Сегодня управляющий отделом международных продаж корпорации Chrysler Сorp.
Майкл Адамсон (Michael Adamson) и управляющий по продажам в Европе Майкл
О'Мара (Michael O'Mara) проведут переговоры с представителями акционерного
общества "Авиатика-Моторс". По заявлению вице-президента корпорации Патрика
Сморра (Patrick Smorra), "Авиатика" станет третьим официальным дилером
компании в России. Накануне компания "Интуртранс", официально получившая
права генерального дилера Chrysler, открыла в Москве первый салон-магазин,
продающий автомобили корпорации. Таким образом, знаменитая "Большая тройка"
американских автопроизводителей теперь полностью представлена в России. Ранее
операции в России начали Ford Motor Co.и General Motors Corp. (GM). В трудные
времена, переживаемые американскими автопроизводителями, они расценивают
Россию как все более открывающийся для их продукции рынок. Сегодняшний
материал посвящен сопоставлению стратегии и шансов компаний "тройки".
История: первым в России был Ford
Пионером российских проектов стал Ford, начавший с проработки в середине 80-х
годов возможности совместного производства модели Scorpio на мощностях
Горьковского автозавода. Замысел остался нереализованным, однако в конце
1991 года Ford приступил к операциям в Москве. История российских проектов
General Motors также достаточно любопытна: первым шагом был контракт компании
с ВАЗом на поставку платиновых катализаторов выхлопных газов и электронной
системы подачи топлива. ВАЗ намеревался таким образом вывести одну из своих
моделей на американский рынок. Впрочем, вышло все наоборот — в августе
1990 года свидетельство на право аккредитации было вручено директору по
программам General Motors в СССР Ральфу Андерсону (Ralf Anderson). Chrusler,
впервые показавший свою продукцию россиянам на прошлогоднем автосалоне Moscow
Motors Show, два дня назад получил второго дилера в Москве и продолжает
изучение потенциальных партнеров. Таким образом, теперь все компании "тройки"
представлены на российском рынке.
"Большая тройка": в поисках рыночной ниши
Chrysler, пришедший на российский рынок последним, будет работать по
достаточно оригинальной схеме. Компания "Интуртранс", получившая права
генерального дилера корпорации, намерена тесно сотрудничать со специально
созданной фирмой Wesak-Chrysler, которая будет предоставлять головной
компании гарантии финансовой состоятельности дилера и возьмет на себя
обеспечение сервисного центра "Интуртранса" на Можайском шоссе запасными
частями. Ранее дилерское соглашение было заключено с компанией ЛогоВАЗ.
Третьим дилером Chrysler, скорее всего, станет акционерное общество
"Авиатика-Моторс" (о результатах переговоров Ъ сообщит в завтрашнем номере).
С точки зрения менеджеров Chrysler, наиболее перспективными моделями для
нашего рынка станут машины класса off road — в частности, знаменитое
семейство Jeep. При этом сбытовая политика дилеров будет ориентирована не
только на top middle class, но и на его основной слой, а машины можно будет
купить за рубли. В ближайших планах "Интуртранса" — открытие магазина в
С.-Петербурге. Наблюдатели довольно скептически отзываются о шансах модели
Imperial и производящегося уже около 8 лет джипа Cherokee, однако полагают,
что джип Grand Cherokee, блестяще дебютировавший на американском рынке в
1992 году, может иметь большой успех.
Наиболее полно в России представлен Ford, до сих пор ориентирующийся на
сотрудничество с небольшими компаниями — 9 дилеров. Они действуют через
отделение Ford Europe, поставляющее модели, которые продаются только в
Европе. При этом за ценовой политикой дилеров, действующих по методу test
marketing (отсутствие рекламной поддержки сбыта), установлен жесткий
контроль. В спектре легковых машин для России представлены модели от
микролитражки Fiesta до полноразмерного седана Scorpio. Оригинальные
американские модели, к примеру Taurus, появляются в России только через
"серых" торговцев, но, по некоторым данным, уже принято стратегическое
решение торговать ими в России, используя фирменную сеть. Не исключено, что
новую коллекцию Ford представит на Moscow Motors Show в августе. В этом году
Ford запускает в продажу модель Mondeo, которая в России способна занять
рыночную нишу снимающейся с производства Sierra.
General Motors, действующая через двух конкурирующих между собой российских
дилеров (Trinity Motors и "Парк Авеню"), предлагает клиентам несколько иные
правила игры. Все модели, ввозимые в страну, адаптированы к местным условиям:
более жесткая подвеска, двигатели, приспособленные к работе на низкооктановом
бензине, усиленная антикоррозийная защита. Ранее покупателям предлагался
довольно узкий по сравнению с американским рынком спектр моделей отделений
Chevrolet, Pontiac и Cadillac. Начиная с выставки Moscow Motors Show 1992
номенклатура предлагаемых моделей существенно расширена. В продаже также
появился бестселлер — Chevrolet Сaprice Classic — машина, недавно вызвавшая
восхищение вице-президента Александра Руцкого. Однако высокие налоги на
добавленную стоимость и импортный таможенный сбор делают цену на продукцию
General Motors примерно на треть выше, нежели в Америке. В то же время
стратегия компании состоит в том, что ее дилеры не просто продают машины, а
предлагают полный цикл техобслуживания и возможность приобрести запчасти. В
планах General Motors — открытие дилерских центров в Ставрополье, Иркутске,
Ростове и Волгограде. В крупных мегаполисах будет делаться акцент на сбыт
престижных марок легковых автомобилей, в провинции дилеры компании займутся
рекламированием легких грузовых фургонов.
И у великих есть проблемы
Последней новацией, способной подорвать упорядоченную фирменную торговлю
американскими автомобилями, стал приказ Таможенного комитета России от
12 декабря 1992 года, согласно которому все импортируемые автомобили должны
пройти государственную сертификацию качества. Сертификация одной модели (по
сделкам, заключенным после 1 января 1993 года) обходится дилерам в
$30-50 тысяч, включая расходы на экспертизу и оформление разрешительных
документов. Для двух крупных дилеров General Motors эта сумма пока приемлема,
чего не скажешь об агентах Ford. К тому же, данная сумма может возрасти. Еще
одним поводом для беспокойства стало обещанное введение высоких акцизов на
импортные автомобили.
А общей проблемой западных автопроизводителей в России является активность
"неофициальных" торговых агентов автопроизводителей. "Серые" торговцы
продолжают ввозить в страну машины, либо неадаптированные к российским
условиям (что особо беспокоит представителей General Motors), либо модели,
владелец которых не сможет получить полноценного послепродажного
обслуживания. Впрочем, специалисты из General Motors уверены: покупатель,
обратившийся к "серому" торговцу, совершил наихудшую сделку в своей жизни.
АЛЕКСАНДР Ъ-ДЕТКОВ, ВЛАДИМИР Ъ-МАЛЮКОВ, ПЕТР Ъ-САПОЖНИКОВ