Экономика совместного присутствия

Рынок e-grocery завершил фазу агрессивного масштабирования и перешел к поиску устойчивых финансовых моделей. В этих условиях «Яндекс Лавка» начала развиваться по модели франшизы, сделав ставку на стратегию asset-light (бизнес без тяжелых активов). По данным аналитиков Infoline, новая бизнес-модель позволила сервису показать темпы региональной экспансии наравне с традиционными ритейлерами и маркетплейсами. О том, почему франшиза ускоряет выход в регионы, как разделить экспертизу с локальным бизнесом и за счет чего удержать стандарты сервиса, «Ъ-Review» рассказал руководитель «Яндекс Лавки» Вадим Петров.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— «Яндекс Лавка» активно расширяет географию присутствия с помощью франшизы. Ставка на партнерскую модель — это способ снизить капитальные затраты при экспансии или фундаментальная смена стратегии?

— Это осознанный стратегический выбор, в основе которого лежит принцип эффективного разделения экспертизы. Сейчас, с учетом недавнего открытия сервиса в Чебоксарах, более 50% городов «Лавки» работает по франшизе. И дело не в том, что мы не можем открывать дарксторы сами, а в скорости и фокусе внимания. Портфель «Яндекса» исторически ориентирован на технологии. Именно здесь мы видим нашу главную ценность. Франшиза позволяет нам направить наш ресурс туда, где он дает максимальную отдачу,— в развитие IT-платформы, логистических алгоритмов, продуктовых матриц. А партнер со своей стороны эффективно инвестирует в локальную инфраструктуру и «последнюю милю». Подобный подход позволяет нам кратно ускорить выход в новые регионы. Для понимания: за год мы открыли три города своими силами, и девять — в три раза больше — по партнерской модели. Такое существенное ускорение — результат объединения наших компетенций.

— Для «Яндекса» выгода модели очевидна. А в чем экономический интерес локального партнера? Почему региональному бизнесу выгоднее вкладываться в инфраструктуру дарксторов под вашим брендом, а не развивать, например, собственную розницу?

— Потому что вместе с нами партнер получает устойчивую, проверенную на федеральном уровне бизнес-модель, трафик и технологии, которые очень дорого и сложно разработать с нуля. Местный предприниматель знает инфраструктуру своего региона: он быстрее договорится о лучшей арендной ставке, он понимает, как эффективнее нанять линейный персонал в своем городе. Но у него нет, например, ML-инфраструктуры — моделей и алгоритмов прогнозирования спроса, которые позволяют заранее планировать закупки и снижать списания. На этапе пилотирования франшизы мы обнаружили важную вещь: благодаря такому симбиозу локальная экономика партнера показывает очень высокую рентабельность. Плюс партнеру выгодно управлять своим бизнесом, опираясь на бренд «Яндекса».

— Главная уязвимость любой франшизы — поддержание стандартов. В сегменте e-grocery цена ошибки высока: один испорченный продукт может стоить лояльности клиента. Как вы гарантируете, что региональный предприниматель в погоне за быстрой окупаемостью не начнет оптимизировать издержки и не уронит качество бренда?

— Это фундаментальный вопрос, и мы относились к нему очень внимательно. Риск понятен: партнер, не понимая долгосрочного эффекта, может привезти заказ с задержкой, не убрать вовремя залежавшийся товар с полки — и, вероятнее всего, это скажется на лояльности пользователя. В конечном итоге для покупателя нет и не должно быть разницы, партнерская это лавка или собственная — он ждет привычного уровня сервиса «Яндекса».

Поэтому мы выстроили прозрачную систему управления качеством. В ее основе — понятные операционные процессы, которые мы передаем партнерам на этапе запуска и закрепляем через обучение команды. Партнер получает стандарты работы, инструкции и регулярную поддержку, чтобы процессы были выстроены одинаково качественно и управляемо. Дополнительно у франчайзи есть доступ к понятным дашбордам с ключевыми показателями работы даркстора. Они помогают видеть текущую ситуацию, быстро замечать отклонения и вовремя реагировать на возможные проблемы — например, в сборке заказов, скорости доставки, качестве сервиса или операционной эффективности. Такой подход снижает количество «слепых зон» и позволяет нам вместе с партнером поддерживать стабильный уровень качества для клиентов. Объективным фильтром выступает наша служба контроля качества. Она работает как независимый аудитор и проверяет партнерские дарксторы по тем же единым регламентам, что и собственные точки.

— Управление инфраструктурой дарксторов — это бизнес с достаточно длинным циклом окупаемости. По каким индикаторам вы уже сейчас понимаете, что экономика этой модели сходится и проект успешен?

— Самым первым открытым городам сейчас полтора года, поэтому говорить о полном возврате инвестиций на уровне всей сети еще рано. Но сейчас у нас порядка 80 франшизных дарксторов, и мы видим, как они планомерно идут по тренду, заложенному в финмодель. У некоторых партнеров черта безубыточности уже пройдена. Но самый честный и живой индикатор в бизнесе — это готовность инвестировать повторно. Наши партнеры сами приходят к нам с запросами на открытие новых дарксторов в других районах или городах. Если предприниматель решает реинвестировать прибыль и расширять сеть вместе с нами — значит, экономика работает именно так, как мы планировали. На сегодняшний день уже более 70% наших франчайзи управляют двумя и более городами.

— Как этот подход изменит структуру «Яндекс Лавки» на горизонте трех-пяти лет? Планируете ли вы полностью перейти на партнерскую модель в регионах, оставив за собой только технологические решения?

— Точной пропорции на горизонте пяти лет пока нет, и мы не ставим для себя жестких ограничений. Логика рассуждений для регионального миллионника и для Петербурга концептуально похожа — в каждом конкретном случае важна итоговая эффективность локации. Наша ближайшая стратегическая цель — нарастить объем франшизы и завершить экспансию на федеральном уровне. При этом собственную сеть дарксторов мы продолжаем развивать, в том числе как площадку для пилотирования новых ИТ-инструментов, расширения ассортимента и запуска новых форматов и сценариев. Сейчас наш безусловный фокус — на качестве сервиса, на плотности покрытия и предоставлении партнерам технологических решений, которые сделают их бизнес еще эффективнее. Глобально я смотрю на потенциал этой синергии ИТ и регионального бизнеса очень позитивно.

Ольга Матвеева