Портфель «плохих долгов» у сотовых операторов и банков растет. В коллекторском агентстве «Интеллект-С» готовы взять их сбор на себя. Но партнеры пока не верят, что компания справится с проблемой быстрее и дешевле.
Коллекторское агентство «Интеллект-С» было создано полгода назад на базе одноименной юридической фирмы. Заняться новым направлением в компании решили после обращения уральского подразделения МТС, собиравшегося ежемесячно отдавать на аутсорсинг 1,5 тыс. «плохих» заемщиков. Однако через месяц оператор отказался от сотрудничества, не объясняя причин. В «Интеллект-С» попытались убедить оптовые компании и банки, занимающиеся потребительским кредитованием, в том, что со злостными неплательщиками они справятся эффективнее, чем внутренние службы безопасности. Некоторые банки заинтересовались, но передавать проблемные долги не спешат.
Первых клиентов удалось получить благодаря соглашению с московским коллекторским агентством «Центр ЮСБ», передавшим из своей базы должников, прописанных в Екатеринбурге. Пока от партнеров поступили около 100 просроченных ссуд банка «Ренессанс капитал» на сумму от 5 тыс. до 25 тыс. руб. Но такого объема заказов недостаточно, чтобы окупить издержки.
Если к марту 2006 года в агентстве смогут выйти на минимальный уровень загрузки (около тысячи дел на сумму не менее 1 тыс. руб. каждое), бизнес будет развиваться дальше. Вопрос в том, как получить столько дел. Что нужно сделать, чтобы аутсорсинг был выгоднее партнерам, чем работа своих служб безопасности?
Проблема была вынесена на обсуждение в СФ №42/2005 в рамках совместного проекта «Секрета фирмы» и сообщества менеджеров и профессионалов E-xecutive.ru «Банк идей». Мы получили 23 решения, из них члены жюри отобрали пять лучших. Свои предпочтения они объясняют так.
 |
Александр Федоров, заместитель генерального директора «Центр ЮСБ»:
Банки. В крупных банках можно получать сотни дел в месяц, десятки – по автокредитам, ипотеке и кредитам бизнесу. Страховые организации. У разных страховых компаний разные суммы отсечения убытков. Некоторые не занимаются возмещением убытков менее 1 тыс. руб., другие – менее 30 тыс. руб. Последние – ваши потенциальные клиенты. Телекоммуникационные компании. Операторы сотовой, проводной и междугородней связи. У всех можно получать больше тысячи дел в месяц. Оптовые торговые компании. Невозвратов много, поставщикам трудно взыскивать долги с иногородних. Им можно помочь. Организации ЖКХ. Почти все требования – бесспорные. Гарантировано поступление более тысячи должников в месяц. Видео- и иные прокаты. Здесь судебного взыскания быть не может. «На дозвон» можно брать десятки должников в месяц, а первоначальная база может составлять и тысячу недобросовестных клиентов.
Выясните, кто в организации занимается просроченными задолженностями. Добейтесь встречи, предложите выгодные тарифы (учитывая, что средняя ставка – 25%, предлагайте не больше 20%), упомяните все законные способы усложнить жизнь недобросовестному заемщику, предложите зафиксировать гарантированный процент взыскиваемости (в обмен на гарантированные объемы и «качество» заемщиков), откажитесь от авансовых платежей. Делайте упор на внесудебные способы взыскания. При проведении переговоров ни в коем случае нельзя отметать способы взыскания, которые интересуют потенциального клиента. Если клиент считает, что хорошего возврата можно добиться рассылкой писем – рассылайте, но за его счет.
Евгений Шестаков, генеральный директор коллекторского агентства «Интеллект-С»:
 |
Некоторые авторы, в частности Людмила Гиндулина, считают перспективными заказчиками страховые компании. Как раз с ними мы работать не будем. В страховом бизнесе невозможно поставить сбор долгов на поток: в каждом случае все индивидуально. Мы решили брать в работу только однотипные долги, которые банки своими силами вернуть не смогли. Под однотипными долгами мы понимаем кредиты, оформленные по стандартным договорам. Это дает возможность обрабатывать информацию автоматически с помощью нашей CRM-системы.
Очень интересно экономическое обоснование проекта, представленное Александром Федоровым. Например, сколько заработает наше агентство, если ежемесячный портфель на взыскание составит, скажем, $1 млн. По его мнению, вполне реально вернуть минимум 20% долгов. И если установить комиссию на уровне 10% от взысканной суммы, то банки выстроятся в очередь.
Практик
Вадим Кулик, старший вице-президент ЗАО «Внешторгбанк розничные
услуги»:
 |
Предполагается, что выгода от сотрудничества с коллекторским агентством должна быть очевидна. Пока же мы видим ряд проблем. Например, агентство просит аванс, с которого банку нужно заплатить НДС. Кроме того, есть риск передачи нашей клиентской базы третьим лицам.
Инна Гориславская и Ирина Воедина верно заметили: чтобы стать интересным, кредитору прежде всего необходимо выстроить методику, позволяющую дешево и с высокой результативностью возвращать деньги. У вас есть базис – юридические услуги, но здесь важнее надстройка – оптимизированный процесс обработки долгов. Для начала стоит ввести их сегментацию. Когда выдаешь кредиты – они однотипные, а вот когда начинаются просрочки – причины абсолютно разные: один должник слег в больницу, у второго угнали машину, третий потерял работу. Чем меньше времени прошло с истечения срока, тем выше вероятность вернуть деньги. Чтобы упростить сегментацию, Евгений Савенко предлагает использовать систему автоматизированного дозвона и хранения информации. Второй шаг – понять, какие документы на каком этапе вы будете использовать, затем ввести стандарты документации и максимально сократить число участников процесса. После этого можно разрабатывать ИТ-решения и затачивать их под конкретного клиента.
Ирина Воедина советует ускорить «вызревание клиентов». В этом нет необходимости, рынок уже готов. Она высказала правильную мысль: необходимо позиционировать агентство как регионального игрока «номер один» на этом рынке. И описаны конкретные шаги, которые необходимо сделать.
Еще я бы отметил Ивана Пяткова, рекомендующего для начала бесплатное экспериментальное обслуживание на три месяца, чтобы получить глубокое понимание бизнес-процессов. Это хорошо работающее предложение, недалекое от практики некоторых московских коллекторских агентств.
В вашем агентстве решили не работать с мошенниками. Я согласен с Романом Зеленовым: не стоит отметать такую возможность. Привлеките одного-двух к уголовной ответственности. В плане пиара такой прецедент будет очень полезен.
ТеоретикМарина Лабутина, исполнительный директор Национального кредитного бюро:
 |
Когда мы делали базу плохих заемщиков для сотовых операторов – МТС, «Билайна» и «Мегафона», увидели много совпадений. Тогда компании обсуждали вариант передачи общей задолженности в коллекторскую компанию. Если вы придете к потенциальным клиентам и предложите взыскать общую задолженность, ваше предложение будет на порядок интереснее. То же самое с оптовыми компаниями. У них довольно большой процент невозвратов по товарным кредитам, и злостные должники также кочуют от одной компании к другой. Сделайте клубы кредиторов по отраслям. Тем более что информацию по дебиторской задолженности юридических лиц найти легко. Тут, как справедливо полагает Максим Блохин, пригодятся ваши связи в судах и службе приставов.
Решение Александра Федорова понравилось профессиональным методичным подходом. Сразу видно, что автор занимается коллекторским бизнесом. Он точно описал все этапы работы, четко выделил разные категории клиентов и способы рассчитать размер вознаграждения.
Обзвоном должников у вас занимаются студенты юридических институтов и юристы. Елена Немец усомнилась в том, что это приведет к нужному результату. Подобного рода переговоры предполагают жесткое общение. Логично, что в решениях Виолетты Мининой и Романа Зеленова высказана мысль ввести в штат специалистов из органов, которые обучены такой технике переговоров.
Все участники конкурса понимают, что в одиночку вам раскрутиться сложно, поэтому предлагают разные способы продвижения своих услуг. Хороший совет дает Тимур Медко: не ограничиваться одним партнерским соглашением с «Центром ЮСБ», а заключить договоры с коллекторскими агентствами из других регионов. Также вам необходимо понять, где ваши слабые места. Чтобы это выяснить, тщательно проанализируйте неудачу с МТС, о чем и говорит Андрей Андросов. Изучите, в чем вы проигрываете более удачливому конкуренту.