Не посредники, а партнеры
Как в Крыму и на Кубани меняется риелторский бизнес
В Краснодарском крае и Крыму количество агентств недвижимости в 2025 году увеличилось на 7,1 и 8,9% соответственно. Рост произошел в основном за счет индивидуальных предпринимателей. Количество юрлиц, напротив, сократилось. Участники рынка говорят об обострении конкуренции за клиента. Покупатель требует не просто показов, а расчетов и прогнозов, что заставляет агентства недвижимости усиливать аналитическую составляющую бизнес-процессов.
Около 90% новых агентов по недвижимости уходят в первые три месяца работы, не совершив ни одной сделки
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
Около 90% новых агентов по недвижимости уходят в первые три месяца работы, не совершив ни одной сделки
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
По данным пресс-службы сервиса для комплексной оценки контрагентов «Контур.Фокус», с 1 января 2025 года по 1 января 2026 года количество организаций, работающих по ОКВЭДу «деятельность агентств недвижимости», в Краснодарском крае выросло с 2,6 тыс. до 2,8 тыс., а в Крыму — с 425 до 463. Рост составил 7,1 и 8,9% соответственно, однако обеспечен он в основном увеличением числа индивидуальных предпринимателей, тогда как юридических лиц стало меньше. В частности, на Кубани их количество в риелторском бизнесе сократилось с 674 по данным на 1 января 2024 года до 576 в начале 2026 года, несмотря на рост среднесписочной численности работников до 15,7 тыс. человек, сообщили «G» в Краснодарстате.
Франчайзи компании «Самолет Плюс» в Краснодаре Анна Гончарова считает, что именно это противоречие стало главным маркером текущего состояния отрасли: рынок внешне продолжает расти, но фактически переживает фазу болезненного сжатия, которая затронула сделки, доходы агентств и саму модель работы риелторов.
Конкуренция обострилась
Госпожа Гончарова оценивает состояние рынка в 2025 году как фазу зрелости и высокой конкуренции, наступившую после ажиотажа 2020–2022 годов. Она указывает, что ключевой проблемой стало резкое падение ликвидности вторичного жилья, связанное с высокими ипотечными ставками. По ее словам, цепочки сделок фактически заморозились, поскольку продавцы не готовы снижать цену до рыночного уровня 2025 года, а покупатели при текущих условиях не спешат выходить на сделки.
Анна Гончарова также отмечает, что дополнительное давление на вторичный рынок оказал переток спроса в новостройки, поддержанный программами господдержки и скидками от застройщиков. В результате возник дисбаланс между сегментами, при котором агентства столкнулись с ростом издержек на фоне снижения количества сделок, что напрямую повлияло на маржинальность бизнеса, поясняет эксперт.
Заместитель директора ЖИЦ «Каян» по персоналу Оксана Овсиенко подтверждает, что снижение ипотечной активности, рост ставок и общая осторожность покупателей привели к сокращению продаж недвижимости, прежде всего в массовом эконом-сегменте. Она подчеркивает, что именно этот сегмент традиционно формировал основной объем операций, а его просадка стала чувствительной для большинства агентств. По ее словам, компании были вынуждены отвечать на эти вызовы усилением аналитики, более точной работой с ценой и фокусом на качестве объектов.
По наблюдениям владельца агентства недвижимости Madary и «Школы недвижимости» Марины Маньяновой, поведение клиентов изменилось — процесс принятия решений заметно удлинился. Она отмечает, что высокая стоимость кредитов напрямую влияет на обороты агентств, при этом говорить о полном кризисе некорректно, поскольку рынок не остановился, а стал более рациональным и осторожным.
Марина Маньянова добавляет, что за последний год произошла «естественная чистка». Небольшие агентства и одиночные игроки, работавшие без выстроенной системы, либо сократили активность, либо ушли с рынка. При этом крупные сети и сильные локальные бренды смогли остаться на плаву за счет репутации, юридического сопровождения и понятной ответственности перед клиентами.
В Краснодаре продолжается падение темпов продаж квадратных метров, отмечает ведущий эксперт по недвижимости Евгений Ткачев. Он подчеркивает, что начиная с 2021 года рынок новостроек должен был войти в фазу снижения, однако в период с 2022 по 2025 год он удерживался за счет ажиотажного спроса, связанного с грядущей отменой льготных ипотек и ростом ключевой ставки. По его словам, к настоящему моменту этот спрос «выжат» практически полностью.
Евгений Ткачев также отмечает, что значительная часть сделок в кубанской столице в 2022–2025 годах совершена по программам с субсидированием ставок и завышением стоимости, из-за чего многие покупатели сегодня не могут позволить себе приобретение жилья на действующих условиях. Он подчеркивает, что вопрос о том, как и кому продавать в 2026 году, стал одним из ключевых для рынка.
Франчайзи компании «Самолет Плюс» Анна Гончарова добавляет, что сделки стали значительно сложнее с точки зрения структуры. По ее словам, доля простых операций на вторичном рынке сократилась, а на первый план вышли обмены, рассрочки и сделки с несколькими объектами. Она подчеркивает, что агент перестал быть просто посредником и все чаще выполняет роль архитектора решения, начиная работу с анализа бюджета, сценариев жизни и финансовых возможностей клиента.
Оксана Овсиенко также говорит о переходе агентств от посредничества к консалтингу. Она отмечает усиление роли юридической экспертизы, переговорных навыков и аналитики, поскольку клиенты ожидают не просто показов, а расчетов, прогнозов и объяснений логики сделки.
Штат сократили
Сокращение активности на рынке недвижимости напрямую отразилось на рынке труда. Директор филиала hh.ru Марина Качанова отмечает, что в 2025 году в Краснодарском крае опубликовано более 5,2 тыс. вакансий для агентов по недвижимости, риелторов и менеджеров по работе с недвижимостью, что на 3,4 тыс. вакансий, или на 40%, меньше, чем в 2024 году. По ее словам, чаще всего работодатели искали специалистов в январе, марте и апреле, однако даже в пиковые месяцы спрос оказался существенно ниже прошлогоднего уровня.
Марина Качанова также указывает на крайне низкий уровень конкуренции среди соискателей. По данным hh-индекса, количество активных резюме на одну вакансию варьировалось от 1 до 1,8. Она подчеркивает, что при норме от четырех до восьми такие значения говорят о дефиците кадров, а показатели ниже двух — о выраженном кадровом голоде, несмотря на общее сокращение числа вакансий.
При этом разброс предлагаемых доходов остается максимальным. В 2025 году работодатели предлагали агентам по недвижимости медианную заработную плату в диапазоне от 114,6 тыс. до 1 млн руб. Госпожа Качанова объясняет, что столь широкий коридор напрямую связан со спецификой профессии, в которой преобладает модель «оклад плюс процент от сделки» либо полностью комиссионная схема вознаграждения.
Франчайзи компании «Самолет Плюс» в Краснодаре Анна Гончарова подтверждает слова об изменении структуры штатов агентств. Компании сознательно сократили число агентов, ориентированных на быстрый поиск лидов, и сделали ставку на меньшее количество, но более квалифицированных и обучаемых специалистов, уверяет эксперт.
Анна Гончарова оценивает долю агентов, имеющих стабильный и прогнозируемый доход, примерно в 60% внутри своей компании. По ее словам, это специалисты, работающие с повторными клиентами, рекомендациями и сложными сделками, а не зависящие от разовых продаж. Оставшиеся 40% она относит в основном к стажерам или агентам, не адаптировавшимся к новой модели рынка.
Заместитель директора по персоналу Жилищно-ипотечного центра «Каян» Оксана Овсиенко отмечает, что стабильно и системно работают около 25–30% агентов. По ее словам, рынок стал заметно жестче и четко разделил специалистов по уровню компетенций. Она подчеркивает, что стабильность дохода сегодня формируется не за счет удачи, а за счет навыков работы с базой клиентов, рекомендациями, аналитикой и длительными сделками.
Высоким остается отсев новых сотрудников. Анна Гончарова сообщает, что по рынку до 80–90% новых агентов не доходят до первой сделки и уходят в первые три месяца работы. Она связывает это с тем, что рынок перестал быть зоной быстрых денег, а без обучения, наставничества и навыков работы в условиях «холодного» спроса новички не выдерживают нагрузки.
Оксана Овсиенко приводит схожие данные и оценивает долю новичков, не доходящих до первой сделки, в 60–70%. Она указывает на завышенные ожидания и недооценку сложности профессии как на основные причины оттока, добавляя, что даже в агентствах с сильной системой обучения профессия требует высокой вовлеченности и дисциплины.
Евгений Ткачев обращает внимание на структурные различия внутри профессии. Он отмечает, что основной рост численности риелторов в предыдущие годы пришелся на рынок новостроек, тогда как в сегменте вторичной недвижимости численность агентов оставалась более стабильной из-за более высоких требований к опыту и квалификации. По его словам, именно рынок новостроек в ближайшее время столкнется с наиболее заметным сокращением числа риелторов.
На плаву останутся профессионалы
Экономист Надежда Кольцова оценивает устойчивость риелторского бизнеса в Краснодарском крае как средне-высокую, а в Крыму — как низко-среднюю. Она подчеркивает, что на Кубани устойчивость опирается на демографические и миграционные факторы, тогда как в Крыму — на государственные меры поддержки и туризм. По ее словам, в обоих регионах на плаву останутся профессионалы, способные адаптироваться к новым условиям, находить ниши и работать с клиентами в период неопределенности.
Надежда Кольцова считает некорректным говорить о простом сокращении рынка. По ее мнению, отрасль проходит через фазу глубокой структурной адаптации, при которой меняются правила игры и состав участников.
Госпожа Островская на горизонте ближайшего года считает наиболее вероятным сценарий стагнации с адаптацией. По ее словам, при сохранении высокой ключевой ставки рынок продолжит перестройку без резких движений, а возможное смягчение условий во втором полугодии способно лишь частично оживить активность. Она подчеркивает, что выживаемость агентств будет определяться способностью снижать издержки и специализироваться.