«Наша задача — удержать бизнес от точки невозврата»

Переход ФНС от формального контроля к глубокому алгоритмическому анализу превратил российский рынок в «стеклянный дом», где прежние методы защиты активов больше не работают. При этом быстрорастущий отечественный бизнес с миллиардными оборотами часто оказывается под прицелом регулятора просто потому, что собственники ментально застряли в эпохе малого предпринимательства. В интервью «Ъ» управляющий партнер Tax Compliance Михаил Бегунов рассказал, как перестроить философию управления рисками до прохождения точки невозврата, почему фискальный прессинг уничтожает целые отрасли и почему качественный консалтинг сегодня принципиально не может стоить дешево.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Еще недавно большинство российских компаний действовали в режиме экстренного «тушения пожаров». Удалось ли крупному бизнесу за это время уйти от этого сценария? И как под эти новые запросы трансформировалась ваша собственная практика, включая международное направление?

Михаил Бегунов: российский бизнес за последние два года прошел колоссальный путь, эволюционировав от привычки хаотично тушить «очаги возгорания» к осознанному превентивному планированию. Если в 2022 году клиенты прибегали к нам в состоянии, которое с полным правом можно было назвать паникой, то сегодня тренд изменился, и крупные игроки хотят действовать на опережение.

И развитие Tax Compliance во многом определяется запросами клиентов. Мы начинали как налоговый бутик, однако достаточно быстро выросли в юридическую фирму, объединившую экспертизу в сфере налогообложения, корпоративного права и международного структурирования бизнеса. Международный трек мы активно развиваем с 2020 года, а в 2022-м открыли полноценный офис в Дубае. Не афишируя этот шаг широко, мы тем не менее за прошедшие годы выстроили там эффективную инфраструктуру и наладили прямую коммуникацию с местными ведомствами. Работа выстроена по распределенной модели: команда в ОАЭ отвечает за развитие бизнеса и взаимодействие с локальной регуляторной средой, а экспертная поддержка и сопровождение проектов обеспечиваются российской командой. Такой подход позволяет нам оперативно «обвязывать» трансграничные задачи, от реструктуризации активов до сопровождения сделок.

— Если говорить детально — из чего складывается эта «обвязка»? Открыть юрлицо за рубежом, выстроить налоговую модель, настроить трансграничные потоки? И кто сегодня ваш ключевой клиент?

— Если обобщить ключевой запрос крупного бизнеса за последние пару лет, он звучит очень просто: «Где сегодня находится безопасная международная гавань и по каким правилам там нужно играть?» Клиенты просят нас оценить устойчивость правовых систем и жизнеспособность ландшафта для активов, предусмотрев возможные риски.

При этом важно помнить, что кровеносная система любого структурированного проекта — это, конечно, налоги. Вы можете разработать сколь угодно безупречную корпоративную архитектуру, выбрать самую престижную юрисдикцию, но если на выходе модель окажется экономически невыгодной из-за налоговой нагрузки, вся затея теряет смысл.

Если же говорить о географии и профиле клиентов, заходящих на международный и в первую очередь ближневосточный рынок, здесь мы выделяем три ключевые группы. Это финтех-проекты и компании, работающие в сфере цифровых активов, которым важны стабильная и предсказуемая регуляторная среда. Это торговые и ритейл-компании, заинтересованные не в отдельных корпоративных услугах, а в комплексном сопровождении — от построения корпоративной структуры до организации трансграничных расчетов и системы комплаенса. И, наконец, крупные сырьевые холдинги, использующие зарубежные юрисдикции для выстраивания международного присутствия и сопровождения внешнеторговой деятельности.

— А каковы потребности ваших клиентов внутри России?

— Если за рубежом основной запрос связан с развитием и международной экспансией, то внутри России в центре внимания — повышение эффективности бизнеса. Компании ищут законные механизмы оптимизации налоговой нагрузки, снижения издержек и управления рисками, а наша задача — помочь им реализовать эти решения безопасно и с учетом актуальной правоприменительной практики.

При этом мы работаем и в обратном направлении, помогая иностранным инвесторам, которые продолжают смотреть на Россию; к примеру, китайские компании, выходящие на российский рынок,— это отдельный вектор нашей работы, и этот «мост доверия» мы в Tax Compliance выстраиваем уже третий год. В работе с китайскими партнерами очень, буквально критически важен культурный код: бизнес с ними строится на долгосрочных личных отношениях, и, если ты однажды пожал руку и делом доказал свою надежность, ты получаешь партнерство на годы.

Интересно, что развитие этого направления во многом стало результатом диалога с ФНС. Регулятор обращал внимание на необходимость более глубокой интеграции китайского бизнеса в российскую правовую и налоговую среду. Tax Compliance выступила в роли экспертного посредника: мы регулярно проводим образовательные мероприятия для китайских инвесторов, разъясняя требования российского законодательства и особенности налогового регулирования. Наша задача — способствовать взаимопониманию между бизнесом и регулятором, а при структурировании международных проектов мы также активно используем возможности Гонконга как одного из ключевых финансовых центров Азии.

Кроме того, мы занимаемся и GR, ведь сегодня бизнесу нужны не абстрактные меморандумы, а конкретные инструменты выживания — налоговые преференции и законные способы оптимизации. Со стороны клиентов мы видим устойчивый спрос на «докрутку» отраслевого законодательства под новые экономические реалии и активно развиваем это направление. В GR мы исповедуем простой принцип — идти к регуляторам не с абстрактными лоббистскими обещаниями, а с готовыми и экономически просчитанными законодательными инициативами.

— В юридическом сообществе все чаще говорят о том, что государство постепенно переходит от формального контроля к более глубокой аналитике: ФНС активно использует цифровые инструменты и автоматизированные системы оценки рисков; многие предприниматели признают, что налоговая система технологически усиливается. Как вы оцениваете текущее состояние налогового администрирования в России? И можно ли сказать, что бизнесу становится сложнее работать «по инерции», без системного подхода к налоговой безопасности?

— Мы наблюдаем фундаментальную смену парадигмы: налоговые органы полностью перешли от формального контроля к глубокой аналитике и отраслевому подходу. Цифровизация ФНС сегодня находится на таком уровне, что скрыть в периметре сделок невозможно практически ничего, и бизнесу пора принять это как аксиому.

В таких условиях работать «по инерции» означает сознательно идти к катастрофе. Защититься можно, если построить систему превентивного комплаенса, которая позволила бы выстраивать осмысленный диалог с регулятором; наша задача — помочь сделать это до того, как компания пройдет точку невозврата.

Особенно остро такая проблема встает перед тем бизнесом, который растет быстрыми темпами. В последние годы мы видим много компаний, которые совершили колоссальный рывок и выросли, например, из скромного регионального предприятия в игрока с оборотом более 10 млрд руб. Однако ментально и методологически их собственники все еще остаются на уровне малого бизнеса и пытаются управлять миллиардными потоками старыми методами, реагируя на претензии налоговиков постфактум, «когда уже все заплатили». Наша цель — помочь им перестроиться, внедряя современные налоговые IT-решения и меняя саму философию управления рисками.

Поскольку ФНС сегодня видит рынок насквозь, она точечно бьет по целым индустриям, и отраслевая чувствительность сейчас колоссальная. Мы заранее считываем эти тренды по «следам» — детальным опросникам и запросам ведомства к конкретным секторам. И формальную «гильотину» здесь применять нельзя, нужно досконально знать правовую историю регулирования отрасли и помогать клиенту выстраивать внутреннюю GR-функцию для защиты своих интересов.

— Как именно вы взаимодействуете с клиентами в таких ситуациях? Вас привлекают в дополнение к внутреннему юридическому департаменту или вы заходите как автономный консультант?

— На практике у нас сложились два базовых формата. Первый — когда инициатива исходит напрямую от владельцев бизнеса или финансовых директоров. Им требуется глобальный аудит, перестройка налоговой функции и внедрение системных решений, и в этом случае мы работаем как стратегический партнер, перестраивая процессы под ключ.

Второй формат — это классическое «второе мнение». Крупный бизнес может годами работать с одной командой консультантов, и мы с большим уважением относимся к коллегам по рынку, но в налоговой сфере глазу свойственно «замыливаться». В таких случаях нас привлекают, чтобы разбавить привычные схемы, предложить альтернативный угол зрения, скорость реакции и большую площадь покрытия. Мы не предлагаем шаблонных решений, а кастомизируем подход под специфику конкретного бизнеса.

При этом мы принципиально не участвуем в ценовом демпинге, который давно заметен на рынке. Налоговая безопасность — это не та статья расходов, где экономия даст выгоду, и низкая цена у консультанта почти всегда обернется для клиента поверхностным анализом и высокими рисками. Если юрист красиво поговорил с вами в Zoom, это еще не значит, что при реальной проверке он защитит ваши миллиардные активы.

Особенно ярко это проявляется в международном блоке, потому что дешевое «бумажное» структурирование без реального экономического присутствия и финансового смысла сегодня рассыпается первым. Мы же предлагаем жизнеспособные модели: от открытия юрлиц за рубежом и точечного расчета налоговой нагрузки до создания фондов и работы в жестких санкционных реалиях, но всегда с прямой привязкой к реальной экономике проекта.

— Ждать, что налоговые послабления хоть как-то и где-то начнутся, сегодня, пожалуй, бессмысленно. Бизнесу стоит готовиться к тому, что государство будет только усиливать фискальную нагрузку?

— Я бы избегал обывательских терминов вроде «поборов» — речь идет о тектонических сдвигах в экономике и повышении эффективности налогового администрирования. Очевидно, что эпоха «налогового романтизма» и легких послаблений осталась в прошлом, государство сегодня решает масштабные бюджетные задачи, и фискальное давление будет оставаться высоким. Но для бизнеса это не повод паниковать, это скорее повод менять стратегию.

Сегодня выживает тот, кто умеет глубоко анализировать регуляторную повестку своей отрасли и брать из нее лучшее — будь то специальные инвестиционные контракты, льготы для ИТ-сектора или какие-то другие точечные преференции.

И GR снова выходит здесь на первый план, причем в самом высоком, профессиональном смысле этого слова. Мы часто задаем новым клиентам простой вопрос: «Кто в вашей структуре отвечает за системную коммуникацию с госорганами?» И, к нашему удивлению, во многих компаниях, которые уже переросли уровень среднего бизнеса, эту функцию до сих пор ошибочно возлагают на бухгалтерию. Это критическая ошибка. Бухгалтер мыслит цифрами в рамках уже сданной отчетности, в то время как общение с регуляторами (а это далеко не только ФНС, но и профильные министерства и ведомства, таможня) требует совершенно иных компетенций и стратегического видения.

Крупная компания обязана уметь, самостоятельно или с привлечением профессиональных консультантов, выстраивать понятный, цивилизованный и двусторонний диалог с государством. Зачем это нужно? Ради определенности. В бизнесе нет ничего дороже предсказуемости. Когда у вас выстроена GR-функция, вы понимаете вектор движения регулятора на полгода-год вперед: это защищает ваши финансовые планы от регуляторных шоков, а в случае шторма дает компании запас прочности, нужный, чтобы удержаться на плаву.

— Tax Compliance известны рынку как команда консультантов с глубокой экспертизой в налоговом праве. Планируете ли вы усиливать команду и далее фокусироваться исключительно на сфере налогов, или же есть цели по открытию новых направлений и трансформации компании в full-service консультанта?

— Мы понимаем, что стоять на месте в нашей индустрии означает откатываться назад, и рано или поздно придем к диверсификации, но наш путь к модели full-service принципиально отличается от того, что сейчас делает большинство игроков на рынке.

В модный сегодня тренд на слияния и поглощения я, признаться, верю с трудом, потому что, объединяя финансовые потоки и корпоративные культуры разных юрфирм, ты сильно рискуешь управляемостью бизнеса, да и контролем качества тоже. Наша стратегия — масштабироваться через укрепление нашего «костяка», собственного ядра; мы предпочитаем расти органически, развивая новые практики вокруг сильных лидеров.

Показательный пример — наша корпоративная практика (как российская, так и международная), которую мы активно развиваем уже год. Спрос на корпоративное сопровождение, от сложных M&A-сделок до акционерных споров, внутри нашего клиентского контура вырос кратно. Для развития этого направления мы пригласили специалиста с опытом работы в одной из ведущих российских юридических фирм. В Tax Compliance он получил возможность сосредоточиться на развитии новой практики, работать над сложными проектами и участвовать в принятии ключевых решений.

— За счет каких ресурсов вы планируете дальнейшее кадровое усиление и как решаете проблему дефицита квалифицированных специалистов?

— Наш кадровый ресурс формируется из нескольких источников. Во-первых, мы активно привлекаем специалистов из компаний прежней «большой четверки» — у них великолепная системная база, они приходят к нам уже «прокачанными» и готовыми к жестким стандартам работы. Во-вторых, мы активно привлекаем специалистов с опытом работы в ФНС. Их глубокое понимание правоприменительной практики, внутренних процессов и подходов регулятора позволяет нам точнее оценивать риски и находить для клиентов наиболее эффективные решения.

В управлении командой мы делаем ставку на молодых руководителей направлений — до 35 лет. Мы даем им зеленый свет, наделяем реальной ответственностью и автономией. Конечно, мы видим особенности нового поколения, поэтому выстраиваем среду удержания не только деньгами, но и смыслами — даем им решать задачи, которые действительно развивают их как профессионалов. Часто эти ребята растут настолько быстро, что их экспертность на рынке оказывается выше уровня некоторых партнеров.

В то же время мы понимаем, что невозможно, да и не нужно держать все компетенции внутри офиса, поэтому для специфических задач используем партнерскую модель. Например, в уголовно-правовой сфере мы принципиально не строим внутреннюю практику, а привлекаем внешних адвокатов. Это опытнейшие специалисты «старой школы» — у них может не быть модных сайтов и визиток, но они десятилетиями работают в индустрии, досконально знают систему и обеспечивают клиенту абсолютную надежность и комфорт. Эту же партнерскую схему мы планируем транслировать и на другие смежные практики, сохраняя гибкость бизнеса и гарантируя клиенту премиальное качество решений.

Беседовала Юлия Карапетян