Для эффективной работы в масштабах всей России банку достаточно филиальной сети, состоящей из 200 отделений. Причем в некоторых регионах концентрация банков настолько велика, что выигрывает не тот, кто делает ставку на количество филиалов, а тот, кто быстрее реагирует на специфику спроса в регионе.
Ориентиры на местности
Расширение региональных сетей является абсолютно логичным развитием бизнеса любого крупного банка. Сегодня этой стратегии придерживается все большее количество банков, а наибольшее присутствие федеральных банков наблюдается в трех регионах — Тюменской, Свердловской и Самарской областях.
Сейчас в регионах банки занимаются главным образом обслуживанием физических лиц и кредитованием малого и среднего бизнеса. Все услуги, предлагаемые московским заемщикам, через некоторое время реализуются и в других городах, но с учетом региональных особенностей. Население в регионах пока предпочитает тратить, нежели класть деньги на депозит или использовать другие инвестиционные продукты.
"Сейчас, пожалуй, кроме private banking, нет услуги, еще не дошедшей до регионов. Любой появившийся продукт или банковская услуга предлагается по всей региональной сети. Почему? Не предложим мы — предложат другие. А спрос клиентов надо не только удовлетворять, но и формировать",— полагает член правления банка ГЛОБЭКС Сергей Снежков.
В регионах наиболее востребовано кредитование — кредиты наличными, кредиты на покупку машин, жилья. Менее активно развиваются продукты, связанные со сбережением денежных средств, например вклады.
"Основная причина: благосостояние населения в регионах еще не очень высоко, у людей нет таких денег, которые можно было бы откладывать и инвестировать. При этом идет активная экспансия торговых сетей, ритейлеров, то есть появляется предложение товаров и услуг, для приобретения которых нужны заемные средства. В Москве бум потребительского кредитования уже позади, наступает бум сбережений — востребованы не только банковские вклады, но и более сложные инструменты, например ПИФы. В регионах время для их продвижения, на мой взгляд, пока не пришло",— объясняет содиректор коммерческой дирекции по развитию бизнеса и банковской сети BSGV Иван Анисимов.
Доходная тактика
У крупнейших российских банков количество подразделений, охватывающих десятки регионов России, приближается к тысяче. Лидером является Сбербанк, за которым следует Россельхозбанк, представленный в 76 регионах страны и владеющий 1200 подразделениями — филиалами, дополнительными офисами и представительствами. Филиальная сеть банка "Уралсиб" на начало 2008 года включала в себя 554 точки продаж. У других банков, даже с хорошо развитой филиальной сетью, этот показатель в несколько раз ниже.
Многие эксперты предсказывают изменение политики банков в области регионального развития. "Как показали проведенные нами исследования, для эффективного функционирования банка в масштабах всей России достаточно примерно 200 отделений. Надо увеличивать не количество, а вырабатывать правильную, эффективно работающую модель регионального представительства, развивать сеть не количественно, а качественно. Полагаю, что постепенно большинство банков к этому придет, но еще года два будет продолжаться активное наращивание сети",— говорит Иван Анисимов.
Выходя в регион, банки стараются понять, на какую услугу им делать ставку. Это зависит от специфики региона. Например, динамичное развитие Новосибирска, большие масштабы жилищного строительства сформировали здесь устойчивый спрос на ипотечные кредиты. В Ростове-на-Дону с учетом интенсивного развития малого и среднего бизнеса больше спрос на кредитование этого сектора.
Каждый банк разрабатывает собственную стратегию завоевания регионов. Например, Ситибанк ориентируется в основном на города-миллионники с активным развитием экономики и строительства. Этой же стратегии придерживается и Росевробанк. Но многие участники рынка отмечают, что такая тактика постепенно уходит в прошлое из-за большой насыщенности рынка в этих городах. Теперь все чаще используется комплексный подход.
Помимо численности населения учитывается уровень жизни, доходы населения, коэффициент промышленного производства, объем строительства жилых домов и т. д. Для расширения сети банк может открывать как собственные отделения, так и скупать мелких региональных игроков. Второй вариант более рисковый, поскольку для банка важнее всего репутация, а выяснить историю нового приобретения во всех подробностях оказывается не всегда возможным.
Когда банк выходит в новый регион, он обычно подвергается атаке со стороны недобросовестных заемщиков, которым остальные банки уже отказали в кредите. Банки учитывают это и уделяют повышенное внимание проверке платежеспособности клиентов.
Почем километр?
Выход в регион обходится банкам в кругленькую сумму, поскольку они, как правило, стараются создавать полноценные банковские офисы, а не просто точки продаж в торговых центрах. Самая дорогостоящая услуга — подведение современных скоростных телекоммуникаций. Чем дальше находится регион, тем это дороже: каждая тысяча километров обходится банкам в несколько миллионов долларов. Перед выходом в регионы банки составляют подробный бизнес-план, который включает и план клиентской работы. По оценкам участников рынка, открытие точки продаж площадью 100 кв. м в провинциальном городе обойдется, как минимум, в 3 млн руб. Текущие расходы будут составлять примерно 1 млн в квартал.
Например, объем инвестиций Национального резервного банка в финансирование проекта развития сети региональных точек продаж оценивается в 3,4 млрд руб. на пять лет и включает как затраты на запуск региональных точек, так и все необходимые централизованные расходы головной организации. При этом банк планирует выйти на текущую окупаемость филиалов в течение одного года, а в течение трех лет достичь полной окупаемости.
По оценкам банка "Сосьете Женераль Восток" сейчас срок окупаемости одного отделения банка в Москве составляет от года до трех, тогда как в регионах этот процесс может растянуться и на пять лет. Но банк идет на это: всю прибыль, получаемую в России, он тратит именно на развитие региональной сети.
В ближнем зарубежье
Несмотря на то что российские регионы представляют собой широкое поле для расширения бизнеса, крупнейшие банки не собираются этим ограничиваться. Недавно о намерении выйти на международный рынок заявил Сбербанк. Банк планирует сначала завоевать рынки СНГ, а затем выйти на международную арену.
Напомним, что в 2006 году Сбербанк основал "дочку" в Казахстане. Дочерний банк будет открыт и на Украине на базе банка НРБ. В конце декабря 2007 года Сбербанк России приобрел 100% этого банка. Другим игрокам банковского сектора такое пока не под силу, но не исключено, что станет возможным после стабилизации ситуации на западных рынках.
"Выход на зарубежные рынки для предоставления услуг зарубежным клиентам на данном этапе не представляется привлекательным не столько в силу неготовности российских банков, сколько по причине динамичности роста отечественного рынка, представляющего для участников не меньшие возможности. При этом открытие зарубежных подразделений может быть весьма привлекательно с точки зрения обслуживания отечественного бизнеса, активно развивающего отношения с иностранными партнерами",— считает начальник управления регионального бизнеса Национального резервного банка Роман Смагин.