Накопления слезли с карусели
Банки перестали широко использовать приветственные надбавки по счетам и вкладам
Период острой борьбы банков за клиентские средства в условиях высокой ключевой ставки и дефицита ликвидности заканчивается. Поэтому участники рынка все реже используют так называемые приветственные надбавки для новых клиентов или при условии размещения «новых» денег на счете. Однако сам формат накопительных счетов и вкладов усложняется — теперь для того, чтобы получить обещанную ставку, клиентам нужно постоянно выполнять ряд условий.
Фото: Глеб Щелкунов, Коммерсантъ
Фото: Глеб Щелкунов, Коммерсантъ
Охота за вкладчиками в течение последних двух лет заставляла участников рынка придумывать разные акционные предложения, в частности приветственные надбавки к базовой ставке вклада или счета в размере 1–3 процентных пунктов (п. п.). Однако сегодня банки отказываются от таких поощрений, поскольку острой потребности в дополнительной ликвидности в условиях пока еще стагнирующего кредитования у них нет.
В первую очередь ужесточения коснулись накопительных счетов — наиболее волатильного и непредсказуемого источника привлечения средств, отмечают участники рынка. Теперь условия начисления процентов стали более строгими, детализированными и таргетированными.
«Охота за депозитами», «карусель вкладов» — модель поведения клиентов кредитной организации (прайссикеров), при которой средства регулярно перераспределяются между банками и продуктами с целью получения максимальной краткосрочной доходности, включая использование приветственных ставок (welcome-надбавки), акционных предложений и надбавок. По сути, это стратегия арбитража ставок, при которой клиент охотится за временными предложениями.
«В 2024–2025 годах после “каруселей” накопительных счетов банки массово удлинили период для обнуления статуса нового клиента (для получения welcome-надбавок.— “Ъ-Review”) до 90–180 дней, ввели максимальные ограничения по сумме и другие ограничения, а некоторые игроки, например Озон-банк, Яндекс-банк, банк “Финам”, банк “Санкт-Петербург”, УБРиР, и вовсе перешли к однократному оформлению промопродуктов для новых клиентов вне зависимости от срока давности»,— рассказывает старший директор по рейтингам кредитных институтов агентства «Эксперт РА» Иван Уклеин.
Удлинение срока с момента последнего владения накопительным продуктом или «возможность получить приветственную ставку только для действительно новых клиентов, а не для тех, у кого был открыт там счет полгода назад»,— «это своего рода тонкая донастройка продуктов, направленная на борьбу с прайссикерами», уточняет партнер консалтинговой компании «Яков и партнеры» Дмитрий Ангаров. В МТС-банке даже указывают на тенденцию отказа «некоторых банков» от welcome-ставок.
Ставки закрутились
В целом приветственные надбавки — это не какое-то ноу-хау банков в ретроспективе двух последних лет. «Они были актуальны и десять лет назад с целью привлечения клиентов»,— говорит руководитель блока розничного бизнеса ТКБ Владимир Стасевич.
Тем не менее «карусель вкладов» получила особое распространение именно в 2024–2025 годах, и здесь сыграли роль три основных фактора.
Во-первых, это рост доходностей по срочным вкладам и накопительным счетам. В 2023 году Банк России перешел к циклу ужесточения денежно-кредитной политики. В результате с середины 2023 года по конец 2024-го ключевая ставка выросла с 7,5% до рекордных за последнее время 21% годовых, что, в свою очередь, повысило доходность размещаемых гражданами в банках средств. На этом фоне переход россиян к сберегательной модели поведения заставил их искать лучшие условия по накопительным продуктам.
Во-вторых, отмена послаблений по нормативу краткосрочной ликвидности в середине 2024 года привела к дефициту ликвидности в банковской системе. В результате стоимость привлечения пассивов в течение долгого времени (с четвертого квартала 2024 года по первый квартал 2025-го) «находилась на аномально высоком уровне», рассказывает директор рейтингов финансовых институтов рейтинговой службы НРА Наталия Богомолова. Таким образом, по ее словам, в условиях конкуренции за деньги населения банки использовали welcome-надбавки как главный инструмент привлечения новых клиентов.
В-третьих, в середине 2024 года произошло расширение бесплатного лимита переводов гражданами средств между своими счетами (me2me-переводы) в разных банках (см. подробнее «Ъ-Review» от 26 августа 2025 года). Это прежде всего повысило мобильность средств клиентов банков, что упростило возможности перераспределения денег между кредитными организациями в поисках лучших условий. Но также повысило и конкурентную борьбу за средства россиян между банками, которые «стали активно использовать бонусные надбавки по депозитам и накопительным счетам для клиентов», отмечает управляющий по анализу банковского и финансового рынков ПСБ Дмитрий Грицкевич.
Гибкие деньги
Неудивительно, что в этих условиях используемые банками различного рода надбавки коснулись в первую очередь накопительных счетов. Ведь именно они, согласно проведенному ВЦИОМом в конце прошлого года опросу, являются наиболее популярным инструментом сбережения средств гражданами — его используют более половины всех россиян (53%), у кого есть хоть какие-то накопления. Срочные депозиты есть у меньшей доли опрошенных — лишь у 45% населения.
И хотя, по данным ЦБ, все-таки в общем объеме размещенных денежных средств срочные депозиты значительно опережают своих накопительных собратьев (на начало 2026 года на счетах до востребования, куда входят и накопительные счета, хранилось лишь 30% средств граждан в банках, остальное — на срочных депозитах), именно последние являются наиболее подвижной частью пассивов, что удобно кредитным организациям для оперативного привлечения средств.
Кроме того, по словам Дмитрия Ангарова, накопительные счета обладают гораздо более высокой маржинальностью в сравнении с классическими вкладами (до 3–4 п. п.).
Этот инструмент позволяет банкам более гибко управлять стоимостью фондирования, отмечает аналитик ФГ «Финам» Игорь Додонов. На фоне значительных колебаний ключевой ставки некоторые банки сознательно снижали портфель срочных депозитов в ожидании решений ЦБ, «стимулируя клиентов переводить средства в накопительные счета, где ставка жестко не регламентирована договором», объясняет Наталия Богомолова.
Карусель замедляет ход
Начало цикла снижения ключевой ставки в июне 2025 года, наблюдавшееся в конце года ослабление инфляционного давления, уход в прошлое дефицита нормативной ликвидности, а также замедление кредитования (см. подробнее «Ъ-Review» от 15 января) охладили интерес банков к привлечению краткосрочной нестабильной ликвидности по ставкам близким к таковым на денежном рынке (что практиковалось для приветственных условий по накопительным счетам).
Как результат, базовые ставки по накопительным счетам (то есть без учета дополнительных условий и бонусных программ) падали значительно медленнее, чем максимальные (то есть включающие соответствующие надбавки). Так, рассчитываемый финансовым маркетплейсом «Финуслуги» на основании данных топ-20 российских банков индекс первых за год (с начала февраля 2025 года по конец января 2026-го) сократился чуть более чем на 3 п. п. (до 9,2% годовых), тогда как такой же индекс накопительных счетов по максимальным ставкам упал на 5,5 п. п. (до 15,6%).
Отсутствие дефицита краткосрочной ликвидности заставило банки «ухудшать» требования к приветственным надбавкам по накопительным счетам, некоторые игроки начали даже отказываться от них. Это, в свою очередь, привело к ослаблению конкуренции между банками, что «также способствовало ухудшению условий по накопительным счетам», говорят в МТС-банке.
Ставка за действие
Однако все описанные факторы не привели к тому, что теперь банки отказались от надбавок. Процентная ставка по-прежнему остается многосоставной, и для того чтобы получить максимальную доходность, клиенту нужно проявлять разного рода активность. Теперь развита модель повышения ставки за выполнение условий или целевого действия, которая реализована почти у всех игроков, говорит Дмитрий Ангаров: «Она призвана стимулировать целевые действия клиентов — перевод зарплаты в банк или увеличение количества трансакций по карте».
Условия для получения надбавок по ставке могут быть совершенно различными — оборот по «пластику», статус зарплатного клиента либо получение пенсии на карту банка, подключение премиального пакета услуг, перечисляет Наталия Богомолова.
Кроме того, по ее словам, условия могут учитывать минимальную сумму на счете в течение месяца или регулярные зачисления.
Чаще всего условия банка для повышения ставки по накопительному счету связаны с трансакционной активностью, отмечает Игорь Додонов: «Тем самым банк глубже вовлекает человека в свою экосистему, а также начинает больше зарабатывать благодаря увеличению комиссионного дохода и за счет предложения ему других продуктов и услуг».
Если ставка по накопительным счетам фактически равна условиям срочных вкладов, можно говорить о субсидировании ее за счет доходов, полученных от таких целевых действий, отмечает Владимир Стасевич. «Банк может субсидировать ставку по накопительному счету, если клиент пользуется другими платными услугами, тем самым осуществляя кросс-продажи иных продуктов и повышая комиссионный доход»,— говорит Наталия Богомолова.
Кроме того, по ее словам, затраты на привлечение нового клиента выше, чем на его удержание, поэтому банку гораздо выгоднее удерживать существующих клиентов. «Введение дополнительных условий к накопительным счетам направлено на удержание клиентов и выстраивание с ними долгосрочных отношений, а также на выравнивание маржинальности продукта»,— резюмируют в МТС-банке.
Добро пожаловать в банк
Впрочем, существовавший долгое время до этого инструмент welcome-надбавок все-таки никуда не денется. Последние тенденции — это просто тактическое изменение подхода к продукту, уверяет Владимир Стасевич. «Банки традиционно используют разные механики для разных аудиторий»,— говорит представитель сервиса «Яндекс Пэй» (реализуется на базе Яндекс-банка). По его словам, промопериод предлагается для знакомства нового клиента с депозитными продуктами.
Для банков непросто отказаться от этой механики, даже несмотря на большой отток клиентов после окончания срока надбавки, убежден Дмитрий Ангаров. «Проблема в том, что отказ от приветственной надбавки означает потерю портфеля, а нарастить выпадающие объемы за счет улучшения условий по периоду после окончания срока надбавки для банка может оказаться дороже»,— отмечает он. Таким образом, по его словам, получается своеобразный замкнутый круг.
Может продолжиться постепенная «унификация условий для новых и старых клиентов, при этом для удержания клиентов будут использоваться экосистемные надбавки», считает Наталия Богомолова. «В целом в 2025 году рынок уже нащупал равновесие, в котором уходят в прошлое массовые “серийные вкладчики” с бесконечным перекладыванием средств на промосчета между несколькими банками после завершения “карантина”»,— считает Иван Уклеин.