На одних лекарствах я делаю рекламу, другие — продаю, а на третьих делаю деньги...
Лозунг английских фармацевтов
Импорт лекарств становится высокодоходным бизнесом. Отсутствие таможенных пошлин, либерализация правил регистрации препаратов и наметившийся отход государства от проблем снабжения лекарствами населения и клиник открывают российский рынок лекарств для частных компаний. Сегодня этот рынок может поглотить практически ничем не ограниченное количество медикаментов. Однако эффективность этой торговли не для всех лекарств одинакова, и успех импортера зависит от выбора наиболее оптимального соотношения ассортимента и объема ввозимых лекарств.
Общая ситуация
270 млн человек — население бывшего СССР — никогда не ели лекарств досыта. Лекарственный дефицит всегда был многогранен: во-первых, объем производства отечественной фармакологической индустрии не соответствовал потребностям здравоохранения страны; во-вторых, качество многих отечественных лекарств мало соответствовало требованиям современной медицины; и в-третьих, выпуск морально устаревших препаратов сокращался неоправданно медленно. Проблема лекарственного дефицита тогда была решена самым простым способом — через импорт, преимущественно из стран СЭВ. На состоянии отрасли в целом эта политика сказывалась не лучшим образом: ориентация на импорт лишала отечественные производства инвестиций, необходимых для модернизации. К тому же около 45% мощностей по производству современных препаратов в России оказались зависимы от импортного сырья, на приобретение которого предприятия получали дотации от государства.
Распад Союза еще ухудшил лекарственное обеспечение — за пределами России остались развитые производства Прибалтики, Украины, и вместе с этими заводами Россия лишилась и необходимых лекарств. К примеру, производство широко применяемого в отечественной лечебной практике препарата — сульфата магния — сегодня полностью сосредоточено в Беларуси. В Прибалтике осталось производство двух важных анестезиологических препаратов — дроперидола и фентанила.
Отсутствие лекарств и сейчас компенсируется импортом, но только частично. Государство как импортер исчерпало ресурсы, и нынешний импорт никак не сможет достичь уровня 1990-1991 гг., когда на закупку лекарств ежегодно выделялось порядка $1,5 млрд. Сегодня реальная потребность России в импортных препаратах оценивается примерно в $2,5 млрд (см. рис. 1) — при таких закупках будет достигнут уровень обеспечения лекарствами, характерный для развитых стран.
Но даже минимальный уровень обеспечения лекарствами (такой, как в развивающихся странах) сейчас не достигнут. По мнению генерального директора государственного предприятия "Фармимекс" Дмитрия Апазова, минимальный объем поступлений лекарств по импорту в Россию в этом году должен был составить не менее $1 млрд. "Фармимэкс" же, обеспечивающий 85% поступлений лекарств по государственному импорту, получил в этом году средств почти вчетверо меньше.
Федеральное финансирование сокращается с каждым годом, и сегодня государственный импорт закрывает не более 30% общей потребности россиян в медикаментах. К тому же государственные дотации на закупку лекарств за рубежом стремительно сокращаются (см. рис. 2), а в будущем году дотационный коэффициент (0,7) для пересчета в рубли валютных контрактных цен на закупку медикаментов для госимпортеров вообще будет отменен, что повлечет за собой дальнейшее сокращение поставок по государственным каналам. Впрочем, регионы уже не надеются на Москву и сами пытаются обеспечивать себя медикаментами. Но такие поступления не отличаются широким ассортиментом.
Не меняет положения на рынке и гуманитарная помощь. Эти поставки хаотичны и нерегулярны, а потому неспособны сколько-нибудь изменить ситуацию на рынке.
Таким образом, можно констатировать, что рынок лекарств в России почти пуст. И хотя деловая активность в торговле медикаментами нарастает — в этом году децентрализованный импорт лекарств превысил федеральный в 2 раза — качественных изменений в снабжении лекарствами пока не произошло. Государственные закупки препаратов падают быстрее, чем растет децентрализованный импорт.
Итак, рынок лекарств интересен для импортера как минимум по трем причинам: сокращение внутреннего производства, сворачивание государственного импорта, явный недостаток поступлений по децентрализованным каналам. Есть еще и четвертая причина: в ближайшие месяцы Министерство здравоохранения должно упростить процедуру регистрации импортных препаратов в России.
Существующий сегодня порядок не устраивает ни производителей, ни поставщиков — обязательные для всех препаратов, клинические испытания обходятся заказчику в России в $2000-3000 и что для него самое неприятное — занимают 2-3 года. Эта процедура обязательна как для широко применяемых за рубежом лекарств, так и для малоизвестных препаратов. Быстро преодолеть это препятствие и попасть на российский рынок может лекарство, на которое получено разрешение на разовую поставку (по такой схеме поступает в Россию гуманитарная помощь). В этом разрешении оговаривается как препарат и его производитель, объем партии. Однако сложность состоит в том, что подписать такое разрешение может лишь один чиновник — министр здравоохранения.
Ожидается, что новые правила регистрации импортных препаратов будут основаны на более практичной схеме регистрации и получения разрешения на ввоз. Принципиальное отличие — в том, что широко используемые во многих странах препараты могут регистрироваться по сокращенной процедуре, не требующей обязательных клинических испытаний в России. Пользоваться этим порядком, скорее всего, смогут фирмы-производители, представленные на рынках промышленно развитых стран и имеющие разрешения на применение препарата, выданные, например, такой требовательной к производителям организацией, как FDA (Food and Drug Administration — Федеральное управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и лекарственных средств США).
Государство поможет импортеру определить приоритеты
Корреспонденты Ъ взялись опрашивать зарубежных производителей лекарств о том, какими критериями они руководствуются при продвижении своих препаратов на российский рынок. Наиболее подробный ответ был получен из хорошо известной на мировом рынке лекарств фирмы Rhone-Poulenc Rorer (США — Франция).
По мнению специалистов фирмы, основными критериями являются: потребность в данной группе препаратов или отдельном препарате, оригинальность и эффективность препарата (конкурентоспособность), известность препарата среди врачей и больных (научная и популярная информация), наличие серьезной конкуренции у препарата на рынке, стоимость лечения препаратом (доступность для потребителя).
Базовая информация для импортера — номенклатура государственного импорта. При ее формировании используются сведения Минздрава о лекарственном обеспечении регионов и заявки государственных внешнеторговых предприятий, препараты отбираются для импорта в соответствии с перечнем жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств, который содержит минимальный для российского здравоохранения ассортимент лекарств. Сейчас этот список содержит около 600 лекарств, однако в полном объеме эти препараты не закупаются (исключение составляет лишь инсулин, которого покупается достаточно).
Перечень может служить ориентиром для импортера по нескольким причинам. Во-первых, все упомянутые в нем препараты зарегистрированы в России. Во-вторых, эти лекарства хорошо знают и регулярно прописывают врачи, соответственно, спрос на них устойчив. И в третьих, выбор конкретных препаратов осуществлялся с позиций максимальной эффективности использования на нужды здравоохранения ограниченных государственных средств. Конечно, это не нужды здравоохранения не то же самое, что коммерческая выгода, однако, пользуясь перечнем, импортер может найти свою нишу на рынке лекарств.
Государство не производит закупок по всем позициям — устанавливаются приоритетные медикаменты, и на них идет значительная часть средств. К числу приоритетных Минздрав относит препараты для лечения так называемых социально значимых болезней.
Статус социально значимой болезни Минздрав присваивает массовому заболеванию, представляющему угрозу для общества. К таким заболеваниям могут быть отнесены как распространенные (сахарный диабет, туберкулез), так и редкие в России (ВИЧ-инфекция) заболевания.
Из-за того что общее сокращение государственного импорта влияет на эти лекарства в последнюю очередь, они представляют собой наиболее сложным сектором для коммерческого импорта. Приемлемый вариант работы — поставлять небольшие партии высококачественных препаратов, которые не входят в ограниченную номенклатуру централизованного импорта или поступают в недостаточном количестве. Совсем не обязательно, что ввезенные импортером лекарства будут значительно дороже закупленных государством. Тем не менее сначала импортеру следует ориентироваться на тех больных, которым по средствам выбрать наиболее подходящее лекарство.
Совершенно беспроигрышной для импорта выглядят препараты, которые не выпускаются отечественной промышленностью, однако практика показывает, что это по меньшей мере не совсем так.
Отечественная промышленность вообще не выпускает человеческих инсулинов, антибиотиков группы цефалоспоринов, многих сердечно-сосудистых, синтетических сахаропонижающих, онкологических препаратов, многих средств для анестезиологии, большинство медикаментов для лечения бронхиальной астмы, а также препаратов, применяемых в трансплантологии.
Дело в том, что уровень развития российской медицины ограничивает емкость рынка для некоторых из этих препаратов. Наиболее перспективными для импорта являются антибиотики-цефалоспорины, сердечно-сосудистые и противоастматические препараты.
Достаточно рискованным делом выглядит импорт препаратов, имеющие отечественные аналоги, поскольку последние значительно дешевле и потому вполне конкурентоспособны. В конкурентной борьбе импортер может использовать следующее обстоятельство: иностранный аналог может значительно превосходить отечественную продукцию по критерию "стоимость/эффективность" (меньше затрат на лечение), т. е. импортный препарат может быть дороже, но на курс лечения его потребуется меньше, нежели отечественного аналога. К тому же производство последнего может в любой момент прекратиться — остановится завод, пропадет сырье etc. Особенно выигрышными в сравнении с отечественными аналогами представляются импортные антибиотики, применяющиеся для лечения хронических заболеваний — зарубежные лекарства как правило дают гораздо меньше побочных эффектов, что играет решающую роль при длительном приеме.
Менее всего конкуренция со стороны государства ждет импортеров препаратов для лечения неопасных для жизни заболеваний — таких как гипофизарная карликовость или импотенция. Спрос на такие лекарства будет невелик, но постоянен, к тому же здесь можно ориентироваться на слои населения, имеющие высокие доходы (то есть задрать цену).
Все вышесказанное — только общие соображения. Каждый конкретный препарат требует сбора сведений о здоровье населения в регионе, где им будут торговать. Но это еще не все. Стоимость некоторых групп импортных препаратов, вполне необходимых на российском рынке, может быть столь высока, что платежеспособный спрос на них будет попросту отсутствовать.
В основу использованного в тексте деления препаратов по фармакологическим группам положена классификация препаратов Регистра лекарственных средств России (издание 1993 года).
Чтобы определить, на какие фармакологические группы следует ориентироваться импортеру лекарств, следует учитывать два фактора. Во-первых, насколько свободна занимаемая данной фармгруппой рыночная ниша и во-вторых, каков доход от реализации препаратов этой фармгруппы в сравнении с другими (см. рис. 3). Оси абсцисс соответствует распространенность фармгруппы на рынке, а оси ординат — среднемесячный доход от продажи этих препаратов.
Вертикальная линия на рисунке соответствует средней распространенности препарата (20%), горизонтальная — среднемесячному доходу от продажи препаратов одной фармгруппы. Эти линии разбили пространство "доход--распространенность" на четыре сегмента.
В наиболее перспективный первый сегмент попали препараты, мало распространенные на рынке и имеющие устойчивый спрос. Особое место здесь занимают витамины и химиотерапевтические средства. Увеличивать закупки этих препаратов можно независимо от их распространенности а торговле.