«Торг и скидки сильно зависят от культурного контекста»
Анна Минакова — о торговле в разных странах
Фото: iStock
Фото: iStock
Многие знают, что на Ближнем Востоке торг традиционно считается вполне нормальной частью сделки. И однажды директор небольшого независимого бутика в Dubai Mall рассказал мне забавную историю. Его бутик расположен между крупнейшими игроками рынка: буквально с одной стороны Cartier, с другой Rolex, с третьей Tiffany & Co. И он говорит, что регулярно сталкивается с одной и той же ситуацией: покупатели заходят, выбирают вещь и начинают торговаться. В какой-то момент он выработал для себя универсальный ответ.
Он вежливо говорит: «Пожалуйста, сходите в соседние бутики и узнайте, какую скидку вам дадут там. Я дам вам ровно такую же». Как известно, большие бренды открытых скидок не дают, поэтому разговор обычно на этом и заканчивается. Хотя, конечно, в люксовой индустрии существуют и более тонкие механизмы — от специальных условий для постоянных клиентов до разнообразных завуалированных форм «скидки», когда покупатель понимает, что вместе с покупкой получает доступ к определенному кругу: приглашения на закрытые мероприятия, частные показы, иногда даже поездки и программы, полностью оплаченные брендом.
Если посмотреть на исследования рынка роскоши — например, отчеты Bain & Company о глобальном рынке luxury, а также наблюдения специалистов ведущих аукционных домов, — становится очевидно, что торг и скидки сильно зависят от культурного контекста. В Японии, Германии или Швейцарии цена часто воспринимается как часть репутации продавца. В другой группе стран — Россия, Италия, Ближний Восток, Китай — торг исторически считается нормальным элементом переговоров. Покупатель может попросить скидку даже тогда, когда цена его устраивает, просто потому что сама процедура переговоров воспринимается как часть процесса покупки.
Американские клиенты реже просят прямую скидку, но ожидают бонусов: специального сервиса, подарков и так далее. Понимание этих культурных различий полезно и тем, кто продает, и тем, кто покупает. Например, будучи россиянином, не стоит пытаться получить большую скидку в японском бутике: это может быть воспринято не как часть переговоров, а как прямое оскорбление репутации продавца.