|
Сыр горой |
 |
| Памятник плавленому сырку — это памятник всесоюзному рудименту и архетипу |
На улице Руставели в Бутырском районе Москвы нет памятника грузинскому средневековому поэту. Нет памятника царице Тамаре, чьим казначеем и поклонником он был, а также воспетому поэтом витязю в тигровой шкуре. Перед проходной завода "Карат" стоит отлитый в бронзе не грузинский, но всесоюзный архетип. Очень симпатичные, лубочного вида ворона и лиса сидят, обнявшись, а у них на коленях сырок "Дружба".
 |
| Владимир Корсун хочет иметь твердосырную почву под ногами |
Увековечить объединившую поколения "Дружбу" решил директор и основной владелец "Карата" Владимир Корсун. Памятник ему дорог: фотография его висит в директорском кабинете, хотя композицию видно из окна. Это ведь немножко и ему памятник. Если бы не Корсун, "Дружба" последовала бы вслед за "Агдамом" в анналы народной памяти и там бы почила. В 1996 году завод работал в убыток, и тогдашний владелец молочный комбинат "Останкино" собирался его закрыть.
Сыр, "Дружба", Корсун
 |
| Проблема наших сыроделов- не в технологиях и не в сырье. Просто их сыр не успевает отлежаться |
— Мы взяли завод в аренду, поскольку "Останкино" уже собиралось его закрыть как убыточное предприятие. Когда пришли сюда, в подвалах стояла вода, а в ней плавали крысы. А через четыре года, когда мы уже бизнес наладили, "Останкино" спохватилось — давайте обратно. Но я им сказал: "Так не бывает". И было три года войны.
В отличие от большинства других директоров, Корсун сразу после приобретения предприятия застраховался от недружественного поглощения. Как правило, рейдеры начинали поглощение таких предприятий через скупку акций у работников. На первом же собрании трудового коллектива Корсун предложил аккумулировать две трети акций в одних (своих) руках. После этого с поглотителями сражаться было нетрудно.
— После "Останкино" нас еще хотели несколько раз купить западные компании. Я охотно шел на переговоры, но использовал их... Ну, в общем, для промышленного шпионажа. Приезжали к покупателям большими делегациями, с технологами, все у них высматривали и выспрашивали. Много полезного почерпнули. А от продажи — спасибо, отказывались. Иностранцам не нужно развивать наше производство. Им нужно его закрыть и продвигать свою продукцию. А я этого не хочу.
Свой завод Корсун назвал "Карат". Деньги, заработанные ВАВС, "Карат" съел в первые три года. Все это время завод был убыточен. Тем не менее, ведя корпоративные войны, команда новых управленцев еще и пыталась удержать производство.
— Для нас было важно не снизить качество двух основных брэндов — "Дружбы" и "Янтаря". С другими, более дешевыми сырами, честно признаюсь, в какой-то момент пытались экспериментировать. Заменяли сливочное масло на дешевые жиры, другое сырье удешевляли. Но потом прекратили это.
 |
Цепная реакция
Начал он с маркетинга. Завод чутко следил за спросом. Потребитель захотел слайсов (сыр сегментами) — была закуплена за €2 млн нужная технологическая линия. Полюбил низкокалорийные продукты — разработали соответствующий сыр, запал на зернистый творог с наполнителями — сделали и его.
Не теряя времени, занялись реформированием сбыта.
— Когда мы пришли на завод, отдел сбыта состоял из трех человек, которые отгружали на складе продукцию,— говорит Корсун.— Сейчас у нас шесть торговых домов, которые охватывают всю Россию: в Москве, Краснодаре, Воронеже, Сызрани, Екатеринбурге и Новосибирске. Местоположение торговых домов будет совпадать с географией производств, что сильно упростит запуск новых заводов.
Не доверять сторонним сбытовикам Корсун решил в тот момент, когда понял, что они не всегда улавливают колебания спроса в крупных торговых точках.
— Бывали моменты, когда нашей продукции два-три дня не было на полках. Этого мы допустить не можем.
Больше половины продукции съедает Москва. Помня о маркетинговом принципе 80/20, Корсун решил, что 20% московской розницы, которая обеспечивает 80% продаж, завод должен охватить сам. Поэтому в крупные универмаги "Карат" развозит сыр на фирменных машинах. Остальные покупают товар у дилеров. То же самое — во всех остальных регионах.
Почти полностью контролируя дилерскую сеть, розницей Корсун решил не заниматься совсем.
— Фирменные магазины не нужны. Для имиджевой функции они слишком дороги, а продать через них можно какие-то смешные объемы.
Столь же твердым было решение не покупать сырьевиков.
— Я сельское хозяйство хорошо знаю. Давать крестьянам нельзя — украдут все. Им нужно ставить такие условия, чтобы было невыгодно работать плохо.
И Корсун ставил. Сыропригодное молоко — вещь довольно хитрая. Для него нужны особые корма, у него выше сворачиваемость, выше жирность. На "Карате" был разработан свой стандарт качества, и молоко, которое до него не дотягивало, просто не принималось. А за превышение этого стандарта поставщики премировались.
— К примеру, мы покупаем нормальное молоко по шесть рублей за литр. Если жирность и белок выше нормы, поставщики могут выиграть целый рубль.
Готовясь к открытию новых производств, "Карат" занялся воспитанием поставщиков более серьезно. В Воронежской области начали эксперимент. Цель — выяснить, может ли один завод "Карат" увеличить производство молока в три раза, увеличив попутно качество.
— Калачаевский район Воронежской области сейчас производит 100 т молока в сутки. Мне нужно 300, и лучшего качества. Мы разработали проект, придумали, как перевести стада на беспривязное содержание, просчитали стоимость необходимой техники. Закупили все необходимое, и область будет расплачиваться с нами молоком. Проблема в том, что конкуренцию составляют мелкие сыроварни, которым плевать на качество сырья, да и готового продукта тоже. Мы объясняем крестьянам, что с нами работать выгоднее: требования у нас выше, зато мы надолго, а мелкие — на час. Вовлечь в проект нужно хотя бы пять-шесть хозяйств. Остальные сами подтянутся.
После Воронежской области поднимать сельское хозяйство "Карат" станет в Самаре и Сызрани. Потому что заводы там уже куплены, и они ждут, когда все звенья цепи будут собраны, чтобы заработать в полную мощность.
Семизаводчик
 |
| Если поставщик привез на "Карат" хорошее молоко, то он премируется лишним рублем |
— Каждый завод будет производить два-три сорта сыра, не больше. Вы же понимаете, делать 100 т одного вида или десяти видов — это совершенно разная экономика. И каждый завод просчитывается отдельно. Такого, чтобы покрывать убытки пяти заводов за счет одного, не будет. А то это сильно популярно на нашем рынке. Накупят сначала активов, а потом думают, что с ними делать.
На каждом из приобретенных заводов Корсун намерен сохранить коллектив — даже директора останутся.
— А самое важное для меня — не потерять технологов. Хорошая хозяйка на своей кухне всегда лучше печет, чем в гостях. Технологи, которые проработали на одном предприятии много лет,— это клад. Я пищевик, я это очень хорошо знаю.
Несмотря на то что атака на рынок планируется нешуточная, существенных вложений в рекламу Корсун делать не намерен.
— Я уже человек двадцать менеджеров своих отправил за границу образование получать. Они приезжают оттуда, рацпредложения дают по науке. Дескать, в рекламу вкладываться нужно. А я им говорю: вот бюджет. Можем на рекламу потратиться, чтобы эффект получить такой, как вы говорите. А можно вам премию выдать, но чтобы эффект был больший. Они выбирают последнее. И получается.
Впрочем, сам же директор признает, что "не такой уж он простой". Вместо прямой рекламы компания использует скрытую, подпольную и обходную — так, по словам Корсуна, в разы дешевле. Плавленый сыр атакует наиболее уязвимые слои населения — к примеру, детей (школьные завтраки и спектакли для детей с участием героев-сырков), военнослужащих (контракт с Министерством обороны на поставки в армию и в космос), моряков ("Карат" шефствует над Нахимовским училищем).
— У нас есть много методов подпольной рекламы. И я вижу ее эффективность. Мне не нужно бомонда, его мало, он рынка не делает. Я так решил, что нам нужно обеспечить себе лояльность простых людей. Над тем и работаем.
Танк
— Плавленый сыр в России любили всегда. Это соответствует нашему укладу: мягкий сыр хорош с бутербродом, с чаем. Но сейчас растет прослойка тех, кто потребляет сыр на западный манер — с вином. Значит, нужно делать твердый и полутвердый сыр. И самого лучшего качества.
В экспертном сырном сообществе принято считать, что в России твердый прессованный сыр делать нельзя — качество сырья не то. Однако подобные сыры делают на Алтае, там сырье лучше, чем в других регионах,— экология хорошая. Для Корсуна заявления о западном технологическом или сырьевом превосходстве — как красная тряпка для быка.
— Пусть мне не говорят про их сырье. Наше сырье в биологическом плане более чистое. В Советском Союзе делали отличный сыр. И мы были здоровые, и не несло нас во все стороны, как сейчас несет, потому что продукцию западную едим, на гормонах себе животы отращиваем.
По мнению директора "Карата", проблема наших сыроделов — не в технологиях и не в сырье. Все прозаичнее — не хватает оборотных средств. Хороший сыр должен выстаиваться два месяца. Но мариновать на складе два месяца несколько сотен миллионов рублей могут позволить себе совсем немногие. Нужно возвращать кредиты, проценты по кредитам.
— Поэтому у нас сыр плохой. Белок отпрессуют по-быстрому и гонят в розницу. А качества сырья можно добиться — мы же добиваемся. Да, немножко нам подрезали крылья с историческими всякими перипетиями. Но дураками-то мы не стали от этого... Угощайтесь вот, только с линии принесли. Шоколадный с кунжутом, ага.
ЕКАТЕРИНА ДРАНКИНА