|
Бизнес в коротких штанишках |
 |
| Фото: АНТОН СМИРНОВ |
Траты на ребенка начинаются задолго до его появления на свет. Надо купить кроватку и коляску, а то и всю обстановку детской комнаты. И еще по мелочи: конверт на выписку, одеяла и пеленки, соски, бутылочки, подгузники, ползунки, детскую косметику, первые игрушки. Не помешают также радионяня, подогреватель бутылочек и стерилизатор. На все необходимое уйдет не меньше $1,5 тыс. Верхнего ценового предела не существует. С каждым месяцем траты только возрастают. К радости производителей и продавцов, отдельные категории детских товаров практически не подвержены колебаниям спроса. Например, от заменителей грудного молока потребителей не заставят отказаться никакие кризисы и инфляции.
Как заработать миллион
Владелица двух реальных магазинов детских товаров и одного виртуального — "Лисенок.ру" — Виктория Ульянова считает, что товары для детей — золотая жила: Я заинтересовалась интернет-торговлей, пока сидела дома с третьим ребенком. Магазинов, торгующих в сети детскими товарами, довольно много, но мне не удалось найти ни одного, где было бы все, что мне нужно. Такой магазин я решила открыть сама.
"Лисенок.ру" существует почти год. Ассортимент составлен таким образом, что самая полная гамма товаров представлена для самых маленьких — от рождения до полугода. "Я на собственном опыте знаю,— говорит Виктория,— что мамочка малыша до полугода не имеет никакой возможности отлучиться куда-то за банкой пюре или пачкой подгузников".
 |
| Фото: ИЛЬЯ ПИТАЛЕВ, "Ъ" |
| Виктория Ульянова относится с нежностью не только к своим покупателям, но и к своим товарам |
Чтобы открыть "нереальный" магазин детских товаров, денег нужно несколько меньше, чем для аналогичного магазина в офлайне. Минимальные затраты для начала сетевой торговли товарами для самых маленьких составят примерно $40 тыс.
Несмотря на то что торговать вы собираетесь в сети, вам понадобятся офис и склад. На аренду небольшого (16 кв. м) офиса и склада в районе метро "Щукинская" Виктория тратила в месяц около $1 тыс. Если вы арендуете "голый" склад, то его необходимо обставить стеллажами — от $1,5 тыс.
В офисе должны присутствовать хотя бы два сотрудника — менеджер по приему заказов и бухгалтер, работающий также с текущей документацией. Каждому из них придется платить не меньше $500 в месяц. Курьер с личным автотранспортом также не пойдет на зарплату ниже $500. Понятно, что одним курьером не обойтись — итого еще $1 тыс. в месяц.
Создание качественного сайта будет стоить $1500, еще $100 в месяц уйдет на администрирование. В офис необходимо купить хотя бы два компьютера (по $700) и, разумеется, провести интернет (выделенная линия — $100 в месяц). Понадобятся также минимум приличной мебели в офис (сюда будут приезжать поставщики), бензин для курьеров (около $100 в месяц на каждого), расходы на курьерские службы, если вы не ограничитесь только московскими и подмосковными покупателями, а также расходы на рекламу (около $500 в месяц).
 |
| Фото: ВАЛЕРИЙ МЕЛЬНИКОВ, "Ъ" |
| Вадим запустил свой бизнес с открытием первого рынка и с тех пор только набирает обороты |
На большую часть этих товаров торговая наценка будет минимальной. Например, на подгузники и детское питание наценка составляет 40%. Если сделать больше, товар будет неконкурентоспособным. Зато на одежду и игрушки, например, можно накинуть от 100%. Другое дело, что торговать одной одеждой все равно не так выгодно. Цены в сети не отличаются от цен в обычных магазинах. Зато приток покупателей в интернете раз в пять выше. Торговля такими товарами, как подгузники, детское питание, соски, бутылочки и прочие необходимые вещи для новорожденных, практически не имеет сезонных провалов. Наоборот, с выездом на дачу родители начинают активнее пользоваться интернетом и закупать перечисленное мелкооптовыми партиями. Виктория Ульянова: Подгузники и детское питание — необходимый минимум. Если вы откажетесь от них, потеряете две трети потенциальных покупателей.
Расходы начнут окупаться уже через полгода. Месячная прибыльность такой торговли составляет, по подсчетам Виктории, около 40%: Миллионный оборот (в рублях.— "Деньги") для сетевого магазина детских товаров далеко не предел. Прирост происходит постоянно.
Что на рынке дешевле
С тем, что товары для новорожденных — один из самых выгодных сегментов рынка детских товаров, согласен Вадим, владелец пятнадцати точек (две из них по 250 кв. м) на трех самых крупных детских рынках Москвы. Месяц назад Вадим получил диплом Социально-экономического университета, тягу к образованию он приветствует и у своих продавцов: "Главное в этом бизнесе — хороший продавец, который может поговорить с покупателем, убедить его сделать покупку".
Оборот на одной небольшой точке составляет около $4 тыс. Летом он падает в 2-2,5 раза. Многие мелкие торговцы не выдерживают и съезжают. На рынках освобождаются павильоны, которые тут же занимают новички.
Для того чтобы начать скромный бизнес на одном из детских рынков, расходы требуются тоже довольно скромные. По словам Вадима, месячная аренда одного квадратного метра точки на "Совенке", Тульской или Коломенской ярмарке обойдется как минимум в $70. Чтобы расположить на своем квадратном метре достаточное для торговли количество товара, надо потратить $5-6 тыс. На вывеску и минимальную рекламу уходит еще $150-200.
Продавец получает в среднем $400: 100-200 руб. в день плюс 3-5% от выручки. Впрочем, нанять продавца может далеко не каждый начинающий рыночник.
Наташа работает на "Совенке" с начала года. До этого работала продавцом, набиралась опыта. Потом подвернулся шанс: появился знакомый менеджер на оптовой фирме игрушек. Наташа решила заняться игрушками: арендовала крошечную точку и закупила товара на $5 тыс. Игрушки выбрала потому, что они хорошо расходятся в любой сезон. На игрушках можно заработать до 70% чистыми. В Наташином павильоне продаются в основном "Китай" и немножко российских игрушек для детей от рождения до 14 лет. Товар Наташа закупает у оптовых фирм. Успехами особо не хвалится. Я застала ее за чтением газеты, а за те 15-20 минут, что мы с ней беседовали, зашел один покупатель (не считая меня), долго интересовался погремушками, но так ничего и не купил. "Ничего страшного",— философски заметила Наташа. Летом торговля падает, и за месяц Наташа зарабатывает не больше $1 тыс. Зато зимой можно заработать $3 тыс. и больше. К зиме Наташа собирается открывать еще одну точку.
Торговать вещами гораздо сложнее, чем игрушками, считает Надя. Она торгует детским бельем, колготками, купальниками и головными уборами. Надо не только закупить товар, но и оформить павильон — это еще $500-600. Среди товаров китайских нет вообще: основной ассортимент составляют польские и турецкие трусики и маечки и российские носки-колготки. "Сезона не случилось,— говорит Надя.— Мало того что лето, так еще и погода плохая, купальники и прочие сезонные товары никому не нужны. При такой торговле хорошо бы выйти в нули".
За аренду своей точки Надя платит $1400 в месяц, чистыми ей удается заработать $300-400. Она не тратится на продавцов, сама сводит баланс и ездит в налоговую службу.
Товар Надя закупает у оптовиков. Для начала торговли надо иметь не меньше пяти знакомых фирм плюс общедоступный каталог "Товары и цены". Товар Надя закупает на собственный вкус, а чтобы не отстать от модных тенденций, посещает все тематические выставки на ВДНХ и в Сокольниках.
Никаких маркетинговых исследований рыночники не проводят, поэтому время от времени происходят неожиданности: "Вот взяла шапки до кучи — смотреть страшно, но оптовик знакомый очень просил, а потом эти шапки разлетелись: какой покупатель ни зайдет, сразу за эту шапку хватается".
Средняя прибыль рыночных торговцев составляет 10-20% от оборота. Чем точка больше, тем живее идет торговля. К Вадиму в его магазин площадью 120 кв. м посмотреть на симпатичные детские кроватки покупатели заходят часто, несмотря на лето, дождь и будний день: "Покупатель должен видеть товар. Если я показываю одну кроватку в магазине, а остальные двадцать — в каталоге, это никому не интересно".
В месяц Вадим продает 20-30 кроватей. Наценка на крупногабаритные товары у рыночников минимальная. "Покупать детскую кровать в ближайшем магазине не имеет смысла, там вы не найдете ни таких цен, ни такого ассортимента,— говорит Вадим.— Вот вам пример: в закупке эта кровать стоила 3850 рублей, у меня она продается за 4000 рублей, а в магазине возле дома она стоит 5500 рублей".
"Что касается крупногабаритных товаров, колясок и кроваток, рынки откровенно демпингуют, и в этом мы не можем с ними тягаться",— подтверждает Виктория Ульянова.
Мифы и легенды
На мелочовку (вроде бутылочек и постельного белья) наценка составляет 20-25%, утверждает Вадим. Недоброжелатель рынков, владелица двух магазинов детской одежды Наталья Борисовна приводит другие цифры: наценка на товары для новорожденных и детскую одежду на рынках составляет до 100%, просто рыночные торговцы пользуются устойчивым мнением, что на рынке все дешевле. В действительности это не всегда так.
О том, что наценка на товар у рыночников не ниже, чем у магазинов, говорят и представители крупной детской торговли. Руководитель отдела инвестиций и капитала группы компаний "Детский мир" Дмитрий Белогорцев считает, что это естественно: Понятно, что крупная розничная сеть берет сразу такую партию товара, что условия для нее будут гораздо более выгодными, чем для мелкого торговца. Кроме того, мелкие торговцы не имеют возможности работать напрямую с производителями и берут товар у перекупщиков.
Есть и другие проблемы, которые неизбежно встречаются на пути мелкой розницы. Например, демпинговый уровень цен на коляски и кроватки делает этот товар недоступным для начинающего рыночника. По мнению Вадима, чтобы успешно торговать кроватями, надо иметь несколько хороших точек и возможность закупать товар непосредственно у производителей.
Если начинающий торговец не хочет продавать низкосортные китайские изделия, а предпочитает качественные европейские, его тоже, скорее всего, ждет разочарование. Вадим имеет опыт работы с крупными западными компаниями: "Право на продажу своих товаров дилеры крупных западных компаний, таких как Avent, Peg Perego, Chicco, дают только в том случае, если у вас есть соответствующее место продаж: большое светлое помещение, хорошее торговое оборудование, возможность показать товар и разместить фирменную рекламу. Время от времени представители фирмы будут приезжать и смотреть, как идет торговля".
Маленький, но гордый
Арендатор маленького магазинчика не обязан демпинговать в угоду соседям по рынку. Правда, маленький магазин лишен постоянного гарантированного потока посетителей.
Сложность заключается в том, что отличить "проходимое" место от "непроходимого" на первый взгляд довольно сложно. Наталья Борисовна, например, недовольна своим магазином детской одежды на Соколе. Вроде бы место бойкое: магазин находится недалеко от метро, мимо каждое утро и вечер проходят тысячи потенциальных покупателей. Но Наталья Борисовна считает, что не это главное: "Когда рядом с нами был детский магазин 'Смена', который знала чуть ли не вся страна, то покупатели от них шли к нам, сравнивали цены и покупали, а сейчас, когда на месте 'Смены' 'Арбат Престиж', покупателей стало гораздо меньше".
На организацию торговли в небольшом магазине денег потребуется несколько больше, чем для начала рыночного бизнеса. Чтобы привлечь в новый магазин покупателей, считает Наталья Борисовна, надо нанять грамотных продавцов (от 300 руб. в день и 3-5% от товарооборота) и правильно оформить торговый зал. На аренду торгового зала площадью около 50 кв. м и склада, стеллажи и кронштейны (минимум $3-4 тыс.), зарплаты двум продавцам и зарплату бухгалтеру ($700) в первый месяц понадобится не меньше $10 тыс. Если товар удастся взять на реализацию, то есть с отсрочкой платежа, то этой суммой стартовые расходы можно и ограничить, если нет, то придется потратить еще около $15 тыс. на товар.
Закупка товара — отдельная сложная тема. Наиболее продвинутые торговцы пользуются услугами маркетинговых агентств. Например, маркетинговые исследования регулярно заказывает Виктория Ульянова. Однако для большинства мелких торговцев обращение к науке — недоступная роскошь. "Я много лет работаю в торговле и понимаю, чего сегодня хочет покупатель,— говорит Наталья Борисовна.— Даже самые бедные родители не согласны покупать дешевую синтетику, каких распродаж ни устраивай. Но и просто надергать качественных вещей недостаточно. Важна коллекционность. Чаще всего ребенку покупают не одну кофточку или брючки, а сразу целый наряд. Берут юбку и сразу спрашивают: 'Что у вас есть наверх?'".
ОЛЬГА ЦЫБУЛЬСКАЯ
|