«Маркетплейсы подстроят модель под новые правила и переложат расходы на селлеров и покупателей»

Минпромторг РФ предложил поэтапно закрепить за селлерами исключительное право на формирование цен, обязав маркетплейсы получать разрешение на любые скидки, включая те, что площадки субсидируют за свой счет. Поэтапный план реформы предполагает полный запрет онлайн-ритейлу вмешиваться в ценообразование, чтобы выровнять условия конкуренции с офлайн-розницей, которая теряет покупателей из-за демпинга на платформах. Основательница ставропольского бренда одежды «Мисс Лора» Лариса Камболова считает, что, несмотря на правильный посыл, инициатива не решит фундаментальных проблем производителей. Без перехода от односторонней оферты к прозрачным индивидуальным договорам селлеры останутся в уязвимом положении.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

«Несмотря на то, что по меркам большого бизнеса мы являемся небольшим предприятием, мы ежегодно вносим значительный вклад в экономику региона, стабильно платим налоги и создаем рабочие места, обеспечивая людей занятостью и достойной зарплатой. Это принципиальная позиция нашей компании. Раньше мы работали через опт и собственные магазины, но с развитием e-commerce для нас открылись новые возможности. Мы искренне благодарны за то, что онлайн-площадка дала нам возможность существенно расширить географию продаж, выйти на новые рынки и представить продукцию покупателям по всей стране и за ее пределами. Это сотрудничество позволило не только сохранить доходность бизнеса, но и получить перспективу для дальнейшего роста.

При этом как производитель я вижу и ряд вопросов, требующих внимания. Инициатива Минпромторга запретить маркетплейсам влиять на цены кажется попыткой реанимировать офлайн-торговлю, которая уже проиграла онлайну в вопросах удобства и ассортимента. Мышление покупателей изменилось, и площадки агрессивно конкурируют за них. Однако сейчас эта борьба часто идет за счет селлеров: именно мы оплачиваем скидки через комиссии и полностью несем расходы по логистике и продвижению.

Идея передать контроль над ценами производителю верна, но она должна сопровождаться изменением самих договорных отношений.

Сейчас работа строится в рамках оферты, которую площадка меняет в одностороннем порядке. На наш взгляд, более прозрачным решением стал бы договор комиссии с четкой ответственностью площадки и стабильными условиями.

Сегодня бизнесу не хватает предсказуемости в условиях сотрудничества. Например, после обещаний Wildberries в октябре 2025 года не повышать тарифы, был введен индекс КРП (коэффициент распределения продаж), привязанный к цене товара. Вместе с ростом стоимости обратной логистики это увеличило фактические затраты на доставку на 30–40%. При этом напрямую повлиять на этот показатель мы не можем, потому что индекс рассчитывается автоматически на основе статистики заказов и продаж за последние 13 недель. Причем в расчет попадают все артикулы в кабинете, даже несезонные позиции и товары, которые уже выведены из ассортимента.

Дополнительно мы столкнулись с тем, что в финансовых отчетах очень трудно проверить корректность начислений за доставку: для этого нужно вручную сопоставлять большой объем данных. Мы также наблюдаем снижение процента выкупа продукции, хотя объективных причин со стороны качества товара нет.

В условиях новых правил формально ничего не изменится. Ведь и сейчас акции считаются "добровольными". Но на деле они являются обязательным условием видимости товара. При отказе от участия позиции в выдаче падают, и это превращается в "скрытый платеж" за доступ к спросу: формально ты не обязан участвовать, но экономически вынужден.

Я убеждена, что маркетплейсы — это крайне гибкие структуры, которые легко встроят любые новые правила в свою бизнес-модель без потерь для себя. Основными выгодоприобретателями реформы в итоге станут именно платформы: они просто компенсируют отсутствие контроля над ценами ростом других комиссий или сборов. В результате маркетплейсы подстроят правила под себя, а свои издержки снова переложат на плечи производителей и кошельки потребителей через неизбежный рост конечной цены».