инвестиционных стратегий, каждая из которых имеет свои точки роста.
— Однако вы долго не шли в банковский бизнес. Почему в результате выбрали и это направление?
— У нас была экспертиза в сфере привлечения клиентов, кредитования, работы с кредитным портфелем и в целом в управлении кредитными и финансовыми рисками. Поэтому для дальнейшего расширения продуктовой линейки приобретение банка было логичным шагом. В 2022 году мы купили банк и начали его развивать под брендом «Свой банк».
И в данном случае мы начали с того, что стали кредитовать другие финансовые компании — лизинговые, микрофинансовые, коллекторские. К моменту запуска такого рода корпоративного кредитования у нас уже была очень сильная экспертиза в оценке кредитоспособности таких компаний, и мы смогли быстро увеличить долю в этой нише. Далее мы начали поэтапно расширять линейку корпоративного кредитования, и в результате за последние два года работы активы банка выросли почти в семь раз. Уже в этом году в «Своем банке» будет запущен ряд платежных, транзакционных продуктов.
— Рассматриваете ли вы выход в новые сегменты — ипотеку, автокредитование?
— Если говорить непосредственно об ипотеке, то здесь скорее нет, чем да. На данный момент неочевидно, что мы можем здесь предложить клиенту, чего нет у крупных состоявшихся игроков. В другие продукты в долгосрочной перспективе, конечно, понемногу будем заходить. Банк — это проект вдолгую, не на год и не на пять лет. Пока мы небольшие, активов около 14 млрд руб., но два года назад эта цифра была в пять раз меньше. Мы должны пройти через несколько этапов развития — развиваться слишком быстро рискованно.
— У вас еще есть IT-компания IDF Lab и инвесткомпания «Свой Капитал»…
— В группе уже несколько миллионов клиентов. Это огромные денежные потоки и массивы данных, основываясь на которых мы формируем стратегию на много лет вперед. Созданная нами IT-компания, где сейчас работает больше 130 человек,— один из крупнейших резидентов «Сколково». Мы делаем IT-разработки, которые в дальнейшем используем для развития наших существующих компаний и для запуска новых инициатив.
— На чем специализируется «Свой капитал»?
— По сути, это фонд альтернативных инвестиций, в рамках которого мы приглашаем внешних инвесторов соинвестировать в различные проекты. И здесь тоже мы начинаем с уже хорошо изученных нами сфер, таких как просроченная задолженность физических и юридических лиц, а также так называемые специальные ситуации в недвижимости.
— Планируете заходить в другие сегменты финансового рынка, как некоторые коллеги по цеху,— например, страхование?
— Наша задача построить финтех-группу с широко дифференцированной линейкой продуктов и бизнесов. И страховой рынок нам тоже интересен. Мы уже продаем различные страховые продукты, но пока как брокер. Возможно, в какой-то момент будет иметь смысл выделить страхование в отдельное бизнес-направление.
— Многие ваши конкуренты работают в нишах, где вас пока нет, например кредитование под залог автомобилей. Планируете туда заходить?
— Да, мы активно смотрим на запуск новых продуктов, в том числе на залоговое кредитование. Тут важно понимать, что несколько лет назад доходность на капитал у Moneyman и ID Collect была около 80%,— сложно было придумать более интересные сегменты для инвестирования, и основную часть капитала мы вкладывали в них. Сейчас ужесточается регулирование и растет конкуренция. И, хотя доходность бизнеса из-за этого снижается, в целом, я считаю, это хорошо. В том числе это подстегивает нас смотреть на смежные сегменты, в том числе и на кредитование под залог авто. Вряд ли это будет новая компания — у нас есть МФО, МКК и банк, этих трех балансов достаточно, чтобы «приземлить» на них автокредитование.
— Вы для себя рассматриваете возможность выхода на публичный рынок акций?
— Многие компании рассматривают IPO как точку роста, и мы не исключение.
— Насколько конкретно?
— У нас нет задачи во что бы то ни стало сделать IPO, это не самоцель. У нас достаточно капитала, чтобы запускать новые продукты и реализовывать нашу стратегию. Даже в условиях ужесточения регулирования и жесткой конкуренции у нас доходность на собственный капитал превышает 50%. Нехватки капитала, которая могла бы вынудить нас выйти на первичное размещение, у нас нет. Потому мы и пропустили прошлое «окно», когда некоторые игроки из нашего сегмента вышли на IPO и, честно говоря, их бумаги оценили не очень хорошо.
И речь идет не о том, когда мы будем готовы, а когда сформируется благоприятная рыночная конъюнктура для выгодной для нас сделки. По моим прогнозам, следующее окно возможностей для потенциального размещения — это примерно вторая половина 2026 года. По прогнозам многих аналитиков, к этому времени ключевая ставка может опуститься ниже 12%, и это положительно отразится на оценках компаний и перспективах IPO.
— МФК CarMoney достаточно хорошо развивалась, но в какой-то момент решили привлечь в качестве стратегического инвестора ПСБ. Рассматриваете такой сценарий?
— Нам пока интересно самим поработать. У нас достаточно своих идей и капитала, чтобы их реализовать. Когда реализуем, можно вернуться к этому вопросу.